山西省運城市尚東城國際幼兒園 光曉霞 2016.4.14
首先和大家分享一下簡單的方法：
第一：可以編寫一本幼兒園的家長宣傳手冊，在這本手冊里把幼兒園的概況，舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費標準、入園須知等做一個詳細的介紹，如果有家長來咨詢時并付上一本。
第二：做幼兒園的宣傳展板，放置在幼兒園的大廳顯眼的位置，以便家長前來咨詢的時候觀看。
第三：做一些橫福，比如：尚東城幼兒園現(xiàn)招生2-6歲的幼兒，咨詢電話等等掛在小區(qū)的主要出入口以及城市的主要街道上，覆蓋我們的招生魚塘。
第四：可以根據(jù)幼兒園的經(jīng)濟實力，有選擇的媒體通常是電視臺、報紙、室外宣傳做一些宣傳。
第五：招生的時間和時機一定選擇好，如果幼兒園定在9月1日正式開學，那我們在7月1日以前完成幼兒園的招生任務，如果是3月1日正式開學，那一定要在2月1日以前完成幼兒園的招生建設任務。
接下來和大家分享八個招生技巧：
技巧一：抓住孩子的心。
我們通常會發(fā)現(xiàn)當夫妻倆帶著孩子去逛玩具店時，售貨員無論是在接待還是介紹商品，關注點不在家長而在孩子，因為大家都知道孩子是否喜歡直接影響著家長的決策，我們的招生工作也很類似，家長在選擇學校時基本都會帶孩子，孩子是否喜歡和接受這個學校對家長來說是至關重要，我們現(xiàn)在的家長都能夠做到尊重孩子，雖然說是孩子喜歡家長不一定喜歡但可以肯定的是孩子如果不喜歡家長也一定不會選擇。所以在做招生咨詢時或者家長參觀學校，如何巧妙抓住孩子的心，就需要我們的招生人員去動腦筋，抓住孩子的心強調(diào)的是巧妙和藝術。要真誠不能留熟，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成捉。
技巧二：巧用家長的從重心里
人們在購買商品或服務時都會有一個從重心理，哪個地方人氣旺，人們就喜歡到那個地方去，這里雖然有些忙然消費的性質(zhì)，但大多數(shù)人認為好東西問題能夠招來更多的人，要么物美要么價臉，要么流行，總之有他值得買的理由，那么在幼兒園進行招生時也要巧用家長的從重心理，比如有些招生人員在讓家長登記時，把咨詢和已經(jīng)登記的名單提供給家長看，讓家長產(chǎn)生從重的心理，曾經(jīng)有一所學校為了提高報名率和交費率，他們的招生時間定在周六和周日，集中組織家長報名活動，每個招生點的招生人員相應的把家長領到學校參觀，這樣一來學校的人氣很旺，結(jié)果是很多優(yōu)于的家長能夠很快地排板決定。
技巧三：營銷中的語言暗示
在商界有一個經(jīng)典的案例：賣早點的小店每次服務員咨詢客人對茶葉蛋需求時習慣性的會問：先生，你需要茶葉蛋嗎?有人需要，也有人拒絕，后來有人出了一招，在此詢問時換一種問法：你是需要一個茶葉蛋還是兩個茶葉蛋，結(jié)果大多數(shù)的客人都選擇了一個或者兩個，茶葉蛋的銷量大增，看似簡單的一句話，其中大有文章，第二種問法實際上給客人一種肯定接受這種服務，商品的暗示只不過是在不同的服務方式上面做選擇，招生作為幼兒園市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細捉，招生語言的精心設計更不可少，某一個學校在招生的時候強調(diào)招生的老師巧妙的運用上述中的語言暗示原理，比如說希望家長報名時就說：是我來幫你孩子報名還是你直接來幼兒園報名，希望家長來園參觀時說你是周六來園還是周日來，在希望家長交費的時候會這樣問，你是選擇A種交費方式，還是選擇B種交費方式呢?通過這種改變語言交流方式最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
技巧四：花錢辦事
尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言無論是銷售商品還是推銷服務，其中一個關鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布，如何讓別人了解你，知道你所提供的服務和商品，從而吸收潛在的客戶上門，這是商家需要斟酌的事情，一提到信息發(fā)布很多人就會想到在各種媒體花錢做廣告這是最常見的辦法，但如果未將周詳?shù)目紤]，最后很可能是花了錢辦不成事不能達到預期的效果，所以根據(jù)以上在幼兒園招生信息的發(fā)布方面我們提出了如下建議：
1. 信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃，要考慮成本，可行性和合理性的多種因素。
2. 要對信息發(fā)布的媒體進行調(diào)查，媒體發(fā)布考慮到特定群體的針對性。
3. 在控制成本的前提下多種信息發(fā)布渠道綜合運用。
技巧五：
不要對家長說不，商場里有一個黃金定律：第一顧客永遠是正確的，第二顧客如果不正確請參照第一條，在市場營銷中銷售人員不要輕易否定顧客的觀點和看法，細心聽取顧客的意見和建議，然后引導顧客對所售商品的服務認可，從而實現(xiàn)營銷的目的，在我們幼兒園的招生工作中時常也會遇到這樣的情況，當招生的老師向家長介紹幼兒園的狀況及辦學特色時，個別家長總是用挑剔的眼光提出質(zhì)疑，有的甚至直接和你唱反調(diào)，會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求，比如說有的家長會認為你的學費和其它學校相比太貴了，要求收費再優(yōu)惠些，有的家長因為孩子太嬌慣要求學校給孩子配備專門的生活老師，有的家長提出工資，有的家長提出最好一個禮拜帶孩子去吃肯德雞，此時我們招生的老師應該如何處理呢?直接反對家長的話很容易和家長引起爭論，形成溝通上的一賭墻，即使爭論占了上風，家長也不會選擇這所幼兒園，如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求甚至苛刻無禮的要求顯然是很難實現(xiàn)，在此狀況下，建議是首先不要急著去否定家長的話，而應該肯定家長想法中一些積極的因素，然后通過與家長交流來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題，最后逐步引入到學校所創(chuàng)造的教育理念中，控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的決策定位，如此招生的目的就要實現(xiàn)。
技巧六：
妙解家長的對立性，這是一個很重要的問題，如何去化解家長的對立情緒，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題。
技巧七：
巧臺家長的門坎，在招生過程中當猶豫不決故意臺同門坎的做法會促進家長的選擇，常見的情形有比如說：家長有咨詢某個班級是否還在招生時，老師的回答是恐怕會有些遺憾，我們本次招生只有15個名額，昨天已經(jīng)有14個名額報名，今天其他部分的報名情況還沒有匯總，不知道是否還有，當我們問清楚后再和你聯(lián)系，過一會我們老師打電話會說，現(xiàn)在只剩下兩個名額了，如果今天你能報名的話，我們可以給你保留一個，否則難以保證，這個門坎要巧臺，臺的過高則可能會嚇跑一部分家長，臺的太低沒有實際意義，如果門坎設計的不巧妙會被家長認為是咕噥懸系那就造成弄巧成拙，適得其反。
技巧八：
做好潛在的家長群的管理工作，在我們大規(guī)模招生結(jié)束后如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長，需要學校的費心研究，為些我們建議：首先第一建立潛在家長群的檔案，凡是來園參觀或在招生點咨詢過的家長應該進入管理檔案，第二對潛在家長群的檔案進行分析，根據(jù)家長潛在需求的強弱程度提出不同處理策略，第三定期對潛在家長群進行訪談，此時注意的是不應該再談幼兒園招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關心孩子的生活習慣等等，幫助孩子解決一些習慣方面的知識。第四在一些特殊的日子里即使送上幼兒園的祝福和問候，加強對他們感情交流，第五，定期邀請家長孩子參加幼兒園的大型活動，比如說我們的開放日或者六一兒童節(jié)或者一些民俗的節(jié)假日。
（校對：張潔瓊 郭桐煬）
