第一點(diǎn)，給你的幼兒園塑造價(jià)值

　　“三歲看大，七歲看老。”你意識(shí)到自己的價(jià)值了嗎?你和家長(zhǎng)什么關(guān)系?你的貢獻(xiàn)與家長(zhǎng)的夢(mèng)想之間是否找到了一個(gè)支點(diǎn)?如果你找到了這個(gè)支點(diǎn)，如果這個(gè)支點(diǎn)和家長(zhǎng)的夢(mèng)想掛起鉤來(lái)，當(dāng)你這樣做的時(shí)候，你的招生過(guò)程就變得非常容易。所以我說(shuō)，家長(zhǎng)對(duì)你幼兒園認(rèn)識(shí)的深度，決定他把孩子送到你幼兒園的速度。千萬(wàn)不要以為，幼兒園只要一開(kāi)張就有大量孩子入園，你需要給幼兒園塑造價(jià)值。

　　作為園長(zhǎng)，你需要告訴家長(zhǎng)他所不知道的幼教背景知識(shí)，你需要告訴家長(zhǎng)如何更有效的享受你的保育和教育。在這里，你尤其需要強(qiáng)調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長(zhǎng)能得到的結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來(lái)塑造幼兒園的價(jià)值。只有這樣對(duì)方才能理解你幼兒園的價(jià)值。

　　作為園長(zhǎng)，你面對(duì)的是這樣的一群家長(zhǎng)，他們對(duì)你的幼兒園的認(rèn)識(shí)是非常有限的，非常膚淺的，但你不同，你心中看到的是一個(gè)更寬廣的世界，你心中看到的是能夠?qū)议L(zhǎng)夢(mèng)想產(chǎn)生巨大作用的世界。但這個(gè)世界，只有被化為生動(dòng)的語(yǔ)言，化為具體語(yǔ)言的那一刻，它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里，為別人所接受。

　　語(yǔ)言是傳遞價(jià)值的重要手段，你必須學(xué)會(huì)怎么使用語(yǔ)言。因?yàn)槟惚燃议L(zhǎng)更了解你的幼兒園，所以當(dāng)你表達(dá)出來(lái)的時(shí)候，幼兒園的價(jià)值才能真正地被傳遞和復(fù)制。如果家長(zhǎng)覺(jué)得你了解的比他還少，那你應(yīng)該改行，做別的事情，因?yàn)槟銢](méi)有能力去幫助家長(zhǎng)。

　　總之，你需要比家長(zhǎng)了解的更深刻，更生動(dòng)，更色彩斑斕，這是非常重要的!你必須塑造幼兒園的價(jià)值。
 

　　第二點(diǎn)，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么呢?

　　獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是你的招生主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒(méi)有的，不敢有，也不愿意有的。比如說(shuō)，很多人辦幼兒園，你也辦幼兒園，你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)是最貴的，每月800元，你幼兒園的設(shè)施在當(dāng)?shù)夭皇亲詈玫?，但這不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展，因?yàn)橛锌赡苣銏@對(duì)孩子發(fā)展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識(shí)，還有能力，尤其是優(yōu)秀的思維;不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價(jià)值觀。

　　再比如，很多人研究幼教，我也研究幼教。我不是中國(guó)最著名的幼教專(zhuān)家，但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營(yíng)、幼兒園財(cái)富最近的一個(gè)。請(qǐng)問(wèn)，是不是有很多人都希望在學(xué)好辦園知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)后，能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富呢?所以我就打造了自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，這就是我獨(dú)有的，別人無(wú)法取代。在中國(guó)，沒(méi)有幾個(gè)幼教專(zhuān)家可以教這個(gè)，所以這也是一個(gè)別人無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　你想想，一個(gè)園長(zhǎng)，他可以上你的課，也可以上我的課。我的課“6000元”，你的課“600元”，便宜很多，但是你說(shuō)，“我就教你幼教知識(shí)，我不教你賺錢(qián)，賺錢(qián)的事兒跟我沒(méi)關(guān)系”。我說(shuō)：“我的課程是6000元，但是我要保證你能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價(jià)值賺錢(qián)。如果你上了我一天一夜的課，你覺(jué)得不值這個(gè)錢(qián)，你可以拿著你的錢(qián)，輕松走人。”

　　園長(zhǎng)做什么選擇?這是一目了然的。你是要上一個(gè)600元錢(qián)但是概不退貨的課呢，還是上一個(gè)6000元錢(qián)但保證“如果覺(jué)得不值可以100%退款”的課程呢?如果你是一個(gè)園長(zhǎng)，你會(huì)選擇什么?很顯然，你應(yīng)該選擇我。所以打造“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”需要你用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。
 

　　第三點(diǎn)，零風(fēng)險(xiǎn)承諾

　　零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)非常強(qiáng)大的技術(shù)，同時(shí)它也代表著一種理念，一種哲學(xué)。因?yàn)橛辛肆泔L(fēng)險(xiǎn)承諾，你才能向你的家長(zhǎng)，非常自豪地宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。

　　我沒(méi)有資格要你的錢(qián)，除非我確定能給你創(chuàng)造更多的價(jià)值。當(dāng)你交錢(qián)給我的時(shí)候，并不代表你對(duì)我價(jià)值的認(rèn)可，而是你愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一步一步的展示給你看，我所說(shuō)的一切我都能做到。

　　如果我言行不一，或者你對(duì)我有任何的疑問(wèn)，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢(qián)。這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)，也是你的哲學(xué)。

　　當(dāng)你提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不能靠吃老本混飯，你必須不斷的創(chuàng)新，必須不斷滿(mǎn)足家長(zhǎng)日益增長(zhǎng)的要求，你再也不能原地踏步了。

　　因?yàn)橛辛诉@么一個(gè)巨大的壓力，所以你的能力會(huì)增強(qiáng)，你的進(jìn)步會(huì)加速，你會(huì)有一個(gè)飛躍;用不了多久，當(dāng)你站在所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，你會(huì)有一種“鶴立雞群”的感覺(jué)。為什么?

　　因?yàn)槟阌羞@個(gè)魄力，有這個(gè)能力，因?yàn)槟銊?chuàng)新的速度會(huì)超越別人模仿的速度，所以最終你把“贏利，為家長(zhǎng)服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值，自我發(fā)展，自我提高，不斷完善全部用一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾徹底地連成一片......

　　零風(fēng)險(xiǎn)承諾并不代表所有風(fēng)險(xiǎn)你都全部承擔(dān)，但至少代表你比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都要多，家長(zhǎng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)接近于“零”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手躲在后面什么都不敢承擔(dān)，而你站出來(lái)承擔(dān)，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔(dān)你無(wú)法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　另外一個(gè)，當(dāng)你提出最起碼要求時(shí)，那些不認(rèn)真的人，根本就不會(huì)成為你的客戶(hù)，因?yàn)樗粫?huì)去采取第一步的措施。所以你做的承諾也一樣，只要對(duì)方要求退款，你必須100%的退錢(qián)，你提供的無(wú)條件承諾必須要實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)方要先交錢(qián)，這樣做的目的不是為了“卡”這些人，目的是把那些不符合條件的“刪除”。

　　當(dāng)你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表示和響應(yīng)，否則沒(méi)有意義，這是一個(gè)平衡。也不是說(shuō)，你一定得絕對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你只需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好就行。這是零風(fēng)險(xiǎn)承諾的一個(gè)哲學(xué)。

　　另外你需要管理你的內(nèi)部，建立內(nèi)部的退款流程。

　　首先，你的內(nèi)部響應(yīng)速度要很快，當(dāng)別人退款的時(shí)候，你必須在第一時(shí)間退回去，永遠(yuǎn)不要因?yàn)檫@個(gè)猶豫。只要我們收到家長(zhǎng)的退款帳號(hào)，我們的退款處理工作將在72小時(shí)內(nèi)完成。如果你實(shí)現(xiàn)不了你的承諾，你就無(wú)法讓更多的家長(zhǎng)進(jìn)來(lái)，這是一點(diǎn)。

　　另外一點(diǎn)，很多人對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)最大的恐懼是什么?怕很多人會(huì)退園。這是不可能的，如果你有很好的家長(zhǎng)篩選標(biāo)準(zhǔn)，如果你有很好的評(píng)判過(guò)程。設(shè)想一下，你把你的價(jià)值塑造的很好，對(duì)方非常想要，但是就在交錢(qián)的一瞬間，他始終有這個(gè)懷疑，“你說(shuō)的和做的如果不一樣，我怎么辦?”所以當(dāng)你給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，相當(dāng)于你對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)，“你現(xiàn)在交錢(qián)并不代表招生，交錢(qián)只代表你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我向你證明我說(shuō)的和做的一樣，如果不一樣，你有機(jī)會(huì)拿回你的錢(qián)”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。

　　很多人認(rèn)為這很恐懼，其實(shí)你仔細(xì)算一個(gè)帳：假如說(shuō)在你不用“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的情況下，你只能招10個(gè)孩子，而你用了它招了30個(gè)孩子，就算有30%的人退掉了，結(jié)果是什么?結(jié)果是你多招了11個(gè)孩子。

　　更重要的是，這21個(gè)孩子的家長(zhǎng)會(huì)更欣賞你，你們之間的信任度加強(qiáng)了，家長(zhǎng)對(duì)你更感激了，因?yàn)槟阌羞@個(gè)魄力提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾，這對(duì)他來(lái)說(shuō)是一種待遇。