幼兒園十大金典招生技巧
時間：2019-01-11
來源：Yojo幼兒園聯(lián)盟
作者：王方
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做招生，首先要研究好家長心理，今天揭秘招生中最有效的10個關(guān)鍵詞，相信這10個關(guān)鍵詞都是園長最渴望的。
1價值
價值——作為園長，你需要告訴家長他所不知道的幼教背景知識，及如何更有效的享受你的保育和教育。你尤其需要強調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長能得到的非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。如果家長覺得你了解的比他還少，那你應(yīng)該改行。家長對你幼兒園認(rèn)識的深度，決定他把孩子送到你幼兒園的速度。
2獨特
獨特就是別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。比如說，你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M是最貴的，你幼兒園的設(shè)施在當(dāng)?shù)夭皇亲詈玫模@不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展，因為有可能你園對孩子發(fā)展的理解是多維的，給予孩子的不僅是知識，還有能力，尤其是優(yōu)秀的思維；不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價值觀。
3保障/保證
保障/保證（零風(fēng)險承諾）——大多數(shù)人都不喜歡冒險，你最好能保證，不會浪費錢、時間等。所以園長要提供零風(fēng)險承諾。即只要家長要求退款，你必須100%的退錢，這是非常有威力的，這是你的姿態(tài)和魄力。做到這一點的條件是：你的內(nèi)部響應(yīng)速度要很快，只要收到家長的退款帳號，退款處理工作將在72小時內(nèi)完成。這相當(dāng)于你對家長說，“你現(xiàn)在交錢并不代表招生，交錢只代表你給我一個機會，如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。”這樣做有二個好處：一是把家長所有的顧慮打消了，家長會更信任你，會吸引更多家長進來。二是當(dāng)你提供零風(fēng)險承諾的時候，你永遠不能靠吃老本混飯，你必須不斷的創(chuàng)新，用不了多久，當(dāng)你站在所有的競爭對手中，你會有一種“鶴立雞群”的感覺。
4好處
好處（贈品）——消費者看到“好處”后，心情會很激動。幼兒園招生也同樣需要贈品的刺激。贈品設(shè)計一定要和孩子的保育和教育有關(guān)，目的是幫助家長快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結(jié)果。你要理解，別人是對你的幼兒園感興趣，你需要在這個基礎(chǔ)上去設(shè)計你的贈品。即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西，即使是免費的，別人也不想要。另外別人賣不掉的東西不要送。
5價格（物有所值）
價格——作為園長必須記住，當(dāng)別人沒有認(rèn)識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，你絕不應(yīng)該談價格。一定記住，你賣的是價值，價格只是衡量價值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。記得把家長對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對價值的關(guān)注上來。如果你幼兒園的定價很高，你必須要解釋，因為家長會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問一一解答。如果你幼兒園的定價非常低，你也要解釋，不要認(rèn)為你的價格低，別人就沒有疑問，你一樣需要解釋。所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。
6人數(shù)限制
人數(shù)限制即稀缺性——“并不是每個孩子都能進來，我有一定的數(shù)量限制。”幼兒園要設(shè)計這個稀缺性。“我園只能接收100個孩子，為什么？因為我希望能照顧到每一個孩子，所以我不能接受很多孩子。”為什么稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺
7報名截止時間
緊迫感是什么？就是報名截止時間。比如，你告訴家長可能在8月20號就停止招生，希望在20號以后全力以赴地做好開園準(zhǔn)備。這是一個時間的緊迫感，如果你在20號之后，再打電話過來，“對不起，我們無法幫你。”所以這就增加了家長的“緊迫感”。
8解釋
解釋原因，你的所有決定：為什么稀缺？為什么緊迫？為什么你要送超級贈品？為什么你的價格這么高？為什么你的價格這么低？為什么你的“零風(fēng)險承諾”如此地慷慨？所有這一切，你都需要給對方一個原因。對方理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。
9你/您
交談中不要一句一個我，把“我”換成“您”“你”。“您將得到……”“你從此以后將……”“您孩子將會……”等，到處都在“為你著想。”
10簡單
家長考察園所、報名、交費等環(huán)節(jié)均要考慮客戶體驗感受，而不能過于繁瑣，增加操作流程和難度。“您只要簡單填個表……”“只要留電話……”這些詞語總是很吸引人。
