一所幼兒園能否成功招生將決定其整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，所以，每位園所的招生教師在日常工作中除了重視招生工作外，還要針對(duì)此項(xiàng)工作不斷總結(jié)心得，找到與家長(zhǎng)和孩子的最佳相處境界，保證園所的招生工作。
做好家長(zhǎng)工作為重中之重
無(wú)論園所的種類(lèi)如何，檔次如何，幼兒園招生教師所面對(duì)的客戶(hù)就是家長(zhǎng)與孩子，而家長(zhǎng)作為孩子的直接監(jiān)護(hù)人，在擇園面前擁有主要決策權(quán)。那么，如何做好家長(zhǎng)工作呢，這幾點(diǎn)必須牢記。
1、正確處理家長(zhǎng)的異議
面對(duì)在招生中對(duì)園所提出異議的家長(zhǎng)招生老師要積極引導(dǎo)家長(zhǎng)，樹(shù)立學(xué)校在家長(zhǎng)心目中權(quán)威的形象，如：招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。比如：學(xué)費(fèi)太貴、服務(wù)不到位等。面對(duì)這種情況，招生老師不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素，然后通過(guò)與家長(zhǎng)交談來(lái)了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來(lái)校就讀的目的，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問(wèn)題。最后逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。
2、巧妙應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)的對(duì)立情緒
如果在家長(zhǎng)咨詢(xún)會(huì)特別是集體咨詢(xún)會(huì)中，有的家長(zhǎng)因?yàn)轶w驗(yàn)不佳會(huì)對(duì)招生教師提出對(duì)立意見(jiàn)，那么，如何化解家長(zhǎng)們這種對(duì)立意見(jiàn)呢？首先，招生教師要在各種面向家長(zhǎng)的會(huì)議中提前考慮家長(zhǎng)可能提出的各種不同意見(jiàn)及應(yīng)對(duì)方法，其次，在家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要忙著爭(zhēng)辯，要巧妙地將學(xué)校情況揚(yáng)長(zhǎng)抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺(jué)比較好家長(zhǎng)談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見(jiàn)影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。
3、做好潛在家長(zhǎng)的管理工作
目前幼兒園在日?？蛻?hù)管理工作中，部分忽視了家長(zhǎng)群的管理，即使有一些園所做了此方面的工作，也只是對(duì)在校生家長(zhǎng)群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長(zhǎng)群的管理。而實(shí)際上，有些家長(zhǎng)第一次咨詢(xún)時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來(lái)可能因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)，計(jì)劃在第二年入學(xué).民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)仍需要學(xué)校招生部門(mén)費(fèi)心研究。
有專(zhuān)家給出以下建議:
1、建立潛在家長(zhǎng)群檔案，凡是來(lái)學(xué)?；蛟谙旅嬲猩c(diǎn)咨詢(xún)過(guò)的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；
2、對(duì)潛在家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長(zhǎng)潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；
3、定期對(duì)潛在的家長(zhǎng)群進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長(zhǎng)溝通教育問(wèn)題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；
4、在一些特殊的日子里，及時(shí)送上學(xué)校的祝福和問(wèn)候，加強(qiáng)感情交流；
5、定期邀請(qǐng)家長(zhǎng)或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動(dòng)，如校園開(kāi)放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營(yíng)。
正確運(yùn)用銷(xiāo)售技巧錦上添花
園所的整個(gè)招生工作過(guò)程其實(shí)是一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程，所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用的各種金科玉律在園所招生中也同樣管用，如從眾心理、客戶(hù)談話的話術(shù)運(yùn)用、饑餓式營(yíng)銷(xiāo)等都可以在于家長(zhǎng)交流中應(yīng)用。
如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢(xún)登記時(shí)，把咨詢(xún)的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理；精心設(shè)計(jì)招生語(yǔ)言，形成整體的銷(xiāo)售話術(shù)；在家長(zhǎng)由于不決時(shí)可以故意抬高門(mén)檻，從而促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。大連一學(xué)校，招生名額過(guò)半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少量名額外，本校已基本停止招生,沒(méi)有安排情況下,請(qǐng)家長(zhǎng)勿大規(guī)模來(lái)校參觀。”其結(jié)果是家長(zhǎng)紛紛來(lái)電咨詢(xún)還有哪些班級(jí)余有招生名額。
選擇正確的宣傳途徑
如何在學(xué)校招生工作中選擇合適的信息發(fā)布途徑在招生工作中起到了決定性作用。在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，專(zhuān)家給出如下建議：
1、信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；
2、要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；
3、在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。
