一、組建團(tuán)隊(duì)

       發(fā)展人員：2至4人，分成2組。有情懷，有親和力；有責(zé)任心，目標(biāo)感強(qiáng)；有營銷技巧和經(jīng)驗(yàn)，有房地產(chǎn)、保險銷售者優(yōu)先；有幼教項(xiàng)目推廣經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先（最后一點(diǎn)沒有也可）。
       督導(dǎo)人員：可從幼兒園執(zhí)行園長或中層選出專職督導(dǎo)1至2名，負(fù)責(zé)日常咨詢和培訓(xùn)活動的組織;另外，從教師隊(duì)伍抽調(diào)5名兼職督導(dǎo)，在大型培訓(xùn)中擔(dān)任講師及服務(wù)工作?！　“l(fā)展人員：2至4人，分成2組。有情懷，有親和力;有責(zé)任心，目標(biāo)感強(qiáng);有營銷技巧和經(jīng)驗(yàn)，有房地產(chǎn)、保險銷售者優(yōu)先;有幼教項(xiàng)目推廣經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先(最后一點(diǎn)沒有也可)。

　　二、收集信息

　　1. 下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量

　　2. 初步調(diào)研數(shù)據(jù)

　　(1)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)公辦園總數(shù)量

　　(2)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)民辦園總數(shù)量

　　(3)每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)民辦園數(shù)量

　　3. 獲取信息

　　(1)幼兒園位置(可利用高德地圖、百度地圖等)

　　(2)投資人電話

　　三、電話預(yù)約

　　【話術(shù)】X園長，您好!我是Yojo幼兒園聯(lián)盟XX區(qū)域的X老師。您聽說過Yojo吧，是目前全國幼教行業(yè)最大的聯(lián)盟組織，目前在全國有2300多家聯(lián)盟園。最近針對民辦園做一次調(diào)研，了解一下幼兒園情況以及存在的問題。針對存在的問題，我們會反饋給督導(dǎo)專家，從實(shí)際上幫扶幼兒園。很高興地告訴您，本次抽樣調(diào)研只有您所以，和您提前預(yù)約時間，看您明天在幼兒園嗎?我們到您園里先了解情況。

　　【重點(diǎn)】一自我介紹;二說明目的;三確認(rèn)入園時間。

　　四、入園調(diào)研

　　【目的】了解幼兒園情況，挖掘客戶需求。

　　【工具】名片、《幼兒園情況調(diào)研表》、簽字筆、筆記本。

　　【話術(shù)】如沒有電話預(yù)約，就將上面“電話預(yù)約話術(shù)”向園長講一下，再進(jìn)行調(diào)研。

　　先和園長寒暄，然后切入調(diào)研。按照《幼兒園情況調(diào)研表》很自然地一邊問園長，一邊把園長回答的內(nèi)容填寫在調(diào)研表上(也可以先簡單記錄在筆記本上，事后再整理填寫到調(diào)研表)，切忌直接讓園長填寫調(diào)研表。然后加園長微信。

　　【話術(shù)】園長，您反映的問題，我都記下來了，后續(xù)我們會為您量身定制解決方案，先把相關(guān)資料通過微信發(fā)給您。園長，我先加您微信。

　　【重點(diǎn)】

　　不漏一家，區(qū)域內(nèi)幼兒園一定要跑透、跑全。只有這樣，才能對每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個合理規(guī)劃，在沒有區(qū)域沖突的情況下，保證聯(lián)盟園數(shù)量最大化。

　　對幼兒園情況要了如指掌。處于何種水平或地位，人數(shù)、收費(fèi)、師資及投資人個人信息。和哪些園相鄰，競爭對手是哪家，痛點(diǎn)是什么。

　　五、篩選客戶

　　將當(dāng)天拜訪的園所信息進(jìn)行匯總，尤其是問題，挖掘需求點(diǎn)，篩選出意向客戶。

　　一對一給意向客戶發(fā)送微信文章，與客戶互動，建立親密度。

　　【篩選標(biāo)準(zhǔn)】

　　在園幼兒100名以上，園所面積300平米以上的民辦園、公辦民營園;

　　有學(xué)習(xí)意識，認(rèn)識到自己的不足;

　　目前幼兒園很小，但有擴(kuò)建或辦新園的計(jì)劃。

　　【確定目標(biāo)】

　　確定本次發(fā)展會到會家數(shù)，目標(biāo)分解到每天，至少要有多少意向客戶。

　　六、督導(dǎo)小貢獻(xiàn)

　　發(fā)展人員篩選出目標(biāo)客戶，將園所情況詳細(xì)與督導(dǎo)老師對接，由督導(dǎo)老師給園長打電話解決其中一個小問題。

　　注意：督導(dǎo)老師打電話時不要將園所情況再詢問園長，開門見山，直奔主題即可。針對一個具體小問題，給出方法，要具體要落地。

　　【話術(shù)】園長，您好!我是Yojo的督導(dǎo)X老師。前兩天我們的X老師去您幼兒園做了調(diào)研，對吧?我這里已經(jīng)收到反饋問題，今天給您打電話，就是針對您幼兒園“不知家長溝通工作如何做”這個問題，和您分享一個小技巧，比如“家長每天不能按時送孩子入園”，我們幼兒園是這樣做的，效果很好……

　　七、電話邀約

　　【話術(shù)】園長，我是Yojo的X老師，一周前去過您的幼兒園。針對上次調(diào)研的問題，我們于X月X日特別舉辦培訓(xùn)會，詳細(xì)講解……，特別落地，特別實(shí)用，讓您學(xué)完拿回去就能用到自己幼兒園。因?yàn)槲覀冇變簣@場地所限，不能邀所有園長都到場參加，今天打電話和您確認(rèn)一下，您到時能來參加嗎?如果確認(rèn)參加，我現(xiàn)在為您預(yù)留位置。請您記好時間：……，地點(diǎn)：xxx幼兒園。

　　【重點(diǎn)】針對客戶需求和痛點(diǎn)，塑造培訓(xùn)內(nèi)容的價值，樹立稀缺感。

　　八、貢獻(xiàn)會議

　　1. 針對園所問題，結(jié)合品代自身優(yōu)勢，于發(fā)展會前一周，選擇一個專題進(jìn)行貢獻(xiàn)，如薪酬管理、幼兒園一日流程、家長工作、環(huán)創(chuàng)等。

　　2. 結(jié)合幼兒園的實(shí)際，貢獻(xiàn)落地的干貨。

　　3. 貢獻(xiàn)會議是與客戶建立信任度的重要環(huán)節(jié)，目的是要讓客戶切身感受到品代確實(shí)能幫助其解決實(shí)際問題，“我看見，我才相信”，為發(fā)展會當(dāng)天成交做好預(yù)熱和鋪墊。

　　4. 培訓(xùn)結(jié)束前安排“分享”環(huán)節(jié)，園長上臺分享感想。

　　【注意】此環(huán)節(jié)可由品代與總部講師根據(jù)地推及市場情況評估，是否有必要做貢獻(xiàn)活動。

　　九、入園邀約

　　介紹項(xiàng)目，送邀請函，開收據(jù)，收參會費(fèi)，確認(rèn)來參加洽談會人員的姓名、電話。

　　【工具】Yojo宣傳冊、邀請函、收據(jù)

　　保證決策人到會，現(xiàn)場才可成交。

　　(1)如果是夫妻辦園，就將2人都邀約到會(或是父女、婆媳、母子);

　　(2)如果投資人聘請執(zhí)行園長管理幼兒園，就兩人都邀約;

　　(3)如果投資人是幾個股東合伙，就把幾個合伙人都邀約到會。

　　每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少邀約2至3家，最好是把互有競爭的幼兒園同時邀約到會(結(jié)對子)，利于制造危機(jī)感。

　　【意義】來一個很可怕，來兩三個不可怕。由于區(qū)域有競爭，我們又只選擇和其中一家合作，她們害怕被別人搶去，她們盡管不愿參加，但那時候已經(jīng)不容她們想了。你不來參會，別人會來，別人一來，你就錯過了，如果大家都不做沒關(guān)系，但是如果其中有一家加盟了我們，對其他人的影響那是可想而知的。

　　所以，如果你遇到一個目標(biāo)客戶，心里一定要有根弦，一定要在周圍再拽一兩個、三個，拿她的競爭對手逼迫她，讓她盡快加盟。特別是你認(rèn)為是目標(biāo)園的，找她的競爭對手來。

　　【話術(shù)】X園長，您好!您上次參加培訓(xùn)回來后，有沒有在幼兒園落實(shí)?(繼續(xù)挖痛點(diǎn))。其實(shí)，您幼兒園的問題不是一天兩天形成的，偶爾一次培訓(xùn)，也解決不了您幼兒園的所有問題，要徹底解決這些問題，還是要有一個持續(xù)的完整的體系來幫扶，您說對吧?

　　Yojo您聽說過了吧?Yojo幼兒園聯(lián)盟，是全國最大的幼兒園品牌、也是第一家幼教行業(yè)上市公司——紅纓教育的一個品牌，專門為縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園提供支持幫助，有一整套全方位的服務(wù)支持體系。從2015年6月推出至今，已經(jīng)有2500家聯(lián)盟園遍布全國各地，發(fā)展非?？?真正幫助到這些聯(lián)盟園解決了發(fā)展難題。您看，這是咱們地區(qū)的XX幼兒園(整理當(dāng)?shù)爻晒Π咐?，包括加盟前后園所的照片對比、招生提費(fèi)的數(shù)字、收益數(shù)字)。

　　我們定于X月X日在XX舉辦Yojo項(xiàng)目推介會，特別邀請了北京總部專家來講課。我們已經(jīng)將之前調(diào)研的問題匯報(bào)給北京總部，專家到場會針對這些問題講具體實(shí)用落地的解決方案，最后也會介紹一下Yojo項(xiàng)目。根據(jù)我們之前了解到的您的情況，覺得您特別需要去學(xué)習(xí)了解，對您肯定特別有幫助，尤其是你想解決招生提費(fèi)的問題(或家長工作、或教師團(tuán)隊(duì)、或想尋找品牌等)。

　　十、客戶分類(會前3天)

　　結(jié)合幾次與客戶接觸的情況，對客戶進(jìn)行分類：A.精準(zhǔn)客戶;B.重點(diǎn)客戶;C.意向客戶。

　　【分類標(biāo)準(zhǔn)】

　　是否有強(qiáng)烈的需求，有痛點(diǎn)問題

　　是否有加盟品牌的意識

　　是否有支付能力

　　周邊是否存在競爭

　　是否問過加盟費(fèi)價格

　　參加貢獻(xiàn)會時，學(xué)習(xí)是否認(rèn)真，對我們是否認(rèn)可

　　十一、籌備發(fā)展會

　　1. 發(fā)展會籌備、物料準(zhǔn)備等文件，登錄Yojo后花園網(wǎng)站www.yojo100.com “代理專區(qū)”—“發(fā)展工具包”中下載。

　　2. 選定發(fā)展會服務(wù)團(tuán)隊(duì)及銷售團(tuán)隊(duì)。

　　(1)服務(wù)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)發(fā)展會當(dāng)天禮儀引領(lǐng)、簽到、服務(wù);

　　(2)談單團(tuán)隊(duì)：品代、發(fā)展人員，以及幼兒園管理層、老師中有談單能力的。

　　【注意事項(xiàng)】

　　1、此套方案是考慮到發(fā)展人員專業(yè)度不夠，降低與園長溝通的難度而設(shè)計(jì)的。

　　2、發(fā)展人員的目標(biāo)是發(fā)展會成交率，而不僅僅是邀約參會人員。 

　　3、在發(fā)展會之前切忌報(bào)價，要記住一點(diǎn)：在沒有塑造價值之前，不要公布價格。如果客戶一定要問，可以先試探一下，報(bào)出目前全國統(tǒng)一價格是8.8萬,針對我們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，楊園長在向總部申請優(yōu)惠政策，具體審批結(jié)果要等發(fā)展會當(dāng)天北京總部專家公布，您到現(xiàn)場來了解最好。