很多招生骨干都是從跑起步的。這個跑就是跑關(guān)系、跑朋友、就象一個業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己的能力。不管是為幼兒園還是為自己，招生都是一個最重要的內(nèi)容之一。這個時代里不缺幼兒園，缺的是生源，要招來幼兒。
我認(rèn)為推銷是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做推銷就是學(xué)會了如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是幼兒園的優(yōu)勢，銷的是你把孩子如何招到幼兒園。
那么，如何做一個成功的招生骨干呢?需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
1、熟悉自己幼兒園開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對幼兒園各學(xué)科、各部門、各種活動都非常熟悉。
2、熟悉自己所宣傳的幼兒家長。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，哪些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
3、熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭幼兒園有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
4、招生時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。招生的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。
5、招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因為你代表的是幼兒園的形象。
6、不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。
7、任何時候，任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證。
8、學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。
9、從肢體動作和語言速度上配合客戶的語言和動作。
10、要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然，計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天對客戶的安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶。
11、必要時，要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。每周末，對招生進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行力不夠造成的，要通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。
12、作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每個生源記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶、生源的動態(tài)。作好記錄，不時進(jìn)行分類整理和分析，做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。
13、研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析。
14、學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
15、學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對其進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的幼兒園。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。
16、要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。
17、采用什么樣的招生方式，電話招生?網(wǎng)上招生?上門招生?郵寄方式?電視廣告?通過寄宣傳品招生?以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。
18、招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以，要學(xué)會招生其實就是學(xué)會做人處世。
19、招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
20、當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻。
21、良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。
22、平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。
23、有時要利用團(tuán)隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
24、注意一點，招生過程中的市場信息很重要。
25、有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的幼兒園也在發(fā)展，你要取得比別的幼兒園更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。招生要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全園動員為什么能加速發(fā)展，主要是幼兒園能集合別人的力量。
