第一點，給你的幼兒園塑造價值

　　“三歲看大，七歲看老。”你意識到自己的價值了嗎?你和家長什么關系?你的貢獻與家長的夢想之間是否找到了一個支點?如果你找到了這個支點，如果這個支點和家長的夢想掛起鉤來，當你這樣做的時候，你的招生過程就變得非常容易。所以我說，家長對你幼兒園認識的深度，決定他把孩子送到你幼兒園的速度。千萬不要以為，幼兒園只要一開張就有大量孩子入園，你需要給幼兒園塑造價值。

　　作為園長，你需要告訴家長他所不知道的幼教背景知識，你需要告訴家長如何更有效的享受你的保育和教育。在這里，你尤其需要強調(diào)的是“結果”，就是家長能得到的結果，你一定要給他非常具體的結果，你要用“結果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。

　　作為園長，你面對的是這樣的一群家長，他們對你的幼兒園的認識是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個更寬廣的世界，你心中看到的是能夠對家長夢想產(chǎn)生巨大作用的世界。但這個世界，只有被化為生動的語言，化為具體語言的那一刻，它才能真正地被復制到別人的大腦里，為別人所接受。

　　語言是傳遞價值的重要手段，你必須學會怎么使用語言。因為你比家長更了解你的幼兒園，所以當你表達出來的時候，幼兒園的價值才能真正地被傳遞和復制。如果家長覺得你了解的比他還少，那你應該改行，做別的事情，因為你沒有能力去幫助家長。

　　總之，你需要比家長了解的更深刻，更生動，更色彩斑斕，這是非常重要的!你必須塑造幼兒園的價值。
 

　　第二點，獨特賣點是什么呢?

　　獨特賣點是你的招生主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。比如說，很多人辦幼兒園，你也辦幼兒園，你的幼兒園在當?shù)厥召M是最貴的，每月800元，你幼兒園的設施在當?shù)夭皇亲詈玫?，但這不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展，因為有可能你園對孩子發(fā)展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識，還有能力，尤其是優(yōu)秀的思維;不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價值觀。

　　再比如，很多人研究幼教，我也研究幼教。我不是中國最著名的幼教專家，但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營、幼兒園財富最近的一個。請問，是不是有很多人都希望在學好辦園知識和經(jīng)驗后，能快速地把辦園能力轉化為財富呢?所以我就打造了自己的獨特賣點，這就是我獨有的，別人無法取代。在中國，沒有幾個幼教專家可以教這個，所以這也是一個別人無法超越的競爭壁壘。

　　你想想，一個園長，他可以上你的課，也可以上我的課。我的課“6000元”，你的課“600元”，便宜很多，但是你說，“我就教你幼教知識，我不教你賺錢，賺錢的事兒跟我沒關系”。我說：“我的課程是6000元，但是我要保證你能夠通過專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價值賺錢。如果你上了我一天一夜的課，你覺得不值這個錢，你可以拿著你的錢，輕松走人。”

　　園長做什么選擇?這是一目了然的。你是要上一個600元錢但是概不退貨的課呢，還是上一個6000元錢但保證“如果覺得不值可以100%退款”的課程呢?如果你是一個園長，你會選擇什么?很顯然，你應該選擇我。所以打造“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。
 

　　第三點，零風險承諾

　　零風險承諾是一個非常強大的技術，同時它也代表著一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的家長，非常自豪地宣布：我愿意為你的結果承擔全部的責任。

　　我沒有資格要你的錢，除非我確定能給你創(chuàng)造更多的價值。當你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認可，而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我都能做到。

　　如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)，也是你的哲學。

　　當你提供零風險承諾的時候，你永遠不能靠吃老本混飯，你必須不斷的創(chuàng)新，必須不斷滿足家長日益增長的要求，你再也不能原地踏步了。

　　因為有了這么一個巨大的壓力，所以你的能力會增強，你的進步會加速，你會有一個飛躍;用不了多久，當你站在所有的競爭對手中，你會有一種“鶴立雞群”的感覺。為什么?

　　因為你有這個魄力，有這個能力，因為你創(chuàng)新的速度會超越別人模仿的速度，所以最終你把“贏利，為家長服務，創(chuàng)造價值，自我發(fā)展，自我提高，不斷完善全部用一個零風險承諾徹底地連成一片......

　　零風險承諾并不代表所有風險你都全部承擔，但至少代表你比任何競爭對手承擔的風險都要多，家長承擔的風險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔，而你站出來承擔，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔你無法承擔的風險。

　　另外一個，當你提出最起碼要求時，那些不認真的人，根本就不會成為你的客戶，因為他不會去采取第一步的措施。所以你做的承諾也一樣，只要對方要求退款，你必須100%的退錢，你提供的無條件承諾必須要實現(xiàn)，但是對方要先交錢，這樣做的目的不是為了“卡”這些人，目的是把那些不符合條件的“刪除”。

　　當你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表示和響應，否則沒有意義，這是一個平衡。也不是說，你一定得絕對零風險承諾，你只需要比競爭對手做的更好就行。這是零風險承諾的一個哲學。

　　另外你需要管理你的內(nèi)部，建立內(nèi)部的退款流程。

　　首先，你的內(nèi)部響應速度要很快，當別人退款的時候，你必須在第一時間退回去，永遠不要因為這個猶豫。只要我們收到家長的退款帳號，我們的退款處理工作將在72小時內(nèi)完成。如果你實現(xiàn)不了你的承諾，你就無法讓更多的家長進來，這是一點。

　　另外一點，很多人對零風險最大的恐懼是什么?怕很多人會退園。這是不可能的，如果你有很好的家長篩選標準，如果你有很好的評判過程。設想一下，你把你的價值塑造的很好，對方非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始終有這個懷疑，“你說的和做的如果不一樣，我怎么辦?”所以當你給出零風險承諾的時候，相當于你對家長說，“你現(xiàn)在交錢并不代表招生，交錢只代表你給我一個機會，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。

　　很多人認為這很恐懼，其實你仔細算一個帳：假如說在你不用“零風險承諾”的情況下，你只能招10個孩子，而你用了它招了30個孩子，就算有30%的人退掉了，結果是什么?結果是你多招了11個孩子。

　　更重要的是，這21個孩子的家長會更欣賞你，你們之間的信任度加強了，家長對你更感激了，因為你有這個魄力提供零風險承諾，這對他來說是一種待遇。