一、巧用家長的“從眾”心理
人們在購買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。
招生時(shí)，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生教師在讓家長咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。這樣一來，幼兒園的人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
二、不要對家長說“NO”
在民辦幼兒園招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹幼兒園狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦幼兒園相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些;有的家長因孩子太嬌慣，要求幼兒園給孩子配專門的生活老師，家長出工資;有的家長要求學(xué)校最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可不會(huì)選擇你的幼兒園。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。
在此狀況下，幼兒教育網(wǎng)的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素;然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題;最后，逐步引入到幼兒園所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。
三、抓住孩子的心
家長在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對家長來說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會(huì)選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。
四、營銷中的語言暗示
招生作為幼兒園市場營銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一幼兒園在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名?”，希望家長來校參觀時(shí)說：“您是上班時(shí)間到園，還是下班時(shí)間到幼兒園來看一看?”或者說：“您是自己帶車過來看元，還是隨我們的校車一起來?”在希望家長交費(fèi)時(shí)，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢?”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
五、妙解家長的對立情緒
一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會(huì)提出什么不同的意見，如何應(yīng)對;二是當(dāng)家長提出異議時(shí)，不要爭著爭辯，要巧妙地?fù)P長抑短;三是主動(dòng)與那些對幼兒園感覺比較好家長談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展;四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。
（供稿：張潔瓊 校對：張潔瓊 郭彤洋）
