幼兒園招生的必備技巧
時(shí)間：2019-01-17
來(lái)源：Yojo幼兒園聯(lián)盟
作者：王方
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幼兒園要生存，最大的問(wèn)題就是生源問(wèn)題。而生源從哪里來(lái)，除了樹(shù)立一定的口碑影響外，幼兒園的招生策略起著關(guān)鍵性作用。那么，幼兒園的招生工作該如何進(jìn)行？怎樣才能招攬到更多生源呢？
技巧一抓住孩子的心
家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意尊重孩子的意見(jiàn)。所以在做招生咨詢(xún)，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心。
一定要記住孩子的名字，要多贊美孩子，多和孩子交流。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
技巧二巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理
人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招來(lái)更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買(mǎi)的理由。
招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢(xún)登記時(shí)，把咨詢(xún)的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。
技巧三營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言暗示
在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣(mài)早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢(xún)問(wèn)客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問(wèn)一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。后來(lái)有人出了一招，服務(wù)員再征詢(xún)客人的需求時(shí)，換一種問(wèn)法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷(xiāo)量大增?？此坪?jiǎn)單的一句話(huà)，其中大有文章。第二種問(wèn)法實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過(guò)是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。
招生作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語(yǔ)言的精心設(shè)計(jì)更不可少。
技巧四花錢(qián)辦事
尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言，無(wú)論是銷(xiāo)售商品還是推銷(xiāo)服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶(hù)上門(mén)。
如何盡快地讓社會(huì)及潛在客戶(hù)盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問(wèn)題建議：
信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；
要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；
在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。
技巧五不要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“NO”
商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。
此時(shí)，招生老師該如何處理，首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話(huà)，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素；然后，通過(guò)與家長(zhǎng)交談，來(lái)了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來(lái)校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問(wèn)題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹(shù)立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。
技巧六巧抬招生的門(mén)檻
在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買(mǎi)到的東西，購(gòu)買(mǎi)的愿望并不迫切。還有人說(shuō)，“搶來(lái)的東西總是香的”。
在招生過(guò)程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門(mén)檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。這個(gè)門(mén)檻要“巧”抬，抬的過(guò)高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義，如果門(mén)檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
技巧七做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作
在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)仍需要學(xué)校招生部門(mén)費(fèi)心研究。建議：
建立潛在家長(zhǎng)群檔案，凡是來(lái)學(xué)校或在下面招生點(diǎn)咨詢(xún)過(guò)的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；
對(duì)潛在家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長(zhǎng)潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；
定期對(duì)潛在的家長(zhǎng)群進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長(zhǎng)溝通教育問(wèn)題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；
在一些特殊的日子里，及時(shí)送上學(xué)校的祝福和問(wèn)候，加強(qiáng)感情交流；
定期邀請(qǐng)家長(zhǎng)或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動(dòng)，如校園開(kāi)放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營(yíng)等。
