時間：2013-08-19 來源：紅纓教育 作者：客服中心 點(diǎn)擊：次
招生前的準(zhǔn)備工作
目的：如何獲得更多的生源？不僅要在自己的服務(wù)區(qū)域內(nèi)盡可能地拿下所有的生源，同時還要在自己的周邊區(qū)域甚至競爭對手的區(qū)域里奪取生源，前提是要先獲得這些尚還不屬于自己的孩子名單，然后針對性地向孩子家長射門。
所以，招生前的準(zhǔn)備工作關(guān)鍵就是要爭取拿到更多孩子的名單，包括幼兒的姓名、出生年月日、性別，父母姓名，手機(jī)號碼，如果能夠抓到家長的工作單位、住宅電話，家庭住址更好！得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，后續(xù)成交的可能性就更大！
一、如何獲得更多孩子的名單呢？
方法一：讓家長幫忙推薦
關(guān)鍵點(diǎn)：幼兒園要做到能真正讓孩子發(fā)生顯著的變化，家長滿意了才會為你推薦。
具體方法如下：
1、贈送光碟——讓外園家長間接了解我朋友的孩子上的幼兒園還不錯
當(dāng)幼兒園開展了成功的家長會或請專家蒞臨講座的時候，首先請專業(yè)人士攝像，如果你園里有150個孩子，就刻碟450份，然后給每位家長三張碟片。叮囑家長：“請自己留下一張光碟，今天***寶寶的爸爸沒來開家長會，回家?guī)Ыo爸爸看吧，如果爺爺奶奶在家，也讓他們一起來看，看看我們的小寶寶進(jìn)步有多大！第二張碟片就送給有寶寶上幼兒園的親戚朋友，第三張碟片送給有寶寶上幼兒園的同事，告訴他們回家一定要好好看看啊，看看我們的**多棒！”（最好是各位家長和親戚朋友同事一起看碟片，邊看邊講解，順便帶出幼兒園簡介，感染力更大。）
同時，在園家長將另外兩份光碟送給誰了，要讓家長在《潛在客戶聯(lián)系一覽表》上留下詳細(xì)信息。這樣通過這種形式，幼兒園就多獲得了300個孩子的名單，而且信息一般比較有效！
提醒：有些園長可能心疼成本，一個學(xué)期只需選擇一次成功的家長會發(fā)放光碟，但收到的將可能是下個學(xué)期滾滾而來的生源，孰重孰輕，相信園長心中自有掂量。
2、詳細(xì)獲取潛在客戶的信息
除了借家長會或?qū)＜抑v座的時機(jī)，平時也要注意引導(dǎo)讓家長意識到我們的幼兒園很好，讓每一個滿意幼兒園服務(wù)的家長填寫他們的親戚朋友和同事的具體聯(lián)系方式。如《潛在客戶聯(lián)系一覽表》，得到的信息越多越好。
當(dāng)然有時候家長不會提供比較全面的信息，也許你只獲得了潛在客戶的姓名和手機(jī)號，這時候打電話過去，告訴他：“您好，我是***幼兒園園長。您朋友***家長的孩子在我們的幼兒園過得非常開心，進(jìn)步非常大，您的朋友對我們的幼兒園非常滿意。現(xiàn)在我們也想給您那可愛的寶貝寄上一份小禮物，您需要留下您的住宅電話和家庭住址。”（一定要寄禮物）
提醒：不是說您是否需要禮物，可以給我們地址嗎？而是說我們要寄禮物，你需要留下地址。
3、正式交給家長一封信
提前寫好《給家長的一封信》，裝在一個精美的信封里，叮囑在園的家長：“請您一定把這封信交給您的親戚朋友和同事。”
提醒：如果園長只對家長說，“請向你朋友推薦一下我們幼兒園”，效果一般。
4、給家長一個明確的行動指導(dǎo)
明確告訴家長“**爸爸，今天晚上就給親戚朋友同事打電話吧，告訴他們我們這個幼兒園是怎么樣的，告訴他們您的孩子都取得了哪些進(jìn)步，您的孩子在我們幼兒園快樂不，您對我們幼兒園滿意不，不用您怎么夸大事實(shí)，您只要說出您的真實(shí)感受就行了。對了，別忘了告訴您的朋友，他們明天上午可以到幼兒園來免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的禮物！”（一定要事先準(zhǔn)備禮物）如有家長來參觀，詳細(xì)見后面的《相關(guān)簡略話術(shù)》。
方法二：支點(diǎn)借力
對于幼兒園來說，都可以從哪些地方獲得孩子的名單呢？除了家長，街道、社區(qū)、物業(yè)、婦幼保健站、少年宮各種幼兒特長班、母嬰用品店（會員制）甚至競爭對手……，如何讓他們愿意與我們合作呢？
關(guān)鍵點(diǎn)：與這些機(jī)構(gòu)建立互利模式，幼兒園要不斷挖掘自己的優(yōu)勢，善于發(fā)現(xiàn)對方的弱勢，以自己的優(yōu)勢為對方創(chuàng)造價值，對方受益了，當(dāng)然會把心甘情愿地把信息對你開放。
1、周邊非競爭對手機(jī)構(gòu)，以物業(yè)公司為例
作為幼兒園園長，我們知道自己的優(yōu)勢就是在于幼兒園有年輕漂亮、能歌善舞的老師，有活潑可愛、乖巧伶俐的孩子。
對于物業(yè)公司，常常因?yàn)闃I(yè)主的不滿而飽受批評，他們很渴望與業(yè)主修復(fù)關(guān)系，很渴望抓住每年的重大節(jié)日，組織業(yè)主開展一些活動，但苦于自己的員工大部分都是電工、水暖工、磚工等，既不會唱、也不會跳，計劃常常擱淺。
這個時候，幼兒園應(yīng)該主動出擊，告訴物業(yè)公司老總，以后如果物業(yè)要舉辦類似活動，幼兒園可以出人、出力、出節(jié)目。物業(yè)因?yàn)榛顒咏M織得紅紅火火，上級表彰，得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。此時，園長適時提出請物業(yè)開放小區(qū)所有適齡幼兒的信息，就變得輕而易舉了。
提醒：
?。?）眾多的機(jī)構(gòu)中，請選擇質(zhì)量最高的，比如物業(yè)公司與業(yè)主關(guān)系較融洽，通過幼兒園的活動比較容易獲取業(yè)主的滿意，讓物業(yè)公司受益的可能性較大的，這樣的成功率較高。
?。?）周邊幼兒園雖然孩子的信息較多，但因?yàn)槭峭校f不要去直接索要信息。
2、研究競爭對手
認(rèn)真地研究一下你的競爭對手經(jīng)常在什么地方做廣告，這說明這個地方有生源可挖掘，作為幼兒園園長也可以同樣到這個地方開展宣傳活動，或是與此地的社區(qū)合作，獲取更多孩子的名單。
3、研究在同一個社區(qū)做廣告的其他機(jī)構(gòu)
同樣一個社區(qū)，既然有做幼兒園招生的廣告，那么也許還有做其他一些早教或是幼兒餐飲、娛樂游戲等各個方面的廣告，可以關(guān)注這些機(jī)構(gòu)在其他的哪些地方還做了廣告，說明這個“其他地方”一樣是有小孩子的地方，一樣可能是有生源的地方。所以，幼兒園一樣可以將自己的廣告滲透在這些區(qū)域。
4、告知潛在客戶
當(dāng)通過“方法二”獲取了潛在客戶信息，幼兒園可以正式地寄上《給家長的一封信》同時附帶比較好的一次家長會光碟和招生宣傳單，讓這些潛在客戶初步了解幼兒園。
二、相關(guān)簡略話術(shù)
以上招生前的準(zhǔn)備活動有時候會有一些家長隨時隨機(jī)來園參觀或報名，園長要做到以禮相待，答應(yīng)贈送小禮物的一定要送，同時要隨幼兒園的簡介、教育宗旨及教學(xué)特色，并拿出孩子的實(shí)例來說服家長。
“你知道我們園的最大特色是什么嗎？就是引進(jìn)了國內(nèi)最先進(jìn)的識字課程——拼玩識字，擁有國家專利，而且它已經(jīng)走向國際了，很多外國的孩子都把拼玩識字當(dāng)做是學(xué)習(xí)漢語的有力武器呢。這個拼玩識字不僅僅是一門識字課，更是一門智能開發(fā)課、思維訓(xùn)練課、科學(xué)學(xué)習(xí)方法培養(yǎng)課，它讓你的孩子早早地脫穎而出，成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，它會讓你的孩子真正玩得好又學(xué)習(xí)好！目前，這個縣的整個區(qū)域里，只有我們園才有這個課程！比如說我們大班的那個**寶寶，他……（多舉幾個實(shí)例）”
“不過，**爸爸，我得事先說下，我們這個幼兒園招生可是有人數(shù)限制的，并不是每個孩子都能進(jìn)來的，因?yàn)槲业么_保每一個進(jìn)來學(xué)習(xí)拼玩識字的孩子都能有效果，所以我園只能接收100個孩子，現(xiàn)在馬上滿園了，您來的還真是及時了，要是再過兩天，滿園了，那時候您再怎么想進(jìn)我們園，也沒辦法了。”
盡量當(dāng)場讓家長報名，如果沒成功，“**爸爸，現(xiàn)在您可能對我們園還不是十分了解，沒關(guān)系的，我這有一份宣傳單，您回去可以好好看一下，平時您也可以關(guān)注我們幼兒園，您的朋友**家長的孩子就在我們幼兒園啊，你們平時可以多交流交流，不管是做父母的，還是做園長老師的，咱不都是為了孩子好嘛！您說，是不是？如果您還想對我們園有更詳細(xì)的了解，歡迎您隨時打電話給我們，這份宣傳單上就有我的手機(jī)號，如果有需要，一定要打給我?。?rdquo;
所以，事先幼兒園要隨時準(zhǔn)備好招生宣傳單，以備有家長突然造訪。
招生工作
通過幼兒園平時的宣傳，在新學(xué)期開學(xué)之間的或是家長會上進(jìn)行一次集中的招生活動。
關(guān)鍵點(diǎn)：提前一兩天給潛在客戶打電話，邀請全部到會。
“**爸爸，我是**幼兒園的園長，相信您一定仔細(xì)看了我們給您的那封信吧，（如果來過園參觀的，就說“上次您來我們園參觀，我們園的教育理念及特色相信您一定會感觸很深吧，）我知道您一定想讓您的孩子更聰明，更健康，將來更有出息，這里有一個機(jī)會，讓您可以看看我們幼兒園的孩子是怎樣快樂學(xué)習(xí)、快樂成長的，同時，也是給我們幼兒園一個機(jī)會，讓我們與家長您一起探討下如何科學(xué)地教育我們的小寶寶。明天下午，我們幼兒園會在***會場舉辦一次新學(xué)期的招生活動（家長會），我相信您屆時一定會參加的，別忘了是明天下午的6點(diǎn)鐘。”
1、推出教學(xué)特色
家長會，如我們的正常運(yùn)營操作，略。
比如在新生入學(xué)的開學(xué)儀式上，園長就要以隆重的形式闡述幼兒園的來歷、教育宗旨以及先進(jìn)的服務(wù)措施，告訴一般家長不知道的幼教背景知識，告訴家長應(yīng)該如果配合自己更有效地享受自己的保育和教育，告訴家長自己的教學(xué)特色，如前面《招生前準(zhǔn)備活動之相關(guān)簡略話術(shù)》介紹教學(xué)特色的內(nèi)容。
其實(shí)就是拼玩全園推廣的過程。
2、人數(shù)限制
無論是家長會報名還是新學(xué)期招生報名中，都要申明是限制人數(shù)的“并不是每個孩子都能進(jìn)來，我有一定的數(shù)量限制。我園只能接收100個孩子，為什么？因?yàn)槲蚁Ｍ苷疹櫟矫恳粋€孩子，所以我不能接收更多孩子。”
3、贈品吸引和時間緊逼
報名現(xiàn)場，園長要聲明：“如果家長您現(xiàn)在就報名呢，我們可以贈送您超值精美的小禮品！您的寶寶一定會超喜歡的！但如果你今天沒有報名，明天你也可以報，但是贈品沒有了哦！”如公司制作的“隨身記憶卡”或是幼兒園自行制作其他感覺高價值、低成本的小禮品，最好制作兩到三個，以免一個小禮品可能一部分人喜歡，另一部人不喜歡，多個選擇多種吸引。
“同時，我還要提醒各位家長，我們將在8月20號停止招生，雖然20號以后還有很多人打電話，但我會全力以赴做好開園準(zhǔn)備，就沒有時間再招生了。所以，如果你在20號之后，再打電話過來，那就對不起了，我無法幫到你了。”
4、最后的殺手锏——零風(fēng)險承諾
當(dāng)家長在交錢的時候如果還表現(xiàn)猶豫不決的時候，園長再拿出最后的殺手锏——零風(fēng)險承諾。相當(dāng)于園長對家長說，“你現(xiàn)在交錢并不代表我們招生成功了，交錢只代表你給我們一個機(jī)會,讓我們向你證明我們說的和做的一樣，我們會確保您的孩子在本學(xué)期能學(xué)會***，如果不一樣，你是有機(jī)會拿回你的錢的。”有了這個保證，你就把家長所有的顧慮打消了。
正常情況下，孩子在幼兒園期間都會學(xué)到很多東西，如果真的沒有履行承諾，就一定要向家長退款。
5、發(fā)送宣傳單
如果現(xiàn)場還沒有家長報名，在家長走時，派人送上宣傳單，并叮囑：“如果您還有什么不清楚的，請一定要撥打這個電話。”
6、當(dāng)有家長來電咨詢你幼兒園的收費(fèi)時
有一個家長打來電話：“你幼兒園托費(fèi)怎么收啊？”你實(shí)話實(shí)說：“600元。”對方“啪”地把電話掛了，留下驚愕的你！
如何讓這難得的來電咨詢成為你的客戶呢？
當(dāng)有人來電咨詢你幼兒園的收費(fèi)時，園長應(yīng)該說：“咦？我想問你一下，你怎么對我們幼兒園感興趣呀？”打斷了家長想問價格的思維。
家長肯定會說：“我看了你們的宣傳材料，感覺還不錯，所以打電話過來咨詢一下。”
你應(yīng)馬上說：“看來你是一個很有眼光的家長，一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是中國發(fā)展最快的幼教機(jī)構(gòu)——北京紅纓教育集團(tuán)是我縣的唯一一所加盟園。讓你的孩子享受最先進(jìn)的幼兒教育，不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園根據(jù)紅纓總部的要求是小班制，托班收20個孩子，小班收25個孩子，中班收30個孩子，大班收35個孩子。（根據(jù)幼兒園自身實(shí)際情況說）并不是每個孩子都能進(jìn)來的，我園有一定的數(shù)量限制，只能收XX名幼兒，為什么呢？因?yàn)槲覀兿Ｍ苷疹櫟矫恳粋€孩子?，F(xiàn)在馬上滿員了，你今天打這個電話真的很及時。”
家長此時的反應(yīng)，肯定會很幸運(yùn)，很期待，他肯定會說：“是嗎？”
此時，你把話鋒一轉(zhuǎn)：“哦，我想起來了，你剛才是不是問價格？”
這時候，你才把價格合盤托出，如果此時再附加一些當(dāng)下報名的贈品，效果就更好了。
正常運(yùn)營工作
關(guān)鍵點(diǎn)：通過自己的噓寒問暖，讓家長感受到自己的熱情；通過時刻塑造幼兒園的品牌，讓家長感受到幼兒園的價值；通過讓家長親眼看到孩子的變化，讓家長滿意幼兒園的服務(wù)。為的是促使家長向我們再次推薦潛在客戶，導(dǎo)致幼兒園的招生工作出現(xiàn)良性循環(huán)。
1、了解家長的需求
經(jīng)常與家長聊天，問問你的家長：“你喜歡什么樣的網(wǎng)站？你讀過什么樣的雜志？你想讓孩子接受什么樣的教育？……”
2、時刻告訴家長幼兒園的價值
無論是正式場合還是平時聊天中，都要不斷向家長灌輸幼兒園的教育宗旨及特色，讓家長感受到你們的服務(wù)意識。
3、一定要讓家長看到結(jié)果
如通過我們原有的小作業(yè)、集中展示、戶外活動等。
