【品代簡介】

　　黃龍飛，河南省許昌市襄城縣Yojo品牌代理。80后，父輩家境殷實，大學(xué)畢業(yè)后回家鄉(xiāng)襄城紫云鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)，先接手一所世紀(jì)星寄宿學(xué)校，后來創(chuàng)辦世紀(jì)星幼兒園，3年前加盟紅纓連鎖，目前在園幼兒450人。2016年暑季在縣城創(chuàng)辦一家課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)——凹凸教育。每年去北京、鄭州、深圳等地學(xué)習(xí)經(jīng)營管理，花費達(dá)幾十萬元。

　　【優(yōu)勢分析】

　　目前事業(yè)發(fā)展良好，頗具規(guī)模。名下有幼兒園、學(xué)校、課外一對一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，總?cè)藬?shù)達(dá)1800人。

　　方向明確，思路清晰，學(xué)習(xí)力強，擅長團(tuán)隊管理，有排兵布陣的能力。幼兒園的團(tuán)隊強，尤其是中層管理干部能力強，高度負(fù)責(zé)。

　　熟悉客戶情況，他在五年前剛做幼兒園之初，曾經(jīng)抱著向前輩學(xué)習(xí)的態(tài)度，對多所幼兒園進(jìn)行過拜訪，對大部分園長都很熟悉。

　　【劣勢分析】

　　縣城有一家公辦民營的中心幼兒園，當(dāng)?shù)卣顿Y，硬件條件非常好，在當(dāng)?shù)赜袆萘Α?年前加盟品牌后，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展小加盟十幾家。一年收費1.5萬，寒暑假各服務(wù)一次。有的幼兒園盡管對服務(wù)不是很滿意，但礙于面子和勢力，還是選擇繼續(xù)跟隨。

　　很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)園所的園長辦園十幾年了，而黃龍飛本人比較年輕，在當(dāng)?shù)赜捉绦袠I(yè)資歷淺，很多人認(rèn)為他能在幾年之中發(fā)展迅猛，取得如今成就是因為他是“富二代”，而不是靠自己的能力。

　　他的紅纓連鎖園是在鎮(zhèn)上，而不是縣城里。

　　【對應(yīng)策略】

　　分析實際情況之后，黃園長覺得盲目去發(fā)展，不會獲得園長們的認(rèn)同和跟隨，便沒有輕舉妄動。2016年5月，鎮(zhèn)上的一所張莊幼兒園，園長辦園十幾年，因為管理不擅，要出兌轉(zhuǎn)讓。于是，黃園長抓住這個機(jī)會，迅速簽了合同，收購了這家幼兒園。接手時有教師13人，幼兒100名左右。完全導(dǎo)入Yojo的模式和體系，打造成Yojo示范園。利用暑假讓老師們到世紀(jì)星幼兒園培訓(xùn)，將一支人心煥散的團(tuán)隊打造成了有干勁有凝聚力的團(tuán)隊。

　　于發(fā)展會之前的兩個周末，即10月22日、29日在世紀(jì)星幼兒園舉辦了兩次分享會。第一次是幼兒園薪酬管理體系，園長和投資人參加，由黃園長主講;第二次是月末中層管理工作會議，園長和骨干老師參加，由世紀(jì)星幼兒園的中層管理人員來講本月總結(jié)及下月計劃，如何落實執(zhí)行。講解內(nèi)容非常實用落地，深深打動了園長和老師，紛紛上臺分享感受。因為大部分園所基本沒有中層管理，沒有體系，都是園長一手抓。尤其是收購后的Yojo示范園的老師們上臺分享前后變化，令園長們大吃一驚。這所幼兒園前任投資人陳園長自發(fā)上臺，說了一句話令在場所有人為之動容，她說：“我之前一直認(rèn)為這些老師應(yīng)該感謝我，因為我給她們發(fā)了十年工資，今天我才意識到，是我耽誤了人家十年，我應(yīng)該感謝她們!”活動非常成功，讓很多園長改變了看法，真正了解黃園長的成功，并不是靠父輩的基業(yè)，而是自己的努力和實力實現(xiàn)的。

　　分享活動后進(jìn)行邀約?？偛坷蠋熤笇?dǎo)入園話術(shù)，以“學(xué)習(xí)的內(nèi)容是否在幼兒園試用，執(zhí)行中有什么問題”為切入口，入園邀約收費，確認(rèn)參加發(fā)展會的人數(shù)。因為有之前分享會的基礎(chǔ)，大部分園長對他有了高度信任，都愿意來參加。

　　發(fā)展會上世紀(jì)星幼兒園、Yojo園的老師擔(dān)任服務(wù)團(tuán)隊，Yojo園成為一個非常有說服力的案例典范，成為發(fā)展會上的亮點。這支團(tuán)隊現(xiàn)在斗志昂揚，找到自信，特別想證明自己，當(dāng)時正在準(zhǔn)備三樂展示活動，會前申請將其中一個兒童童話劇表演節(jié)目在發(fā)展會上展示?？偛恐v師到達(dá)，彩排評估后同意。發(fā)展會上孩子表演非常精彩，好多園長都感動落淚了。Yojo園現(xiàn)執(zhí)行園長在臺下一邊觀看一邊流淚，總部講師隨機(jī)安排這位園長上臺發(fā)言，會場氣氛被推向高潮。

　　發(fā)展會當(dāng)場成交11家，有4家有區(qū)域沖突，最終簽約7家。Yojo品牌在當(dāng)?shù)氐玫綀@長高度認(rèn)可。那些因區(qū)域沖突不能加盟的園長們，都有很大的危機(jī)感，覺得鄰近園所加盟Yojo，自己的幼兒園基本就是死路一條了。

　　發(fā)展會后的周末正是總部舉辦Yojo一周年慶典的日子，黃園長出費用，所有聯(lián)盟園園長全部來參加了慶典，充分感受了Yojo總部的力量，對Yojo品牌高度認(rèn)可，堅定不移跟著Yojo前行。隨后黃園長從自己幼兒園抽調(diào)出骨干力量擔(dān)任督導(dǎo)，結(jié)合自己的管理經(jīng)驗，對聯(lián)盟園進(jìn)行了細(xì)致的幫扶指導(dǎo)，使聯(lián)盟園在短短幾個月時間就發(fā)生了很大改變。聯(lián)盟園11月加盟，經(jīng)過一個寒假，新學(xué)期開學(xué)時招生、提費就取得明顯效果，滿意度非常高。

　　【適用類型】

　　1、在當(dāng)?shù)貏菽軓姡?wù)力強，空白區(qū)域少，可以自己做貢獻(xiàn)活動;

　　2、在當(dāng)?shù)貏菽苋?，空白區(qū)域多，可以借力其它品代或總部講師支持貢獻(xiàn)培訓(xùn)會。

　　【策略實施】

　　貢獻(xiàn)活動 + 發(fā)展會 + 持續(xù)成交

　　步驟：

　　地推 → 篩選目標(biāo)客戶 → 邀約參加貢獻(xiàn)活動 → 舉辦貢獻(xiàn)活動 →入園邀約發(fā)展會 → 實施發(fā)展會 → 持續(xù)成交

　　活動：

　　專場培訓(xùn)。參考主題有：幼兒園薪酬體系、如何進(jìn)行招生、如何召開家長會、園長演講力培訓(xùn)、中層管理人員培訓(xùn)。

　　專場活動。參考形式有：好未來課程教研展示、聯(lián)盟園師生展示、六一活動觀摩、體驗家長開放日活動、觀摩家長會。

　　【注意事項】

　　貢獻(xiàn)活動要把握尺度，要為后期發(fā)展會埋線，預(yù)留收口。