培訓(xùn)說(shuō)明

　　1、培訓(xùn)時(shí)間：在發(fā)展會(huì)前2周，對(duì)發(fā)展會(huì)服務(wù)人員、談單人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　2、培訓(xùn)方式：先由發(fā)展主管講解，全體人員在領(lǐng)會(huì)理解的基礎(chǔ)上熟悉并記憶標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。

　　3、培訓(xùn)要求：兩人一組模擬演練，一人扮演談單人員，一人扮演園長(zhǎng)，能夠自然交流、熟練表達(dá)。

　　4、培訓(xùn)驗(yàn)收：在發(fā)展會(huì)前三天，對(duì)談單人員進(jìn)行考核驗(yàn)收，不合格者罰款;發(fā)展會(huì)前一天，總部講師抽查。

　　項(xiàng)目介紹

　　Yojo到底是什么?

　　Yojo是北京紅纓教育旗下的一個(gè)品牌，專門針對(duì)縣域民辦幼兒園量身定制的，是通過(guò)紅纓連鎖十年的品牌，扶持一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)民辦幼兒園成為優(yōu)質(zhì)品牌園。通過(guò)Yojo品牌的力量，提升一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園的教育、服務(wù)、管理水平。最終真正受益的是誰(shuí)呢?通過(guò)改變園長(zhǎng)，再改變老師，最終改變縣域孩子的未來(lái)。

　　Yojo能給鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園什么?

　　給您全國(guó)第一的品牌、上市公司的管理和系統(tǒng)、具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的特色產(chǎn)品和教學(xué)理念，提升您幼兒園的價(jià)值和在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ罱K是為了讓家長(zhǎng)對(duì)您認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，實(shí)現(xiàn)生源增加、收費(fèi)提高、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，園長(zhǎng)輕松，成為當(dāng)?shù)氐谝坏膬?yōu)質(zhì)品牌園。

　　一、銷售心態(tài)

　　銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單——剛好你需要，正好我專業(yè)，僅此而已。

　　只不過(guò)我們?cè)诮o他的時(shí)候不能太容易，越容易越不珍惜。

　　點(diǎn)燃欲望——完成成交的催化劑

　?、?利用優(yōu)惠政策促銷

　　② 利用區(qū)域保護(hù)促銷

　?、?客戶的需求和可預(yù)見(jiàn)性，威脅促使客戶快速成交。

　　成交關(guān)鍵三個(gè)詞：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

　　1)要主動(dòng)幫園長(zhǎng)做決定，告訴他加盟之后的相關(guān)流程，怎么為他服務(wù)，什么時(shí)候培訓(xùn)，什么時(shí)候入園指導(dǎo)。

　　2)要有自信的精神和積極的態(tài)度，因?yàn)樽孕攀蔷哂懈腥玖Φ?，你有信心，園長(zhǎng)也有信心，你不自信，園長(zhǎng)就會(huì)懷疑。要堅(jiān)信我們一定能幫助到他，他一定需要我們的幫助。

　　3)要多次向客戶提出成交要求，一次說(shuō)“不”，不等于永遠(yuǎn)拒絕。客戶的“不”字并不等于銷售工作的結(jié)束，這只是一個(gè)挑戰(zhàn)，而不是阻止你前進(jìn)的紅燈。只要你夠堅(jiān)持，客戶用永遠(yuǎn)都沒(méi)有機(jī)會(huì)拒絕你。

　　二、挖掘需求(提問(wèn)，傾聽(tīng)，收集信息，了解對(duì)方)

　　語(yǔ)速適中，輕松愉快的聊天方式，關(guān)注并用心感受對(duì)方的情緒;

　　不要生硬的一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題，要像聊家常一樣，注意互動(dòng);

　　少說(shuō)多聽(tīng)，聽(tīng)70%，說(shuō)30%，抓住并記錄客戶信息。

　　盡量多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，讓園長(zhǎng)多說(shuō)。

　　在客戶的回答中提煉對(duì)談單有利的信息，迅速做出反應(yīng)，抓住園長(zhǎng)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)——肯定、贊美、鼓勵(lì)或是好奇等。

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　您是投資人，還是執(zhí)行園長(zhǎng)呢?

　　咱們幼兒園做多久了?咱們幼兒園的面積多大呢?現(xiàn)在有多少孩子?滿園能收多少孩子?

　　收費(fèi)多少呢?在當(dāng)?shù)厥亲罡叩膯?多久提一次費(fèi)?

　　咱們幼兒園有多少老師啊?跟您最長(zhǎng)的老師有多少年?

　　你們鄉(xiāng)鎮(zhèn)有幾家幼兒園?有和你存在競(jìng)爭(zhēng)的幼兒園嗎?

　　三、促單逼單

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　1、(自滿型)覺(jué)得自己的幼兒園現(xiàn)在還不錯(cuò)，也不愁生源。

　　人常說(shuō)“人往高處走”，尤其在今天這個(gè)社會(huì)，不進(jìn)步就意味著被超越，意味著落后。您辦幼兒園，投入了多少?打算幾年回本兒?去年利潤(rùn)是多少?今年的目標(biāo)是多少?有沒(méi)有預(yù)算?我們的幼兒園要想立于不敗之地，每年收入增長(zhǎng)率要達(dá)到20—30%，也就是說(shuō)你去年利潤(rùn)是50萬(wàn)，今年就要達(dá)到60萬(wàn)以上，明年就要達(dá)到72萬(wàn)，你怎么能找到這樣的增長(zhǎng)點(diǎn)?沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的完整體系支持你，你是做不到的，而悠久可以給到你，讓你越做越強(qiáng)，越做越好，走上良性發(fā)展的道路。比如XXX幼兒園，每學(xué)期生源都在增加，150增加到190，這學(xué)期又增加到230，而且每學(xué)期提費(fèi)一次，上學(xué)期提了200，這學(xué)期提了400元。你不想讓自己的幼兒園有這樣的變化嗎?

　　2、(猶豫型)眼見(jiàn)為實(shí)，先等等，看看先加入的聯(lián)盟園效果。

　　總部有區(qū)域保護(hù)政策，如果其他幼兒園搶在前面，您就眼睜睜錯(cuò)失良機(jī)，就等于把機(jī)會(huì)拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種情況特別多，比如XXX幼兒園的X園長(zhǎng)開(kāi)始也是和您一樣的想法，結(jié)果她旁邊的幼兒園就先加進(jìn)了悠久，有品牌，有特色，家長(zhǎng)也認(rèn)可，這不一開(kāi)學(xué)，她幼兒園的孩子就跑過(guò)去30多個(gè)，這時(shí)候她著急了，想加盟，可是加進(jìn)不來(lái)了，特別上火。我們想幫忙，也無(wú)能為力。

　　3、(擔(dān)心成本)價(jià)格高，擔(dān)心加盟費(fèi)賺不回來(lái)。

　　您看XXX幼兒園，加盟了半年，這期間在我們的幫助下，開(kāi)了家長(zhǎng)會(huì)，做了活動(dòng)，效果特別好，這學(xué)期開(kāi)學(xué)已經(jīng)成功提費(fèi)了，從1500提到1700，提了200元，孩子不僅沒(méi)少，反而還多了50個(gè)，加上原來(lái)的150個(gè)，已經(jīng)200個(gè)，這一學(xué)期就增加了：200元×150(原有)+1700元×50(新增)=115000元。因?yàn)槟挠變簣@有品牌，課程有特色，家長(zhǎng)能看到孩子的成長(zhǎng)，看到效果，多花這點(diǎn)兒錢也愿意。我們做事業(yè)，只有先投入，才能有回報(bào)。不投入，就不賺錢。這個(gè)簡(jiǎn)單的道理，您肯定懂的!

　　4、(擔(dān)心服務(wù))加盟后，服務(wù)保證不了怎么辦?

　　完全能理解您的心情。但是，您想想：紅纓連鎖品牌已經(jīng)10年了，如果服務(wù)不到位，能夠有1400多家連鎖園嗎?悠久有2600多家，有太多太多的悠久聯(lián)盟園發(fā)生了翻天覆地的變化，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)把我們落在后面。遠(yuǎn)的不說(shuō)，就說(shuō)我們XX區(qū)域的XXX幼兒園，從團(tuán)隊(duì)變化到孩子的變化，所有家長(zhǎng)都看得到，體會(huì)得到，所以都愿意把孩子送去，招生不愁了，費(fèi)用還提高了。您還擔(dān)心什么，還等什么呢? 如果您抱著前怕狼后怕虎的心態(tài)，您就什么事都做不成。凡是成功的人，一定是“我相信，我看見(jiàn)”，抱著一定成功的信念，努力踏實(shí)去做。我們也一定會(huì)把最貼心的服務(wù)給到您。

　　5、(資金不足)這幾年掙的錢，都用來(lái)投入到幼兒園的硬件建設(shè)了，想加盟也沒(méi)錢。

　　看得出來(lái)您是把幼兒園當(dāng)成一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)來(lái)做的，不斷在投入，在改善幼兒園的條件，這讓我非常敬佩。但是，硬件設(shè)施只是衡量幼兒園的標(biāo)準(zhǔn)之一，這點(diǎn)你認(rèn)同嗎?僅靠硬件設(shè)施就能把孩子教育好嗎?不能!好的幼兒園的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終還是落到教育教學(xué)和服務(wù)質(zhì)量，所以你要重新做預(yù)算，在這方面下功夫。不需要花很高的代價(jià)，你就能獲得悠久的幫助，讓自己的幼兒園有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　【總結(jié)】

　　所以，X園長(zhǎng)，跟您說(shuō)了這么多。咱倆也算交心了，你的目的是改變您的園所的現(xiàn)狀，突破瓶頸，而Yojo致力于幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園，這件事勢(shì)在必行!就咱么這個(gè)區(qū)域，半年之內(nèi)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會(huì)有一家咱們的Yojo聯(lián)盟園。而且咱們Yojo是有區(qū)域保護(hù)政策的，一旦你附近有別人加盟了，你想加盟也沒(méi)有機(jī)會(huì)了。而且咱的幼兒園現(xiàn)在生源就不好，再這么繼續(xù)下去，孩子會(huì)越來(lái)越少，現(xiàn)在國(guó)家大力扶持幼兒教育，并且推出二胎政策，幼兒園未來(lái)發(fā)展肯定越來(lái)越賺錢，開(kāi)幼兒園的肯定越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。Yojo是個(gè)雙刃劍，握在您手里，別人就會(huì)受到威脅，千萬(wàn)別讓這個(gè)利劍握在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手里，對(duì)不?X園長(zhǎng)!而且咱們今天加盟優(yōu)惠兩萬(wàn)塊錢，還贈(zèng)送您……，我給您算一筆賬1……2……3……，相信Yojo沒(méi)問(wèn)題的，來(lái)!我們這邊辦手續(xù)。

　　四、成功簽單

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　來(lái)!X園長(zhǎng)，咱們這邊交款!您是現(xiàn)金還是刷卡?

　　沒(méi)帶錢或需要考慮：

　　沒(méi)關(guān)系，X園長(zhǎng)，您可以先交5000元定金，先把您區(qū)域的名額占上，在一周之內(nèi)補(bǔ)齊尾款就行!而且這樣可以享受今天的優(yōu)惠價(jià)格。您今天出了這個(gè)門，明天就恢復(fù)原價(jià)，您今天的決定對(duì)您來(lái)說(shuō)絕對(duì)的百利無(wú)一害的，機(jī)會(huì)就這一次，一定要果斷，您一定不會(huì)后悔的，您要相信上市公司紅纓這個(gè)幼教第一品牌，相信Yojo讓我們?cè)谝黄鹪絹?lái)越好。

　　沒(méi)人通知我?guī)уX，沒(méi)準(zhǔn)備：

　　園長(zhǎng)你是認(rèn)可Yojo這個(gè)項(xiàng)目的是吧?也希望能走進(jìn)Yojo讓您的園所越辦越好，成為當(dāng)?shù)刈詈玫挠變簣@吧?只是苦于沒(méi)人提前通知您帶錢是不?(那我們可以安排車帶您去取，今天這個(gè)場(chǎng)面，您也看到了，今天一定要把這個(gè)區(qū)域占上)

　　還是不繳費(fèi)：

　　好的，X園長(zhǎng)，您可以先考慮著，項(xiàng)目能給您帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和改變，你都能看到，也有這么多Yojo聯(lián)盟園在您之前走進(jìn)來(lái)，并且都有了這么明顯的變化。錯(cuò)過(guò)了，您一定會(huì)后悔，像我們之前的一個(gè)園長(zhǎng)就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)一時(shí)猶豫，旁邊的另一家幼兒園就先加進(jìn)來(lái)了，她后面再想進(jìn)來(lái)，我們都無(wú)能為力了，現(xiàn)在很難受很尷尬。我們這周五有個(gè)家長(zhǎng)會(huì)(或者3樂(lè)展示活動(dòng)、授牌儀式、初級(jí)培訓(xùn)、示范課等)，你可以來(lái)我們幼兒園看看，我們到時(shí)再定，好吧!

　　五、會(huì)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題

　　1、能不能分期?怎么分?

　　總部要求必須一次性完款，是需要見(jiàn)到全款合同才能開(kāi)通服務(wù)。這也是總部監(jiān)督當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人是否能落實(shí)我們承諾的服務(wù)，總部要定期對(duì)聯(lián)盟園園長(zhǎng)回訪的。如果您這邊資金有問(wèn)題，那么要由當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人向總部申請(qǐng)，這樣就可以給您延長(zhǎng)到7天之內(nèi)完款。

　　2、中途服務(wù)不好，能不能退款?

　　如果您在這個(gè)時(shí)候先想到的是退款，那您就別走進(jìn)Yojo了，因?yàn)槟銕е@樣的想法怎么能全身心投入的把Yojo做好呢?我們是雙向選擇，您在擔(dān)心服務(wù)的時(shí)候，總部其實(shí)更擔(dān)心聯(lián)盟園給Yojo帶來(lái)的口碑,你做不好，對(duì)你來(lái)說(shuō)損失的只是你一家幼兒園，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是影響了Yojo整個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐目诒?，直接關(guān)系著全國(guó)1200家聯(lián)盟園。我們整合總部100多人的團(tuán)隊(duì)和全國(guó)2000多家連鎖園的經(jīng)驗(yàn)來(lái)扶持你，我們是不允許你做不起來(lái)的。

　　3、能不能團(tuán)購(gòu)?團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠多少?

　　總部規(guī)定了全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，今天已經(jīng)申請(qǐng)了最大優(yōu)惠。我們要的不是幼兒園數(shù)量，我們要的是質(zhì)量，要的是和我們Yojo價(jià)值觀一致，決心把幼兒園做好的一批園長(zhǎng)。所以我們要審核您的資質(zhì)，要把您扶持成當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)頭羊，扶持成優(yōu)質(zhì)品牌園。

　　4、我園還沒(méi)建好，等建好再說(shuō)吧?

　　園長(zhǎng)您這邊是剛開(kāi)始選址還是正在建?哇塞，那真是太好了，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你能走進(jìn)Yojo的這個(gè)發(fā)展會(huì)，那您真的是賺大了!您看哈，等您建好了，區(qū)域沒(méi)了。您覺(jué)得您不動(dòng)，別人就不動(dòng)等著您嗎?競(jìng)爭(zhēng)就是殘酷的，就因?yàn)槟鷽](méi)有建好，我才說(shuō)這次機(jī)會(huì)太難得了，如果您能抓住這次機(jī)會(huì)，那您可就賺了，因?yàn)槟诮▓@的時(shí)候，總部的一整套流程全部幫您做好，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)打造，幼兒園宣傳，擴(kuò)大影響力，招生……等園所建好了孩子也招完了，團(tuán)隊(duì)也成型了，這樣您等于是開(kāi)園就有好的生源，等于是建園的同時(shí)其他流程同步走。您的園所投資了這么多錢，咱們得早點(diǎn)賺回來(lái)，別把這個(gè)好的機(jī)會(huì)拖到園所建好再走進(jìn)Yojo，那樣就把最佳的時(shí)間都錯(cuò)過(guò)了，那您至少要等到下一年才有資金回籠，這大半年還要白白投入。

　　5、加盟后，多久初級(jí)培訓(xùn)?

　　您的手續(xù)辦完，就會(huì)有督導(dǎo)直接和您對(duì)接，到您的園所，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定制您的園所所需要的服務(wù)和支持，來(lái)給您做方案，接下來(lái)馬上就是初級(jí)培訓(xùn)(一般是加盟后兩周之內(nèi))，然后就是授牌儀式，讓您周邊的園所和您的家長(zhǎng)都知道您是個(gè)全國(guó)性的品牌園了，在當(dāng)?shù)貥?shù)立影響力。

　　6、VI導(dǎo)入時(shí)間和期限?

　　這要看您幼兒園的情況。如果好久沒(méi)裝修了，那么我們就重新裝修改變，要是剛裝修完或者前期不想投入得太多，我們就給您定制方案，我們有一個(gè)聯(lián)盟園20天就完成VI導(dǎo)入，才花了幾千塊錢，這個(gè)看您前期想怎么投入。

　　7、總部會(huì)定期來(lái)么?

　　總部一年會(huì)有兩次區(qū)域培訓(xùn)，總部派專家來(lái)您的家門口，減少了您出行的費(fèi)用和時(shí)間。而且除了總部專家來(lái)，我們?cè)诳偛恳矔?huì)和您對(duì)接的。

　　8、你們能幫我開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)嗎?

　　前期我們會(huì)給您提供所有的家長(zhǎng)會(huì)流程，給您培訓(xùn)和指導(dǎo)，包括您上臺(tái)需要說(shuō)什么，怎么宣傳自己的幼兒園，怎么和家長(zhǎng)溝通，家園共育，如果您說(shuō)您的能力真的不行，我們會(huì)派督導(dǎo)給您開(kāi)一次，手把手的教您，但是我們的目的是把您鍛煉出來(lái)，讓您能成長(zhǎng)，因?yàn)楫吘故悄愕挠變簣@，要讓家長(zhǎng)認(rèn)可你。

　　9、我加盟Yojo現(xiàn)在交全款你能保證我下個(gè)學(xué)期多招50個(gè)孩子嗎?

　　園長(zhǎng)，如果我現(xiàn)在給您保證您現(xiàn)在交全款，我就讓您下學(xué)期多招50個(gè)孩子，您現(xiàn)在敢交這個(gè)錢嗎?我敢承諾，你敢信嗎?我現(xiàn)在給你承諾，那是我不負(fù)責(zé)任，那證明我只是想讓您交這個(gè)6萬(wàn)塊錢。您看，您加盟后我們要給您做揭牌儀式，做3樂(lè)成功展示，開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，策劃招生活動(dòng)……這樣一來(lái)您看您下學(xué)期孩子的數(shù)量能不增加嗎?想不增加都不行!而且我們不但讓您生源增加，還要給您提費(fèi)的，等于是雙管齊下，勢(shì)必讓您在當(dāng)?shù)刈龅阶詈谩?/p>

　　10、我們幼兒園根本就提不了費(fèi)。

　　您是不想提，還是不敢提?不敢提的原因是你都沒(méi)有說(shuō)服自己的理由去提費(fèi)，因?yàn)槟愕挠變簣@和比人的一樣，你一提費(fèi)，孩子都走了對(duì)嗎?您現(xiàn)在要做的不是提費(fèi)，而是要讓自己的園所有價(jià)值，和別的園所不一樣，有品牌，有核心競(jìng)爭(zhēng)力，老師有變化，那個(gè)時(shí)候提費(fèi)才是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。?dāng)您的幼兒園和別的幼兒園完全不一樣了，你就不害怕別人降價(jià)了，因?yàn)槟銈兏静辉谝粋€(gè)檔次上，你覺(jué)得蘋果會(huì)害怕小米降價(jià)嗎?

　　11、我現(xiàn)在花錢加了一個(gè)培訓(xùn)課程，也給入園，給培訓(xùn)，我覺(jué)得挺好，不想重復(fù)加盟了!

　　一看園長(zhǎng)您就是特別愛(ài)學(xué)習(xí)、有進(jìn)取心的園長(zhǎng)，希望自己的幼兒園在當(dāng)?shù)刈龅阶詈?。但是園長(zhǎng)你一定要知道，一所幼兒園是一定要有主心骨的，那么主心骨是什么?不是園長(zhǎng)，不是老師，不是課程，一定是一套完整的專業(yè)的系統(tǒng)，你不在園一周、一個(gè)月、半年，園所照常運(yùn)行不出錯(cuò)。你加盟的課程，是一門一門互相不關(guān)聯(lián)的，而Yojo給你的是什么?除了同一體系內(nèi)的系統(tǒng)的課程，還給你幼兒園系統(tǒng)化的所有流程，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幼兒園運(yùn)營(yíng)，家長(zhǎng)會(huì)，親子游戲，大中型活動(dòng)，招生保生提費(fèi)，手把手的教您，讓您在當(dāng)?shù)刈龅阶詈?，?dāng)?shù)氐谝?，?dāng)?shù)氐念I(lǐng)頭羊。讓您的團(tuán)隊(duì)和您的粘合度更高，追隨你，感恩你。所有這些一共才6萬(wàn)塊錢，和你加盟課程比，太超值太劃算了。

　　12、我的幼兒園都挺好的，和周圍幼兒園相比，我家就是最好的，孩子300多呢。

　　人常說(shuō)“人往高處走”，格局決定高度，您今天能走進(jìn)Yojo這個(gè)會(huì)場(chǎng)，就意味著您對(duì)現(xiàn)在的自己還不滿足，肯定還希望能夠好，是不?而且，越來(lái)越多有資金有實(shí)力的人投資建幼兒園，在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)臨之前，我們要抓緊時(shí)機(jī)做好準(zhǔn)備，抱團(tuán)取暖，否則兩年以后，你后悔就來(lái)不及啦!你看Yojo能給你什么?我作為當(dāng)?shù)胤龀帜模芙o您什么?您幼兒園投了多少錢?您做預(yù)算您一年賺多少利潤(rùn)?多久能把投入的錢賺回來(lái)?您看我的幼兒園利潤(rùn)最少30%，基本都是40%，一年必須要達(dá)到100萬(wàn)的純利潤(rùn)，并且每年都要以15-30%來(lái)遞增。

　　你別一年黑著眼睛就知道干，最后算下來(lái)啥都沒(méi)得著，老師不穩(wěn)定，孩子沒(méi)增長(zhǎng)，費(fèi)用不敢提，家長(zhǎng)不認(rèn)可，你說(shuō)你圖啥?我幼兒園有清晰的組織架構(gòu)：執(zhí)行園長(zhǎng)、園長(zhǎng)助理、招生主管、教研主管、后勤主管……自己干好自己那塊，自己定目標(biāo)、定招生計(jì)劃、提費(fèi)方案……你看我們現(xiàn)在加盟進(jìn)來(lái)的這些Yojo園的園長(zhǎng)，我對(duì)他們都是有秘密培訓(xùn)的，他們接下來(lái)的工作安排，活動(dòng)安排，招生計(jì)劃，提費(fèi)計(jì)劃，他們現(xiàn)在都是清清楚楚的，所有的東西都是我來(lái)幫您做運(yùn)營(yíng)管理，成熟的體系，你說(shuō)現(xiàn)在有哪個(gè)品牌可以全心全意幫助你?給你這么細(xì)致?這可不是一個(gè)課程幾次培訓(xùn)就能改變您的幼兒園的，你仔細(xì)想想。你看某某園長(zhǎng)，你看他的變化。

　　13、我能不加盟Yojo，就買你的培訓(xùn)和課程嗎?

　　憑良心說(shuō)，加盟一門課程，你至少也要花一兩萬(wàn)，我倒是希望你只買課程，為什么?因?yàn)槲沂⌒陌?再比如家長(zhǎng)會(huì)，大家都知道家長(zhǎng)會(huì)最終的目的是招生做宣傳，讓家長(zhǎng)更認(rèn)可，花五千請(qǐng)我們開(kāi)一次家長(zhǎng)會(huì)，這個(gè)錢你花也覺(jué)得值。團(tuán)隊(duì)打造，入園指導(dǎo)再幾千……你算一下，三年下來(lái)不低于10萬(wàn)，跟Yojo加盟比，我賺得更多，我還更省心。但是為您好，真心讓您的幼兒園在當(dāng)?shù)赜衅放朴杏绊懥Γ?萬(wàn)塊錢，你想想你能得到的是什么?有標(biāo)準(zhǔn)、有流程、系統(tǒng)化、專業(yè)化，你完完全全是掛在了我的身上啊，我成長(zhǎng)你就成長(zhǎng)，你等于是我身上的肉啊，我長(zhǎng)你不長(zhǎng)嗎?你長(zhǎng)你的團(tuán)隊(duì)不長(zhǎng)嗎?對(duì)不對(duì)?你想想，錢是一定要花在刀刃上的。你的選擇一定沒(méi)有錯(cuò)，你現(xiàn)在是做的最好的，那你看的是眼前，如果您在這么優(yōu)勢(shì)的條件下沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，那這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有機(jī)會(huì)等你的，你看諾基亞當(dāng)年大不大?沒(méi)抓住機(jī)會(huì)，照樣也被市場(chǎng)淘汰了。

　　14、我覺(jué)得某某品牌也挺好的，而且加盟費(fèi)還可以一年一年交。

　　是的，您說(shuō)的很對(duì)，品牌之間只有特色不同，沒(méi)有不好，你得看哪個(gè)更適合您，看您是只看眼前來(lái)選擇品牌，還是看未來(lái)5-10的發(fā)展來(lái)選品牌。什么是品牌?一定是有影響力，因?yàn)檫@個(gè)品牌是要給您帶來(lái)最大利益的，舉例子：小品牌，小加盟，假品牌……你看你要哪一個(gè)?和紅纓沒(méi)有可比性，我們是全國(guó)幼教第一家上市公司，第一品牌。你看你今天辦完手續(xù)，接下來(lái)你看我能給你在當(dāng)?shù)刈龀龆啻蟮挠绊懥?揭牌儀式、游園參觀、親子活動(dòng)、招生活動(dòng)等造勢(shì))。

　　15、加盟Yojo到底能給我啥實(shí)質(zhì)性的幫助?

　　(1)我給您三年上市公司幼教第一品牌，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，擁有2000多家紅纓連鎖園，1200家Yojo聯(lián)盟園，這樣的品牌效應(yīng)，你找不到第二家可以給您的。

　　(2)我給您三年的免費(fèi)培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)給您帶來(lái)的利益也是極大的，你不需要走出去，而是我們總部專家來(lái)到您的家門口給你培訓(xùn)，你自己想想您現(xiàn)在出去培訓(xùn)一次要多少錢?而且你出去一次只能帶一到兩個(gè)老師，你算算一年你的培訓(xùn)費(fèi)要多少錢?三年呢?而且您接受咱們得培訓(xùn)是兩個(gè)方面的，當(dāng)?shù)氐姆?wù)團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行北京總部最新的培訓(xùn)理念，再就是總部專家的親臨現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。你的老師全員都可以得到培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)。

　　(3)我給您提供三年的服務(wù)，讓你從業(yè)務(wù)型救火型園長(zhǎng)變成經(jīng)營(yíng)型園長(zhǎng)，業(yè)務(wù)型你真是得親力親為啥都自己做，經(jīng)營(yíng)型就是你半個(gè)月不在園所，園所依然照常運(yùn)轉(zhuǎn)。你要知道錢的背后不是錢，一定是價(jià)值，你之前花出去之后給你帶來(lái)的這些價(jià)值你自己想想。

　　(4)我還能給您三年的優(yōu)質(zhì)的管理理念，教學(xué)教育保育的理念，紅纓連鎖9年的的經(jīng)驗(yàn)和管理體系我們?nèi)慷冀o你，大到怎么做好一個(gè)幼兒園再去做第二所、第三所，小到您從早上一開(kāi)園到晚上閉園的一日流程，你和您的

　　老師該做什么什么時(shí)間做什么?什么崗位做什么，他們都清清楚楚，月工作計(jì)劃、周工作總結(jié)全部都給到您，文字版、視頻版，全給您，您只要讓您和您的老師做到“聽(tīng)話、照做“就可以了。

　　16、算賬

　　(1)根據(jù)品代當(dāng)天給的優(yōu)惠來(lái)算賬(一定要塑造優(yōu)惠及贈(zèng)品的價(jià)值，能給他帶來(lái)的實(shí)際利益)

　　(2)6萬(wàn)塊錢一年多少錢?一個(gè)月多少錢?僅僅相當(dāng)于雇一個(gè)普通老師的工資。

　　(3)在園孩子多少?加盟Yojo后，一學(xué)期一個(gè)孩子提費(fèi)100(根據(jù)現(xiàn)在收入的費(fèi)用假設(shè)，不能假設(shè)太多，園長(zhǎng)會(huì)不認(rèn)可)200個(gè)孩子提費(fèi)150，一個(gè)學(xué)期3萬(wàn)吧，您現(xiàn)在收費(fèi)1300，招生季結(jié)束，9月份生源增加30人，3.9萬(wàn)對(duì)吧，半年時(shí)間就增加6萬(wàn)9，那三年呢?您看您才交6萬(wàn)的加盟費(fèi)，而且還是3年的，還算事兒?jiǎn)?您3年的加盟期內(nèi)，您算一下您滿園的人數(shù)，加上提費(fèi)，您利潤(rùn)是多少?最重要的是您做幼兒園有Yojo，你成規(guī)模了，成品牌了，在當(dāng)?shù)赜杏绊懥α?，家長(zhǎng)認(rèn)可了，團(tuán)隊(duì)變了，自己輕松了，還改變了一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)的孩子的命運(yùn)了，你值不值?

　　17、你這區(qū)域保護(hù)范圍太小了，那我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)都是Yojo園兒了，大家又一樣了，又沒(méi)有特色了。區(qū)域保護(hù)應(yīng)該再擴(kuò)大到四、五公里，保證我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)就我一家。

　　園長(zhǎng)我問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題，您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)在有多少個(gè)幼兒園?他們幼兒園的孩子有多少?離您最近的幼兒園有多近?孩子多少?您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有品牌園兒?jiǎn)?(迅速把這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的幼兒園數(shù)量和孩子數(shù)量相加算出總數(shù)，把離他最近的幼兒園的情況摸清，確認(rèn)是否也來(lái)了現(xiàn)場(chǎng)，給他制造危機(jī)感)好的，我收到。那您的這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)在就5家幼兒園，您的這條街上就4家，孩子有1000人了，而且跟您的園那么近，是嗎?您的園所現(xiàn)在是300個(gè)孩子，滿園是600，那我告訴您：您今天無(wú)論如何也要走進(jìn)來(lái)，因?yàn)槠渌變簣@的孩子就是您接下來(lái)的生源，用紅纓的理念和特色核心競(jìng)爭(zhēng)力讓家長(zhǎng)認(rèn)可，從他們的幼兒園把孩子吸引過(guò)來(lái)。

　　什么叫先入為主?為什么第一個(gè)吃螃蟹的人是受益最大的?換句話說(shuō)您加入Yojo后，等到其他園所受到威脅的時(shí)候，再有反應(yīng)加進(jìn)來(lái)，您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有了第二家Yojo，那么我問(wèn)你，你和他都是Yojo園，已經(jīng)到您幼兒園的孩子的家長(zhǎng)還會(huì)把孩子從您的Yojo園轉(zhuǎn)到另一個(gè)Yojo園兒?jiǎn)?不會(huì)的。但是這更增加了Yojo這個(gè)品牌和您在當(dāng)?shù)氐挠绊懥α?，因?yàn)閯e人都是在跟隨您的腳步走了，您是引領(lǐng)者，那么話說(shuō)回來(lái)，您的鄉(xiāng)鎮(zhèn)這么多幼兒園都是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果您今天不果斷的走進(jìn)來(lái)，那么真正威脅到您的，可是別人做第一個(gè)吃螃蟹的人了。Yojo就是一把雙刃劍，看您是想握在自己手里，還是交到別人手里讓自己受到威脅了。

　　六、戰(zhàn)勝異議

　　1、什么是異議?

　　異議是一種對(duì)興趣陳述要得到更多信息的一種請(qǐng)求，是因關(guān)心，有興趣，同時(shí)也有擔(dān)心懷疑，需要更多的信息。

　　2、什么不是異議?

　　(1)條件：沒(méi)有錢這是真正妨礙客戶購(gòu)買的原因，他已被說(shuō)服，但的確沒(méi)有錢。

　　(2)借口：園長(zhǎng)可以制造一個(gè)借口使自己脫身，他沒(méi)有被你說(shuō)服，但因占用了你很多時(shí)間而覺(jué)得不好意思，提出借口以不傷害你的感情。

　　(3)直接說(shuō)不：完全沒(méi)有被說(shuō)服，對(duì)你也沒(méi)有感情，這是最失敗的推銷。

　　3、如何對(duì)待異議?

　　(1)不要插話。不要急于對(duì)客戶所說(shuō)的話進(jìn)行反駁。可以在回話時(shí)停幾秒，客戶很可能自己回答。

　　(2)回敬異議。將客戶的異議回敬給他。如“太貴了!”你可以說(shuō) “太貴了嗎?”客戶就會(huì)解釋并可能收回異議。不要試圖證明誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，而是說(shuō)服客戶。

　　(3)表示同感。體諒客戶善解人意的姿態(tài)也可以稱贊客戶。如“我理解……，但……”

　　(4)孤立異議。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回答，客戶會(huì)接二連三提出異議，孤立他會(huì)減少提出異議的機(jī)會(huì)。如“除了這一點(diǎn)還有其他的原因嗎?”

　　(5)忽略異議繼續(xù)前進(jìn)。對(duì)于輕微異議并無(wú)實(shí)際意義。忽略輕微異議就當(dāng)什么也沒(méi)發(fā)生，同時(shí)忽略第一次。

　　(6)制造異議是成交一個(gè)非常有效的方法。 有異議說(shuō)明客戶投入了，假如你剛結(jié)束了一場(chǎng)推銷，很順利，客戶沒(méi)有按你說(shuō)的參與進(jìn)來(lái)，當(dāng)做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。你知道客戶興致很高，但你的直覺(jué)告訴你客戶不準(zhǔn)備買時(shí)，這時(shí)你要給客戶一個(gè)機(jī)會(huì)、一個(gè)借口，讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰(zhàn)勝自己的異議讓他承認(rèn)正是這個(gè)原因妨礙他購(gòu)買。只制造能戰(zhàn)勝的異議，讓他滿意，讓他立即購(gòu)買。

　　【標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)】

　　1、太貴了

　　(1)回敬“貴嗎?”

　　(2)性價(jià)比，一分價(jià)錢一份貨，你是要買便宜的，還是買最值的呢?

　　2、我不善于當(dāng)場(chǎng)做決定

　　(1)其實(shí)每一個(gè)人都不善于當(dāng)場(chǎng)做決定，同時(shí)每一個(gè)人又都要當(dāng)場(chǎng)做決定。重要的是你是否喜歡，有了這個(gè)前提，決定就是理所當(dāng)然的了。

　　(2)我都理解你的心情，無(wú)非想給自己一點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)考慮一下，但是想一想您現(xiàn)在存在的問(wèn)題，有這么好的平臺(tái)為您服務(wù)，給您支持，入園指導(dǎo)。何必還要猶豫呢?

　　(3)盡管你是來(lái)參加培訓(xùn)的，可能沒(méi)有想到加盟的事宜，但是紅纓在全國(guó)有2000家連鎖園了，Yojo也有1200家聯(lián)盟園了，你現(xiàn)在園所遇到的問(wèn)題是我們都已經(jīng)遇到過(guò)，而且已經(jīng)有成功解決方法的，可以幫助你盡快改變，盡快提升。

　　(4)其實(shí)成功的決定往往是迅速果斷的，你在這么緊迫的競(jìng)爭(zhēng)洗牌大趨勢(shì)下還不果斷?猶豫不決，只能錯(cuò)過(guò)良機(jī)。

　　(5)其實(shí)很多事情并不像想象中那么復(fù)雜，簡(jiǎn)單一些您反而會(huì)省去很多痛苦。

　　(6)沒(méi)關(guān)系，您覺(jué)得紅纓能給到你想要的嗎?那我們先定下來(lái)，您帶了多少錢?

　　3、價(jià)格能再優(yōu)惠點(diǎn)兒吧?

　　(1)總部定的價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的，今天現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠是由咱們X園長(zhǎng)向總部申請(qǐng)，由總部專家?guī)聛?lái)的，過(guò)了今天就恢復(fù)原價(jià)。機(jī)不可失，失不再來(lái)，一定要盡快做決定。

　　(2)我們的價(jià)格本來(lái)定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見(jiàn)過(guò)哪個(gè)好牌子專賣店打折嗎?只有小商販才存在討價(jià)還價(jià)的。

　　(3)羊毛出在羊身上。我今天給你打折，你就不怕我在后期服務(wù)給你打折嗎?

　　(4)別等到你的鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先加盟進(jìn)來(lái)，那個(gè)時(shí)候就不是錢的問(wèn)題了，而是誰(shuí)先被淘汰了。

　　七、隨機(jī)應(yīng)變的技巧

　　1、緩和氣氛。對(duì)于客戶的抱怨永遠(yuǎn)不要針?shù)h相對(duì)。適當(dāng)?shù)恼J(rèn)錯(cuò)有時(shí)是必要的，要善于讓客戶在不丟面子的情況下，講明困難的原因。

　　2、接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)。對(duì)于客戶合理但語(yǔ)言激烈的指責(zé)，應(yīng)先接受并深表感激，采取行動(dòng)立即改正，讓客戶覺(jué)得自己是明事理的人。

　　3、適當(dāng)反擊，不失時(shí)機(jī)。有些客戶會(huì)發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任的言論，可適當(dāng)打壓一下其氣焰，但一定要收得回來(lái)。

　　4、學(xué)會(huì)拖延。對(duì)客戶提出的問(wèn)題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問(wèn)問(wèn)，并無(wú)實(shí)際意義。談單應(yīng)有的策略是循序漸進(jìn)，對(duì)于容易引起爭(zhēng)議的問(wèn)題應(yīng)放后面解答。

　　5、轉(zhuǎn)換話題。當(dāng)客戶在不重要的問(wèn)題上喋喋不休時(shí)，可以巧妙的轉(zhuǎn)移話題，用一個(gè)問(wèn)題或一個(gè)笑話轉(zhuǎn)移化解。

　　6、排除干擾。有時(shí)客戶注意力會(huì)被分散，如接個(gè)電話，這時(shí)先把自己說(shuō)過(guò)的內(nèi)容回顧一下，再用提問(wèn)的方式把客戶的注意力集中。

　　八、加盟Yojo聯(lián)盟園的12條優(yōu)勢(shì)

　　1、讓全國(guó)各地幼兒園的孩子享受跟北京孩子一樣的幼兒教育

　　2、園長(zhǎng)自己的能力得到提升，從繁瑣的事務(wù)中脫身

　　3、團(tuán)隊(duì)更有凝聚力，更有激情

　　4、全國(guó)第一品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?/p>

　　5、上市公司的管理思維，一直進(jìn)步，遠(yuǎn)離被淘汰

　　6、定期的培訓(xùn)指導(dǎo)與貼身服務(wù)

　　7、從各園所的惡性競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來(lái)

　　8、增加生源，可提費(fèi)，才能越做越大

　　9、團(tuán)隊(duì)員工老師流失量降低

　　10、老師不斷接受培訓(xùn)，能力不斷提升，能看到自己的未來(lái)和價(jià)值，跟隨園長(zhǎng)能看到希望

　　11、園所更專業(yè)，更規(guī)范化，家長(zhǎng)更認(rèn)可

　　12、管理園所更輕松，有流程，有模版，有方案，有自由

　　九、談資：高姿態(tài)

　　1、不是在推廣項(xiàng)目，是在幫助園長(zhǎng)走出危機(jī)!

　　2、我們不是在銷售產(chǎn)品，而是幫助孩子改變命運(yùn)!

　　3、我們不是在發(fā)展加盟園，而是在發(fā)展縣域幼兒事業(yè)，讓全國(guó)各地的孩子可以享受跟北京孩子同步的幼兒教育!

　　4、我們不是要幼兒園加入我們Yojo，我們是選擇和我們理念一致，志同道合，并且符合Yojo標(biāo)準(zhǔn)的幼兒園，和我們Yojo共同前行。

　　十、Yojo與紅纓的對(duì)比

　　定位：Yojo和紅纓，都是北京紅纓教育公司下的品牌，就像QQ和微信，都是騰訊公司旗下，微信是近幾年推出的，但用戶很快就超過(guò)了QQ，紅纓主要是在市區(qū)高端小區(qū)里，悠久是針對(duì)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)園實(shí)際情況量身定制的;

　　服務(wù)：紅纓只有北京總部的督導(dǎo)支持，悠久不僅有總部專家的指導(dǎo)，還有經(jīng)過(guò)總部嚴(yán)格篩選、標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的地方督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，像貼心管家一樣，隨時(shí)解決聯(lián)盟園的問(wèn)題，等于多了一支地方服務(wù)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是服務(wù)人員，還是服務(wù)次數(shù)、服務(wù)質(zhì)量都提高了至少一倍;

　　培訓(xùn)：紅纓連鎖園的培訓(xùn)是需要到北京參加，花費(fèi)高，基本只有園長(zhǎng)和骨干老師有機(jī)會(huì)參加。悠久聯(lián)盟園的培訓(xùn)，是北京總部專家到本區(qū)域培訓(xùn)，還有地方督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行培訓(xùn)，并且還有入園實(shí)地指導(dǎo)，相當(dāng)于在家門口培訓(xùn)，而且是全體老師參加，使團(tuán)隊(duì)整體水平提高;

　　課程：總部研發(fā)課程時(shí)，充分考慮了鄉(xiāng)鎮(zhèn)老師的專業(yè)技能水平，推出的課程對(duì)老師專業(yè)技能要求不高，好操作，而且效果好，家長(zhǎng)更滿意;

　　物資：園服教材的價(jià)格，都是按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長(zhǎng)的消費(fèi)水平定價(jià)，比紅纓的要低，但質(zhì)量是同等價(jià)位中最好的;

　　加盟費(fèi)：和紅纓連鎖比，加盟費(fèi)低得多?？偛客瞥鲇凭庙?xiàng)目不是為了賺加盟費(fèi)，而是按照互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)設(shè)計(jì)，在上市公司雄厚資本的支持下，要的是大數(shù)據(jù)，要的是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣大市場(chǎng)。

　　所以，綜合各方面衡量，悠久聯(lián)盟園是性價(jià)比最高，最值最合算的選擇。