專家家長見面會家長邀約流程圖

　　　　
　?。ㄒ唬┙~塘，迎接魚苗
　　
　　1、準備工作：
　　
　　①成立專門招生團隊，確定負責人和明確的招生任務、具體實施策略，100%完成“抓潛”計劃。
　　
　?、诖_定市場調查方向，如：附近小區(qū)、幼兒游樂場、大型超市、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店等進行“抓潛”分析，鎖定魚苗群，建立引魚工程方案，確保魚苗流入幼兒園魚塘。
　　
　?、畚镔|準備：
　　
　　A、《從幼兒園到清華園》若干冊（根據(jù)招生計劃人數(shù)，一般是預招生人數(shù)的3—4倍）。
　　
　　B、《從幼兒園到清華園》宣傳易拉寶一塊、領書登記表、簽字筆10支。
　　
　　C、招生手冊與宣傳光盤、彩頁。
　　
　　D、統(tǒng)一紅纓園服：要求凡是參加招生工作的人員均面帶微笑，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一發(fā)飾，儀態(tài)大方親切自然。
　　
　　2、收集名單具體實施策略
　　
　?、偈袌稣{查：到較大的超市、幼兒游樂場、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店開展“家庭教育調查活動”。
　　
　　要求：凡是有2—5歲幼兒的家長方可參加家庭教育調查，免費領取一本書。如果給朋友代領，須將朋友孩子的聯(lián)系情況填好表方可代領。
　　
　　“家庭教育調查”溝通語言：家長您好，我們是北京紅纓教育**連鎖園的老師，我們現(xiàn)在在做一個市場調查，您簡單填寫一下，我們會贈送您一本北京紅纓教育總裁王紅兵寫的一本書《從幼兒園到清華園》。現(xiàn)在全國有十幾萬的家長都在讀，非常好的一本書，**時間北京專家會親自到我們這邊為家長朋友講課，歡迎您到時參加！
　　
　?、?可從兒保所等單位直接拿到相關名單。
　　
　　3、建立共建關系，吸引群體魚苗入塘
　　
　　通過可控關系與相關單位領導聯(lián)系，宣傳紅纓辦園教育理念和特色課程，獲得家長的信任，并填上一份登記表單。（可以通過聯(lián)系幾個單位對有孩子的家長進行家長講座）
　　
　　①家長專題講座、演示紅纓課程
　　
　　②贈送紅纓美術教材或家長作業(yè)（進行填表登記），贈書點位根據(jù)參與的家長人數(shù)而定，避免排長隊家長煩躁而離開。
　　
　?、鄄扇?ldquo;團購”的方式爭取共建單位的員工子女集體入園，或者給相關部門主要負責人預留幾個指標“優(yōu)惠”入園。
　　
　　4、免費體能測查活動
　　
　　利用晚間或周六時間，進社區(qū)向家長宣傳體能健康教育，并對幼兒進行相應的免費體能測試，給出測試表單，表單一式兩份，上聯(lián)給家長，下聯(lián)留存。
　　
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　　根據(jù)不同入網(wǎng)魚苗的渠道設計發(fā)送相應短信息。
　　
　　1、市場推廣：連續(xù)指導家長如何閱讀《從幼兒園到清華園》這本書，并邀家長與作者短信溝通，建立不可分割的情緣，使其愛上并追尋紅纓教育。
　　
　　如：第一條：《從幼兒園到清華園》您讀了嗎？您想知道幼兒教育最核心需要抓的三個素質嗎？您想知道一個人如何從普通到優(yōu)秀、從優(yōu)秀到卓越嗎？今天就閱讀全國著名幼教專家、北京紅纓教育集團總裁王紅兵的最新力作《從幼兒園到清華園》，它將為您撥開幼兒教育的迷霧，帶您走進孩子成才的真實世界。
　　
　　第二條：3歲看大，7歲看老。什么樣的家長，什么樣的教育理念，必將鑄就孩子什么樣的未來?！稄挠變簣@到清華園》告訴您：播種行為，收獲習慣；播種習慣，收獲性格；播種性格，收獲命運。關注孩子生活習慣、學習習慣、品行習慣的培養(yǎng)，就是關注孩子的未來！
　　
　　2、共建關系：連續(xù)發(fā)送有關家庭教育的理念和格言，激發(fā)家長的感恩心理，期盼參加王總的高端講座。
　　
　　3、自動入網(wǎng)：介紹紅纓教育理念和辦園思想、課程，吸引家長想來幼兒園參觀的心情。
　　
　　4、專人負責跟進登記信息的統(tǒng)計和反饋進度，做好后期溝通的設計方案，如電話及當面拜訪等等。
　　
　?。ㄈ┱匍_家長會，感召家長現(xiàn)場積極報名
　　
　　A、專家家長見面會：安排團隊亮相，教師團隊才藝展示等，宣傳紅纓教育理念，紅纓能給予孩子什么？感召家長對紅纓的信賴，認同紅纓。同時公布實施現(xiàn)場報名政策。
　　
　　B、邀請家長到園所參觀，安排親子游戲等
　　
　　5、家長離開時教師分發(fā)小禮物和紅纓的吉祥物、氣球、手提袋等。
　　
　　三、教師招生培訓：
　　
　　培訓教師，統(tǒng)一招生口徑，向家長介紹幼兒園特色，介紹幼兒園模式情況。
　　
　　培訓教師禮儀，向家長展示德州紅纓幼兒園教師的素質。
　　
　　培訓教師的責任感和使命感，實現(xiàn)做一名忠實的紅纓人的志向。
　　
　　培訓教師學會招生的技巧、方法并定期總結，討論出更有效的招生策略。
　　
　　附：
　　
　　招生工作六大技巧
　　
　　技巧一：巧用家長的“從眾”心理
　　
　　招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦幼兒園，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領到民辦幼兒園參觀。這樣一來，民辦幼兒園人氣很旺。結果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
　　
　　技巧二：營銷中的語言暗示
　　
　　招生作為民辦幼兒園市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。某一民辦幼兒園在招生時，強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費時，就這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
　　
　　技巧三：抓住孩子的心
　　
　　要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。
　　
　　抓住孩子的心，這里再三強調的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
　　
　　技巧四：不要對家長說“NO”
　　
　　商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。意思是，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現(xiàn)營銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。
　　
　　在民辦幼兒園招生工作中，時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹民辦幼兒園狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認為你的學費與其他民辦幼兒園相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求民辦幼兒園給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求民辦幼兒園最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時，招生老師該如何處理，直接反對家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使爭論占了上風，家長也不會選擇你的民辦幼兒園。如果不爭，家長的話顯然不對，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實現(xiàn)的。
　　
　　在此狀況下，我的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到民辦幼兒園所倡導的教育觀念中，控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現(xiàn)。
　　
　　所以，一些民辦幼兒園在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
　　
　　技巧五：巧抬招生的門檻
　　
　　在招生過程中，當家長正在猶豫不決時，這種故意抬高門檻的做法反而會促進家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某民辦學校小學一年級的是否還招生時，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學一年級本次只招24名學生，昨天已經(jīng)有20名學生報名，今天各地報名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個名額了，你如果能在今天給你的孩子報名，我可以給你保留一個指標，否則難以保證”。有的孩子參加了入學測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學成績，還沒達到我們學校錄取的標準。”然后看著家長的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補補課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學校領導，看看能否通融一下”。99年大連一民辦學校，招生名額過半，則在當?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務，除個別班級有少量名額外，本校已基本停止招生，在沒有安排的情況下，請家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。
　　
　　這個門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實質意義，如果門檻設置的不巧妙，被家長認為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
　　
　　技巧六：做好潛在家長群的管理工作
　　
　　幼兒園在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些幼兒園做了此方面的工作，也只是對現(xiàn)實家長群進行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實際上，有些家長第一次咨詢時對幼兒園已產(chǎn)生良好印象，后來因為多種因素，孩子不能馬上入學。計劃在第二年入學，如果不能及時跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。所以很多幼兒園經(jīng)常是每輪招生工作一結束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費。民辦幼兒園的招生工作是一個長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對民辦幼兒園的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
　　
　　在大規(guī)模招生結束后，如何將潛在的家長轉化為現(xiàn)實的家長仍需要幼兒園招生部門費心研究。為此，我建議：　　
　　
　　1、建立潛在家長群檔案，凡是來幼兒園或在下面招生點咨詢過的家長均應進入管理檔案；
　　
　　2、對潛在家長群檔案進行分析，根據(jù)家長潛在需求的強弱程度設計不同的處理策略；
　　
　　3、定期對潛在的家長群進行訪談，此時注意的是，不應再談幼兒園招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關心孩子的學習問題，幫助孩子解決學習困難；
　　
　　4、在一些特殊的日子里，及時送上幼兒園的祝福和問候，加強感情交流；
　　
　　5、定期邀請家長或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動，如開放日、幼兒園文化藝術節(jié)、夏令營等。