幼兒園精準(zhǔn)招生策略，園長招生不用愁
時間：2020-08-24
來源：Yojo幼兒園聯(lián)盟
作者：王方
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暑假即將結(jié)束，幼兒園面臨著秋季開學(xué)招生大挑戰(zhàn)。究竟如何能夠更好地完成招生工作呢？除了樹立了一定的口碑之外，幼兒園招生策略起著關(guān)鍵的作用。
一、抓住孩子的心
家長在選擇幼兒園時基本是帶著孩子的，孩子是否喜歡和接受這個幼兒園，對家長來說至關(guān)重要。因此，做招生咨詢或領(lǐng)家長參觀幼兒園時，就需要招生人員多用點(diǎn)兒心，比如，記住孩子的名字或小名，可能的話記住孩子的生日、興趣愛好。要多和孩子交流，請孩子走進(jìn)幼兒園親身體驗，這樣可以同時引導(dǎo)家長了解幼兒園的辦學(xué)理念。
抓住孩子的心，要真誠，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
二、巧用家長的“從眾心理”
人們在購買商品或服務(wù)時，都有一個從眾心理。哪個地方人氣旺，人們就喜歡到哪個地方去。招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。
如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把前來咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。
北京有一家民辦幼兒園，為了提高報名率和交費(fèi)率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織了家長報名咨詢活動，各個招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到幼兒園參觀。這樣一來，幼兒園人氣很旺，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
三、巧用營銷中的“成交用語”
招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計更是必不可少。招生老師要巧妙地運(yùn)用語言暗示原理。
如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名?”
希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看?”或者說：“您是自己開車過來，還是隨我們的校車一起來學(xué)校？”
在希望家長交費(fèi)時，可以這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”
通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得意想不到的效果。
四、不要對家長說“NO”
在幼兒園招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹幼兒園狀況或辦學(xué)特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出質(zhì)疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。此時，如果直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可能不會選擇你的幼兒園。
在此狀況下，我們建議：首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素；其次，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到幼兒園所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。
所以，一些幼兒園在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至一些消極的詞匯都要盡量避免使用，是有它特定道理的。
五、做好潛在家長群的管理工作
幼兒園在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些幼兒園做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)有家長群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對幼兒園已產(chǎn)生了良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學(xué)。計劃在第二年入學(xué)，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。
所以，很多幼兒園經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得的眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。
幼兒園的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦幼兒園的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的家長仍需要幼兒園招生部門費(fèi)心研究。這里有幾個建議：
1、建立潛在家長群檔案，凡是來幼兒園或在下面招生點(diǎn)咨詢過的家長均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；
2、對潛在家長群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計不同的處理策略；
3、定期對潛在的家長群進(jìn)行訪談，此時注意的是，不應(yīng)再談幼兒園招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；
4、在一些特殊的日子里，及時送上幼兒園的祝福和問候，加強(qiáng)情感交流；
5、定期邀請家長或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動，如校園開放日、幼兒園文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。
六、注重宣傳，提高知名度和美譽(yù)度
編寫一本幼兒園的家長完全手冊。在這本手冊里，對幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入園須知等進(jìn)行詳細(xì)介紹。印制彩頁，在周邊小區(qū)、各幼兒園家長出入必經(jīng)地發(fā)放。在幼兒園掛一個橫幅或插些彩旗，以引起大家的注意。依據(jù)園所經(jīng)濟(jì)情況，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w上做宣傳。可在孩子較多的小區(qū)舉辦體驗活動，擴(kuò)大影響力。
這里總結(jié)了以下展示要點(diǎn)，可以參考一下：
1、辦園歷史及榮譽(yù)
第一時間給家長以信心。
2、具體接送孩子的時間
若有周末或假期托管，一定要展示。
3、硬件設(shè)施
體現(xiàn)你的幼兒園實力，大型玩具、多媒體教室、圖書館、寬敞的活動場所、干凈的廚房、舒適的休息室、安全的校車等等。
4、師資力量
好的老師才能吸引大量的生源，體現(xiàn)充裕的師資人數(shù)，提升院所的教學(xué)質(zhì)量，包括她們的受教育背景、培訓(xùn)經(jīng)歷、教學(xué)特長、與孩子的親密關(guān)系等等。
5、伙食住宿
舒適的環(huán)境，營養(yǎng)的配餐是家長考慮比較多的問題，提供本園廚師的相關(guān)崗位資格證，展示園所的廚藝，結(jié)合價格優(yōu)惠，通過高性價比贏得家長青睞，甚至可以展示幼兒園以往的食譜（標(biāo)注日期，以示可信真實度）。
6、特色教育
幼兒園要有自己的教育特色（特色教育），各種孩子參加活動的照片、參加各種比賽的獲獎證書等，都可以配合網(wǎng)站視頻資料進(jìn)行展示。特色能夠鮮明地體現(xiàn)幼兒園的個性形象，在眾多園所的對比中發(fā)揮優(yōu)選功能。
7、理念的展示
現(xiàn)在是一個開放的時代，也是信息瞬息萬變的時代，家長又都是年輕人，所以幼兒園應(yīng)該展示給家長一個開放的形象，積極進(jìn)取，接受新鮮事物。這就包括幼兒園與國際接軌的教育理念，向一流園所邁進(jìn)的意識。例如，新穎的教材、網(wǎng)絡(luò)化的平臺、強(qiáng)大的顧問團(tuán)隊等等。
8、家園共育
現(xiàn)在的家長，都希望自己的孩子在園里受到特別的關(guān)注，自己的孩子是最棒的，恨不得知道孩子每時每刻的表現(xiàn)。幼兒園需要展示自己的嚴(yán)密安全管理和多種多樣的家園溝通渠道與活動，比如每周一次的家園溝通、每月一次的親子活動、每學(xué)期兩次的開放日家長會等等。有遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控的園所一定要強(qiáng)調(diào)。
9、具體位置、交通狀況，最好有地圖標(biāo)示
做好以上工作，可以有效提高幼兒園的知名度，為招生創(chuàng)造有利的環(huán)境。
但是，不同的幼兒園采取的策略也應(yīng)該有所不同
新建幼兒園
新建幼兒園，還沒有形成自己獨(dú)特的優(yōu)勢，在社會上沒有什么影響力，良好口碑尚未建立，所以，招生工作會有一定的難度。這時需要做的就是靜下心來找出幼兒園的特色，并針對受眾人群進(jìn)行宣傳。如有的幼兒園課程很有特色，有的幼兒園環(huán)境創(chuàng)設(shè)比較好，有的幼兒園師資實力很強(qiáng)等。
園長可以根據(jù)自己園所的實際情況，找出最具競爭力的優(yōu)勢，突出亮點(diǎn)、強(qiáng)化優(yōu)勢，并在社區(qū)、公園以及游樂場等地進(jìn)行廣泛宣傳。
小型幼兒園
小型幼兒園則要看地理位置，要對幼兒園所處的那個區(qū)或小區(qū)提前進(jìn)行市場調(diào)查，附近有沒有幼兒園，有多少，規(guī)模如何，有什么優(yōu)勢勝過別人，價格和環(huán)境是否成正比，然后再制定適合自己的宣傳策略。宣傳單做好，盡可能在附近熱鬧街區(qū)宣傳，還有就是報紙夾頁，請送報的人夾在報紙中送至小區(qū)住戶。
隨著社會的發(fā)展，民辦園與公立園之間在硬件方面的差異越來越小，要想吸引家長，民辦園只有在先進(jìn)的辦園理念和獨(dú)特的教育模式上“做文章”。需要注意的是園所理念應(yīng)該是符合幼兒成長規(guī)律、符合教育發(fā)展規(guī)律、符合社會發(fā)展背景的。
其實，不管什么類型的幼兒園，只要園所擁有一顆全心全意愛孩子的心，遵循幼兒發(fā)展和教育的基本規(guī)律，秉承科學(xué)保教的發(fā)展觀，不斷提升辦園水平，逐漸形成辦園特色，就一定能得到家長的認(rèn)可，招生也就不是難題。
