生源是幼兒園的生命線，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，新建幼兒園如何快速地進(jìn)入市場(chǎng)環(huán)境并脫穎而出，是我們要過的第一關(guān)。因此我們要細(xì)致地分析市場(chǎng)，系統(tǒng)地規(guī)劃策略，實(shí)事求是地分析本園與其他園的區(qū)別并制定有效可行的招生策略。
我園嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的招生策略，針對(duì)自身實(shí)際情況，審時(shí)度勢(shì)，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在全體人員的共同努力下，短短一個(gè)多月的時(shí)間，我們成功招到68名幼兒，迎來開園日。
一、招生預(yù)熱階段
2012年6月中下旬我園加盟紅纓。按照總部要求，迅速將紅纓品牌全面導(dǎo)入幼兒園，并在周邊各大社區(qū)投放大型戶外廣告牌、發(fā)放小區(qū)條幅廣告，展示紅纓服裝，宣傳亮點(diǎn)。
二、招生準(zhǔn)備階段
七月整整一個(gè)月的時(shí)間，我們系統(tǒng)規(guī)劃、分步驟展開招生宣傳。為了開園籌備等活動(dòng)能夠充分利用時(shí)間，確保有效招生，我們首先制定了招生宣傳的規(guī)劃策略，依據(jù)策略分派人員分組行動(dòng)。
1. 單頁(yè)宣傳組。主要做好宣傳單頁(yè)的發(fā)放和記錄，保證每家每戶單頁(yè)配送到位。這樣也可以為開園后的幼兒園培養(yǎng)潛在生源。
2. 小區(qū)咨詢組。早晚上、下班時(shí)在各小區(qū)設(shè)立巡回咨詢臺(tái)，配備咨詢員，發(fā)放宣傳單，并播放《紅纓之歌》。
3. 條幅懸掛組。條幅（歡迎小朋友加入北京紅纓教育北郡幼兒園，8月27日正式開園。咨詢電話××××××××）根據(jù)小區(qū)情況和宣傳地形進(jìn)行懸掛，同時(shí)在交叉路口和人員集中地進(jìn)行懸掛。
4. “空中”宣傳組。各小區(qū)開始大規(guī)模的短信、飛信等信息發(fā)布。
5. 督查組。以上各項(xiàng)工作會(huì)有人員進(jìn)行督察，嚴(yán)格控制到任務(wù)執(zhí)行終端，并進(jìn)行有效獎(jiǎng)罰。
6. 園內(nèi)宣傳組。在園內(nèi)早晚播放園歌和經(jīng)典兒歌，幼兒園大型玩具向社會(huì)開放。
三、園內(nèi)招生期間環(huán)境布置
具體分工如下：
1. 場(chǎng)景布置組。場(chǎng)景布置按照突出重點(diǎn)信息、保持現(xiàn)場(chǎng)整潔美觀的原則，注重幼兒園環(huán)境的細(xì)節(jié)布置。如：書籍?dāng)[放，樂器擺放，幼兒在園物品擺放等。
2. 接待組：要求接待人員語言規(guī)范（如：您是選擇周六來園還是周日來園參加親子活動(dòng)呢？您是選擇季度繳費(fèi)還是年度繳費(fèi)呢）精神飽滿、熱情大方。
3. 咨詢組：咨詢?nèi)藛T答復(fù)問題時(shí)要求內(nèi)容一致，注意留存顧客信息。
4. 衛(wèi)生監(jiān)督組：時(shí)刻監(jiān)督全場(chǎng)衛(wèi)生。
四、實(shí)戰(zhàn)階段，火熱備戰(zhàn)在8月
1. 小區(qū)推廣活動(dòng)方案
地點(diǎn)：某小區(qū)廣場(chǎng)
時(shí)間：某月某日
?。?）與物業(yè)聯(lián)系確定活動(dòng)地點(diǎn)，同時(shí)預(yù)定備用地點(diǎn)。
?。?）活動(dòng)開展前幾日，每晚六時(shí)起分組發(fā)放宣傳單，做好宣傳工作。
?。?）活動(dòng)當(dāng)天，由指定人員準(zhǔn)備物品：反饋表兩張（詳細(xì)記下地址、姓名、電話、幼兒已在園園址）、收費(fèi)明細(xì)表一張、收據(jù)五本、宣傳冊(cè)若干、懸掛條幅一個(gè)、X展架兩個(gè)、音箱兩個(gè)、桌子一張、椅子兩把、排插（線）、U盤等。
?。?）19∶00活動(dòng)正式開始。
?。?）20∶00活動(dòng)結(jié)束。
2. 客戶群篩選工作
先把客戶進(jìn)行分類，分成已達(dá)成入園意愿的家長(zhǎng)和未達(dá)成入園意愿的家長(zhǎng)。
對(duì)待已達(dá)成入園意愿的家長(zhǎng)。統(tǒng)一發(fā)送短信，內(nèi)容為：××家長(zhǎng)您好，
我們是北京紅纓教育花兒朵朵北郡幼兒園，我們?nèi)w員工真誠(chéng)地邀請(qǐng)您和您的孩子來我園參加“和諧之音”廣場(chǎng)親子活動(dòng)（活動(dòng)地址：本園廣場(chǎng)?；顒?dòng)時(shí)間：×月×日下午18∶00—20∶00）。歡迎您的到來！
對(duì)待未達(dá)成入園意愿的家長(zhǎng)，分為兩種方式進(jìn)行電話跟蹤。
(1) 以問卷形式進(jìn)行對(duì)話。
問卷內(nèi)容：您好！可以打擾您幾分鐘嗎？我們是北京紅纓教育花兒朵朵北郡幼兒園。您和您的孩子參觀過我們的幼兒園嗎？（參觀過）
非常感謝，您對(duì)我園的教學(xué)環(huán)境感覺如何？（好）
非常感謝。您對(duì)我園的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)感覺合理嗎？
若回答“合理”——好，非常感謝您的配合！現(xiàn)在我園全體老師真誠(chéng)得邀請(qǐng)您和您的孩子于本周六、周日下午6點(diǎn)參加我園“和諧之音”大型廣場(chǎng)親子活動(dòng)好嗎？
若回答“不合理”——那您覺得您能接受的價(jià)位是多少呢？您看，我們幼兒園從師資水平、環(huán)境衛(wèi)生、軟件設(shè)施到硬件配備方面都達(dá)到了國(guó)家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。而且我們保教費(fèi)和餐費(fèi)僅收1180元，還包括各種興趣班等。對(duì)話結(jié)束時(shí)說：好，非常感謝您的配合！現(xiàn)在我園全體老師真誠(chéng)邀請(qǐng)您和您的孩子于本周六、日下午６點(diǎn)參加我園的“和諧之音”大型廣場(chǎng)親子活動(dòng)。
(2) 以短信形式進(jìn)行交流。
短信內(nèi)容：對(duì)不起，打擾您了。我們是北京紅纓教育花兒朵朵北郡幼兒園，您的孩子我們非常喜歡，我園全體老師真誠(chéng)邀請(qǐng)您和您的孩子參加我們的”和諧之音”大型廣場(chǎng)親子活動(dòng)。詳情請(qǐng)咨詢138×××××××。
對(duì)待不能改變意向的：全體人員統(tǒng)一口徑委婉而合理地淡化此顧客。
對(duì)待可能改變意向的：由專人接待進(jìn)行深度溝通，探索顧客關(guān)注的核心問題，定為潛在客戶群，建立此顧客檔案為開園后的持續(xù)招生做準(zhǔn)備。
3. 幼兒園內(nèi)活動(dòng)推廣方案
時(shí)間：8月4日—8月5日（周六、周日兩天）。
地點(diǎn)：幼兒園廣場(chǎng)。
準(zhǔn)備：親子游戲、親子舞、律動(dòng)音樂以及條幅和毛絨玩具等小禮物。
人員安排：
(1) 迎接組詳細(xì)登記好每個(gè)小朋友的資料，登記內(nèi)容包括家庭住址、電話、孩子年齡以及原幼兒園名稱等。
(2) 咨詢收費(fèi)組做好接待家長(zhǎng)咨詢和收費(fèi)登記工作。
(3) 安全巡查組注意關(guān)注園內(nèi)孩子玩大型玩具的安全，保證園內(nèi)廣場(chǎng)的環(huán)境衛(wèi)生。
(4) 親子活動(dòng)組17∶00整開始播放熱場(chǎng)音樂，17∶30—18∶00音樂循環(huán)播放。帶領(lǐng)家長(zhǎng)與孩子們先游戲、后律動(dòng)。
五、園內(nèi)活動(dòng)詳細(xì)步驟
1. 活動(dòng)當(dāng)天的準(zhǔn)備工作（18∶00前完成）。
(1) 將條幅懸掛在園內(nèi)醒目地點(diǎn)。負(fù)責(zé)人：×××。
(2) 18∶30前完成條旗圈定等場(chǎng)地布置。負(fù)責(zé)人：×××。
(3) 迎接組準(zhǔn)備物品：已繳費(fèi)名單、登記本、胸牌、桌椅等，在18∶00前站到大門口接待。負(fù)責(zé)人：×××。
(4) 跟蹤組負(fù)責(zé)接待先到園的家長(zhǎng)。負(fù)責(zé)人：×××。
(5) 迎賓組負(fù)責(zé)在大廳門口接待咨詢。路線一：咨詢交費(fèi)的家長(zhǎng)——咨詢處——繳費(fèi)完成——送上精美禮品。負(fù)責(zé)人：×××、×××。路線二：帶著孩子進(jìn)教室游玩的家長(zhǎng)——帶到場(chǎng)外參加活動(dòng)——活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行園內(nèi)參觀。
2. 親子活動(dòng)開始，所有負(fù)責(zé)親子活動(dòng)的老師帶著掛胸牌的寶寶進(jìn)行親子活動(dòng)。同時(shí)，跟蹤組在場(chǎng)外負(fù)責(zé)與未交費(fèi)的家長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)一步溝通。
3. 活動(dòng)結(jié)束后，由親子老師帶領(lǐng)已繳費(fèi)的家長(zhǎng)和孩子統(tǒng)一到指定班級(jí)發(fā)放精美禮品并進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通：“非常感謝各位家長(zhǎng)對(duì)我們工作的支持，本次活動(dòng)主要是為了增進(jìn)我們和孩子之間的感情，為正式開園后孩子能盡快適應(yīng)環(huán)境打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。以后類似活動(dòng)會(huì)有很多，希望你們能積極的配合參與。家長(zhǎng)朋友們，我們的幼兒園以后就是孩子的第二個(gè)家了，歡迎孩子們隨時(shí)回家學(xué)習(xí)玩耍”。
4. 對(duì)于未繳費(fèi)而有意向的家長(zhǎng)由迎接組、跟蹤組全體教師進(jìn)行深入溝通，確保跟蹤到位。
結(jié)論：這一個(gè)多月我們拼得很艱苦，但我們贏得了生源，贏得了關(guān)注，這是全體同仁共同努力拼出來的。我們深深感到，紅纓的拼搏精神是永恒的，我們的夢(mèng)想就是不斷超越，感謝紅纓！
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