時(shí)間：2013-08-14 來源：紅纓教育 作者：客服中心 點(diǎn)擊：次
?。ń由掀冢?br />
技巧四：花錢辦事
尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。
民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會(huì)及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時(shí)，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京××學(xué)校”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價(jià)格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍小）。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過對(duì)在校泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)，很快在晚報(bào)上做了一個(gè)通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價(jià)格高、針對(duì)性差）。第三步，通過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場所現(xiàn)場咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績?！ ?br />
據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：
（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；
（2）要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；
?。?）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。
技巧五：不要對(duì)家長說“NO”
商場有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。
在民辦學(xué)校招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學(xué)校最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該如何處理，直接反對(duì)家長的話，很容易與家長爭辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長也可不會(huì)選擇你的學(xué)校。如果不爭，家長的話顯然不對(duì)，有些要求更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。
在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。
所以，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對(duì)家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
技巧六：妙解家長的對(duì)立情緒
這里一個(gè)重要問題是如何化解家長的對(duì)立情緒。針對(duì)此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會(huì)提出什么不同的意見，如何應(yīng)對(duì)；二是當(dāng)家長提出異議時(shí)，不要爭著爭辯，要巧妙地?fù)P長抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺比較好的家長談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。
技巧七：巧抬招生的門檻
在招生過程中，當(dāng)家長正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某幼兒園是否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會(huì)，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。99年大連一學(xué)校，招生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少量名額外，本校已基本停止招生，沒有安排情況下，請(qǐng)家長勿大規(guī)模來校參觀。”其結(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級(jí)余有招生名額。
這個(gè)門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會(huì)嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
技巧八：做好潛在家長群的管理工作
民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方面的工作，也只是對(duì)現(xiàn)實(shí)家長群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長群的管理。而實(shí)際上，有些家長第一次咨詢時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生良好印象，后來因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他學(xué)校捷足先登。所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長群的管理工作，對(duì)民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長仍需要學(xué)校招生部門費(fèi)心研究。為此，分析師建議：
1、建立潛在家長群檔案，凡是來學(xué)校或在下面招生點(diǎn)咨詢過的家長均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；
2、對(duì)潛在家長群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略；
3、定期對(duì)潛在的家長群進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難；
4、在一些特殊的日子里，及時(shí)送上學(xué)校的祝福和問候，加強(qiáng)感情交流；
5、定期邀請(qǐng)家長或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動(dòng)，如校園開放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。
