幼兒園聯(lián)盟讓教育點(diǎn)亮未來
聚焦才會贏
【Yojo合伙人頻道】第二期經(jīng)典案例分享《B-B-C發(fā)展模式》
親愛的各位Yojo家人：大家好！
我是總部的程瑩老師，歡迎大家再次走進(jìn)《Yojo合伙人頻道》。
轉(zhuǎn)眼之間，Yojo已經(jīng)走過一年的時(shí)間。在這一年的時(shí)間里，各位品牌代理萬馬奔騰，聯(lián)盟園數(shù)量直逼2000家，Yojo已經(jīng)成為中國最大的幼兒園聯(lián)盟組織。在Yojo迅猛發(fā)展的過程中，關(guān)于跨區(qū)域發(fā)展我們?nèi)绾胃姓賵@長參會？如何促進(jìn)園長成交？
針對這個(gè)問題，總部總結(jié)了一套有效的發(fā)展模式即《B-B-C發(fā)展模式》。相信很多跨區(qū)發(fā)展的品牌代理在與總部拓展老師對接時(shí)，也總會聽我們跟您提到這種發(fā)展模式。今天我們就來和大家分享一位運(yùn)用此模式成功發(fā)展的品牌代理案例，他就是江西上饒的品牌代理——胡俊峰園長。那什么才是B-B-C呢？實(shí)質(zhì)上就是在品牌代理和意向園所之間，加了一條傳播紐帶。在品牌代理影響不到的區(qū)域，尋找一位有影響力的合作伙伴，輔助品牌代理做好發(fā)展。而利用這種模式，胡俊峰園長在自己團(tuán)隊(duì)、幼兒園影響力、幼兒專業(yè)都不是非常占有優(yōu)勢的情況下，一年的時(shí)間，截止現(xiàn)在共計(jì)發(fā)展聯(lián)盟園24家。
相信今天的案例分享可以行之有效的幫助大家解決這類跨區(qū)發(fā)展的問題。
首先，我們先了解一下胡俊峰園長的基本情況。胡園長在從事幼教行業(yè)之前，一直在開辦私立高中。近兩年轉(zhuǎn)入幼教行業(yè)，并于2014年加盟紅纓連鎖，2015年10月代理Yojo江西上饒區(qū)域。胡園長自身的幼兒園是在江西省上饒市的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幼兒園的影響力還不足以為自己的Yojo事業(yè)做強(qiáng)大的宣傳推廣。作為一個(gè)幼教行業(yè)的新兵，他和他的團(tuán)隊(duì)在幼兒專業(yè)、經(jīng)營管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面等都在處在快速學(xué)習(xí)和提升中。對于這樣一位品牌代理，我們用什么樣的發(fā)展模式支持到他？因此，在發(fā)展之初，經(jīng)過與總部老師的反復(fù)溝通，我們與胡園長達(dá)成共識，必須要整合資源，借力打力，運(yùn)用B-B-C的發(fā)展模式。
在這一年的發(fā)展過程中，胡園長帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定執(zhí)行總部制定的《B-B-C發(fā)展模式》，分別在2015年12月，2016年4月和8月成功召開三場發(fā)展會，截止現(xiàn)在共計(jì)發(fā)展聯(lián)盟園24家?，F(xiàn)在我就來與大家分享一下，胡園長是如何運(yùn)用這種發(fā)展模式成功感召到這么多家聯(lián)盟園呢?
胡園長的第一場發(fā)展會安排在2015年12月，在自己幼兒園所在的區(qū)域——江西上饒縣。在第一場發(fā)展會之前，胡園長就鎖定了第一個(gè)合作伙伴----已加盟園園長侯園長。侯園長之前從事過保險(xiǎn)行業(yè)，憑借自己極強(qiáng)的銷售意識和地推能力，在第一次發(fā)展會就成功地邀約到31家。當(dāng)一切都還在摸索中，團(tuán)隊(duì)還在努力成長的時(shí)候，第一場發(fā)展會憑借總部與胡園長的共同打造，以及侯園長的現(xiàn)場助力，成功發(fā)展聯(lián)盟園10家。
第一場發(fā)展會之后，胡俊峰園長切實(shí)體驗(yàn)到了此種發(fā)展模式的有效性。而如何在后續(xù)的發(fā)展過程中繼續(xù)復(fù)制這樣的成功模式？選擇最合適的合作伙伴，形成合理的互利關(guān)系，這樣Yojo發(fā)展定會滾滾向前。所以在第二次發(fā)展會地推時(shí)，基于與侯園長第一次成功的合作經(jīng)驗(yàn)，除了侯園長的鼎力相助，她也把自己的徒弟叫來一起地推，再加上和當(dāng)?shù)卦缃痰陌l(fā)展人員的合作，胡園長由原來的一位園長增加到了四位園長同時(shí)地推，區(qū)域也從第一次的兩個(gè)縣擴(kuò)充到了四個(gè)縣。堅(jiān)定的執(zhí)行B-B-C的發(fā)展模式，憑借四位園長一個(gè)月的地推，實(shí)現(xiàn)了第二次發(fā)展會的成功邀約40家幼兒園參會。為了保證發(fā)展會現(xiàn)場的成交效果，我們又做了一次大膽的嘗試，把發(fā)展會的展示和服務(wù)工作也交給了聯(lián)盟園去做。因?yàn)樽鳛猷l(xiāng)鎮(zhèn)的園長很珍惜自己團(tuán)隊(duì)歷練的機(jī)會，并可以極為有效的擴(kuò)大自己幼兒園在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。也正是?lián)盟園的成功展示，更加增強(qiáng)了參會園長的信任度。用心的會議籌備與節(jié)目排練，功夫不負(fù)有心人，今年4月的第二次發(fā)展會獲得了參會園長的一致好評?，F(xiàn)場成交8家，聯(lián)盟園數(shù)量由原來的10家升至18家。
繼第一次和第二次的發(fā)展會的成功召開，胡俊峰園長對《B-B-C發(fā)展模式》也做出了感覺和自信。第三次發(fā)展會我們安排在了上饒最大的一個(gè)縣——鄱陽縣，全縣人口達(dá)170多萬人。而這樣的一個(gè)縣，就更加彰顯了《B-B-C發(fā)展模式》的價(jià)值。按照此種模式，胡園長首先就需要在當(dāng)?shù)芈氏劝l(fā)展一家聯(lián)盟園。最初，胡俊峰園長憑借自己的人脈關(guān)系，找到了鄱陽縣的陳園長。這個(gè)幼兒園運(yùn)營相對較好，而且陳園長本人在辦園之前曾在外地從商多年，很有生意頭腦。并且，陳園長非常認(rèn)可Yojo，跟胡園長一拍即合，
回到鄱陽縣辦了自己的幼兒園。陳園長認(rèn)可Yojo，同時(shí)又很有生意頭腦，跟胡園長一拍即合，共同拓展鄱陽市場。正是因?yàn)檑蛾柨h陳園長的成功加入，圓滿的幫助胡俊峰園長完成了第三次發(fā)展會的成功邀約。第三次發(fā)展會在剛剛過去的暑期使上饒市聯(lián)盟園數(shù)量升至24家。
通過以上案例講述，想必大家都在思考這樣的問題。胡俊峰園長如何感召到這樣一位位銷售能力、地推能力俱佳的合作伙伴、聯(lián)盟園園長呢？又如何做到合作共贏的呢？下面我們就來一起總結(jié)和分析一下胡園長成功踐行B-B-C發(fā)展模式的核心因素:
首先，要找到適合的合作伙伴，那什么樣的合作伙伴才是適合的呢？合作伙伴的素質(zhì)模型又是什么樣的呢？第一、他一定是認(rèn)可Yojo項(xiàng)目的；第二、這個(gè)合作伙伴在當(dāng)?shù)匦枰哂幸欢ǖ挠绊懥Γ^不一定是當(dāng)?shù)赜绊懥ψ顝?qiáng)的園所，因?yàn)閷?shí)力太強(qiáng)往往不會全力以赴；第三、一定是有強(qiáng)烈意愿的園長，希望通過Yojo提升園所知名度和提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力；最后，他/她最好具有一定的發(fā)展能力。
我們不難看出，胡園長在三次發(fā)展會的過程中，都找到了這樣的合作伙伴。無論是最初做過保險(xiǎn)的侯園長，還是第二次四位園長的傾情加入，還是鄱陽縣陳園長的助力。都保證了胡園長可以順利在當(dāng)?shù)赝瓿蓵h的邀約，并實(shí)現(xiàn)最終的轉(zhuǎn)化成交。
其次，需要解決如何才能找到合作伙伴？這個(gè)就需要我們通過不拘一格的形式，可能是地推，可能是通過朋友、親屬等多種渠道形式來實(shí)現(xiàn)。說的通俗易懂一些，就是挖墻打洞也要實(shí)現(xiàn)。胡園長就是憑借自己在當(dāng)?shù)亻L期積累的人脈資源、信用度、好人緣和極強(qiáng)的合作意識找到了合適的合作伙伴。紅纓經(jīng)常有一句話：“人對了，事就對了。”
最后，人找到了如何合作呢？第一、通過入園視導(dǎo)找到園所的核心問題，利用自身的專業(yè)度，幫助其解決痛點(diǎn)；第二、通過體驗(yàn)實(shí)踐，讓園長認(rèn)可項(xiàng)目；第三、合理的績效分成制度，財(cái)散人聚。
通過以上三步，完成《B-B-C發(fā)展模式》。
胡俊峰園長就是利用這種《B-B-C發(fā)展模式》，巧妙的借力打力，規(guī)避了自己跨區(qū)域發(fā)展勢能不足的問題，真正實(shí)現(xiàn)了品牌代理與聯(lián)盟園的緊密結(jié)合，共同發(fā)展的目的。這樣，一方面品牌代理實(shí)現(xiàn)了輕松發(fā)展，另一方面聯(lián)盟園也實(shí)現(xiàn)了園所宣傳、團(tuán)隊(duì)提升的目的！
胡俊峰園長在今年十月和十二月還有兩場發(fā)展會，也全部由聯(lián)盟園長承接了地推邀約工作。上饒市場經(jīng)過這一年時(shí)間《B-B-C發(fā)展模式》的運(yùn)作，已經(jīng)成為一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)市場。
以上呢就是程瑩老師為大家分享的胡俊峰園長的成功發(fā)展案例。希望通過此案例可以行之有效的幫助我們品牌代理解決跨區(qū)發(fā)展問題。也祝愿胡俊峰園長即將召開的兩場發(fā)展會成功順利！更祝愿所有品牌代理在Yojo一周年盛典來臨之際，發(fā)展一路滾滾向前，聯(lián)盟園越來越多！
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