幼兒園的價值是什么？家長的需求是什么？你的價值和家長的需求之間是否找到一個支點(diǎn)？把這個支點(diǎn)和家長的需求掛起鉤來，招生就變得非常容易。幼兒園重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是“結(jié)果”，就是家長能得到的結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。

獨(dú)特賣點(diǎn)是什么呢？獨(dú)特賣點(diǎn)是你的招生主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒有的，你有。比如說，你園給予孩子的不僅是知識，還有能力，尤其是優(yōu)秀的思維；不僅有能力，還有情感、態(tài)度、價值觀等等。

設(shè)想一下，你把你的價值塑造的很好，對方非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始終有這個懷疑，“你說的和做的如果不一樣，我怎么辦？”當(dāng)你給出零風(fēng)險承諾的時候，相當(dāng)于你對家長說，“你現(xiàn)在交錢并不代表招生，交錢只代表你給我一個機(jī)會，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機(jī)會拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。但是你并不需要承擔(dān)所有的風(fēng)險，你只對你能承擔(dān)的做出承諾。也千萬不要沖上去，就提“零風(fēng)險承諾”，沒有用，因?yàn)榭蛻暨€不信任。

贈品設(shè)計(jì)一定要和孩子的保育和教育有關(guān)，贈品設(shè)計(jì)的目的是幫助家長快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結(jié)果。即使是贈品，你也需要塑造價值，因?yàn)?/span>它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？你需要在這個基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)你的贈品。

為什么稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因?yàn)橄∪毙詴斐梢环N失去的感覺。打造“稀缺性”的方法有很多種。比如，如果你在現(xiàn)場報名，你就能得到一個超級贈品，這個贈品的價值非常高；但如果你今天沒有報名，明天你也可以報，但是贈品沒有了，這是可以理解的，因?yàn)橄葓竺娜吮仨毜糜蓄~外的獎賞。緊迫感是什么？是時間有限。緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個可以相互地加強(qiáng)。沒有緊迫感和稀缺性，你很難招生。

為園長必須記住，當(dāng)別人沒有認(rèn)識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，你絕不應(yīng)該談價格。你賣的不是價值，價格只是衡量價值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。

你的所有決定：為什么稀缺？為什么緊迫？為什么你要送超級贈品？為什么你的價格這么高？為什么你的“零風(fēng)險承諾”如此地慷慨？所有這一切，你都需要給對方一個原因。對方理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。