時間：2013-11-26 來源：教育網(wǎng) 作者：客服中心 點擊：次
時下,幼兒園如雨后春筍般的出現(xiàn),幼兒園競爭激烈,很多幼兒園苦于招不到理想的生源,而有的幼兒園卻出現(xiàn)生源爆滿的現(xiàn)象。為什么會出現(xiàn)兩種極端,除了幼兒園自身的軟硬件的因素之外,幼兒園生源的多少更大程度上是受招生策略的影響。那么,究竟如何招生才能讓生源爆滿呢?以下為你介紹幼兒園生源爆滿的8大招生利器,希望能為幼兒園招到理想的生源。
第一點,給你的幼兒園塑造價值
“三歲看大,七歲看老。”你意識到自己的價值了嗎?
你和家長什么關(guān)系?你的貢獻(xiàn)與家長的夢想之間是否找到了一個支點?
如果你找到了這個支點,如果這個支點和家長的夢想掛起鉤來,當(dāng)你這樣做的時候,你的招生過程就變得非常容易。
所以我說,家長對你幼兒園認(rèn)識的深度,決定他把孩子送到你幼兒園的速度。
千萬不要以為,幼兒園只要一開張就有大量孩子入園,你需要給幼兒園塑造價值。作為園長,你需要告訴家長他所不知道的幼教背景知識,你需要告訴家長如何更有效的享受你的保育和教育。
在這里,你尤其需要強調(diào)的是“結(jié)果”,就是家長能得到的結(jié)果,你一定要給他非常具體的結(jié)果,你要用“結(jié)果”來塑造幼兒園的價值。只有這樣對方才能理解你幼兒園的價值。 作為園長,你面對的是這樣的一群家長,他們對你的幼兒園的認(rèn)識是非常有限的,非常膚淺的,但你不同,你心中看到的是一個更寬廣的世界,你心中看到的是能夠?qū)议L夢想產(chǎn)生巨大作用的世界。
但這個世界,只有被化為生動的語言,化為具體語言的那一刻,它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里,為別人所接受。
語言是傳遞價值的重要手段,你必須學(xué)會怎么使用語言。
因為你比家長更了解你的幼兒園,所以當(dāng)你表達(dá)出來的時候,幼兒園的價值才能真正地被傳遞和復(fù)制。如果家長覺得你了解的比他還少,那你應(yīng)該改行,做別的事情,因為你沒有能力去幫助家長。
總之,你需要比家長了解的更深刻,更生動,更色彩斑斕,這是非常重要的!你必須塑造幼兒園的價值。
第二點,獨特
獨特賣點是什么呢?獨特賣點是你的招生主張中最獨特的一點,別人沒有的,不敢有,也不愿意有的。比如說,很多人辦幼兒園,你也辦幼兒園,你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M是最貴的,每月800元,你幼兒園的設(shè)施在當(dāng)?shù)夭皇亲詈玫?但這不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展,因為有可能你園對孩子發(fā)展的理解是多維的,給予孩子的不僅是知識,還有能力,尤其是優(yōu)秀的思維;不僅有能力,還有情感、態(tài)度、價值觀。
再比如,很多人研究幼教,我也研究幼教。我不是中國最著名的幼教專家,但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營、幼兒園財富最近的一個。
請問,是不是有很多人都希望在學(xué)好辦園知識和經(jīng)驗后,能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財富呢?所以我就打造了自己的獨特賣點,這就是我獨有的,別人無法取代。
在中國,沒有幾個幼教專家可以教這個,所以這也是一個別人無法超越的競爭壁壘。
你想想,一個園長,他可以上你的課,也可以上我的課。我的課“6000元”,你的課“600元”,便宜很多,但是你說,“我就教你幼教知識,我不教你賺錢,賺錢的事兒跟我沒關(guān)系”。我說:“我的課程是6000元,但是我要保證你能夠通過專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價值賺錢。如果你上了我一天一夜的課,你覺得不值這個錢,你可以拿著你的錢,輕松走人。”
園長做什么選擇?這是一目了然的。你是要上一個600元錢但是概不退貨的課呢,還是上一個6000元錢但保證“如果覺得不值可以100%退款”的課程呢?如果你是一個園長,你會選擇什么?很顯然,你會選擇后者。所以打造“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達(dá)。
第三點,零風(fēng)險承諾
零風(fēng)險承諾是一個非常強大的技術(shù),同時它也代表著一種理念,一種哲學(xué)。因為有了零風(fēng)險承諾,你才能向你的家長,非常自豪地宣布:我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。
我沒有資格要你的錢,除非我確定能給你創(chuàng)造更多的價值。當(dāng)你交錢給我的時候,并不代表你對我價值的認(rèn)可,而是你愿意給我一個機會,讓我一步一步的展示給你看,我所說的一切我都能做到。
如果我言行不一,或者你對我有任何的疑問,你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的,這是你的姿態(tài),也是你的哲學(xué)。
當(dāng)你提供零風(fēng)險承諾的時候,你永遠(yuǎn)不能靠吃老本混飯,你必須不斷的創(chuàng)新,必須不斷滿足家長日益增長的要求,你再也不能原地踏步了。
因為有了這么一個巨大的壓力,所以你的能力會增強,你的進步會加速,你會有一個飛躍;用不了多久,當(dāng)你站在所有的競爭對手中,你會有一種“鶴立雞群”的感覺。
為什么?
因為你有這個魄力,有這個能力,因為你創(chuàng)新的速度會超越別人模仿的速度,所以最終你把“贏利,為家長服務(wù),創(chuàng)造價值,自我發(fā)展,自我提高,不斷完善全部用一個零風(fēng)險承諾徹底地連成一片……
零風(fēng)險承諾并不代表所有風(fēng)險你都全部承擔(dān),但至少代表你比任何競爭對手承擔(dān)的風(fēng)險都要多,家長承擔(dān)的風(fēng)險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔(dān),而你站出來承擔(dān),就已經(jīng)可以了,但你不能承擔(dān)你無法承擔(dān)的風(fēng)險。
另外一個,當(dāng)你提出最起碼要求時,那些不認(rèn)真的人,根本就不會成為你的客戶,因為他不會去采取第一步的措施。
所以你做的承諾也一樣,只要對方要求退款,你必須100%的退錢,你提供的無條件承諾必須要實現(xiàn),但是對方要先交錢,這樣做的目的不是為了“卡”這些人,目的是把那些不符合條件的“刪除”。
當(dāng)你給出這么慷慨的承諾,你需要他也做出足夠的表示和響應(yīng),否則沒有意義,這是一個平衡。也不是說,你一定得絕對零風(fēng)險承諾,你只需要比競爭對手做的更好就行。這是零風(fēng)險承諾的一個哲學(xué)。
另外你需要管理你的內(nèi)部,建立內(nèi)部的退款流程。首先,你的內(nèi)部響應(yīng)速度要很快,當(dāng)別人退款的時候,你必須在第一時間退回去,永遠(yuǎn)不要因為這個猶豫。
只要我們收到家長的退款帳號,我們的退款處理工作將在72小時內(nèi)完成。如果你實現(xiàn)不了你的承諾,你就無法讓更多的家長進來,這是一點。
另外一點,很多人對零風(fēng)險最大的恐懼是什么?怕很多人會退園。這是不可能的,如果你有很好的家長篩選標(biāo)準(zhǔn),如果你有很好的評判過程。
設(shè)想一下,你把你的價值塑造的很好,對方非常想要,但是就在交錢的一瞬間,他始終有這個懷疑,“你說的和做的如果不一樣,我怎么辦?”
所以當(dāng)你給出零風(fēng)險承諾的時候,相當(dāng)于你對家長說,“你現(xiàn)在交錢并不代表招生,交錢只代表你給我一個機會,讓我向你證明我說的和做的一樣,如果不一樣,你有機會拿回你的錢”,所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。
很多人認(rèn)為這很恐懼,其實你仔細(xì)算一個帳:假如說在你不用“零風(fēng)險承諾”的情況下,你只能招10個孩子,而你用了它招了30個孩子,就算有30%的人退掉了,結(jié)果是什么?結(jié)果是你多招了11個孩子。
更重要的是,這21個孩子的家長會更欣賞你,你們之間的信任度加強了,家長對你更感激了,因為你有這個魄力提供零風(fēng)險承諾,這對他來說是一種待遇。所以你要看清這一點,不僅你的收入加倍了,更重要的是你與家長之間的關(guān)系變得更融洽,更信任了。
即使家長要求退園,他覺得這個幼兒園對他不合適,也沒關(guān)系。就像“海浪”一樣,也許那個人超前了,他現(xiàn)在沒有準(zhǔn)備好,可是你把錢退給他了,毫無疑問他會非常感激你。將來有一日,也許他還會回報你,所以這是零風(fēng)險承諾的威力:讓愛你的人更愛你,讓你自己的能力提高的更快,讓你做事更自信更坦蕩,沒有任何躲躲閃閃的感覺。
第四,贈品
贈品設(shè)計一定要和孩子的保育和教育有關(guān),贈品設(shè)計的目的是幫助家長快速輕松地采取行動,產(chǎn)生結(jié)果。
你要理解,別人是對你的幼兒園感興趣,你需要在這個基礎(chǔ)上去設(shè)計你的贈品。
即使是贈品,你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西,即使是免費的,別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值:為什么它很關(guān)鍵?它能幫別人解決什么樣的問題?帶來什么樣的結(jié)果?
當(dāng)你塑造價值時,你要聚焦在對方可能得到的結(jié)果上。只有這樣,才能提高幼兒園在家長心中的價值。所以,你要讓家長覺得把孩子送到你的幼兒園,已經(jīng)很滿意,但是你給予的更多,你還送他贈品,這就更超值了!
你不要只送一個贈品,最少送兩到三個贈品,這樣它的作用會更大。為什么呢?因為你的贈品可能只讓一部分人喜歡,另外一部分人,可能會因為不喜歡你的贈品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當(dāng)你有三個贈品時,你可以從三個不同的角度去給家長提供價值。同樣的道理,這三個贈品的設(shè)計最好是有所差別,不同形態(tài),不同角度的。
最后,別人賣不掉的東西不要送。比如說,別人倉庫里存了很多東西賣不掉,你想批發(fā)過來送給客戶,千萬不要這么做!很多情況下別人是因為喜歡你的贈品,所以決定把孩子送到你的幼兒園;但也有人因為不喜歡你的贈品,所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈品是整個銷售流程中不可分割的一部分,贈品的設(shè)計很重要!
“贈品”威力最大的使用方法是和零風(fēng)險承諾相結(jié)合。比如,你的贈品即使在家長退園的情況下,也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動,只要他行動,就會有所得,所以他沒有理由不采取行動。也因為這樣,你需要把贈品設(shè)計成一個高價值、低成本的形態(tài),這個產(chǎn)品的價值非常高,但是它的成本很低。
我送你的書、暑期免費課程,這些東西的價值都非常高。說真的你看完秘笈的某一段,聽完一節(jié)課,你琢磨透了一個想法,它的價值就是巨大的。尤其我送的是實實在在的實施方案,別人靠這個東西去賺錢,要付錢給我才能得到的,所以它的價值是經(jīng)過驗證的。但是對我來說,成本不是很高,所以你需要考慮的是“價值”。
你要知道,家長只擔(dān)心價值,他不關(guān)心你要花多少成本去實現(xiàn)這個“價值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品,然后又能降低自己的成本,這很重要!
比如,如果你有一個報告,把家長所有最擔(dān)心的問題都列出來,請最權(quán)威的專家給他輔導(dǎo),那這個報告本身就有價值,但是對你來說可能成本很低,你只是請一個專家錄上兩個小時而已。關(guān)鍵是這些東西確實有價值,確實是他們想知道的答案,所以這是贈品設(shè)計基本的思路。
我前面講了幾個招生技巧,有一點我需要補充說明。
零風(fēng)險承諾是招生的一大利器,但是它不是銷售中的第一個武器,你千萬不要沖上去說,“反正我有零風(fēng)險,你就報名吧”。
如果你的東西沒有價值,即使你做“零風(fēng)險”別人也不會購買,所以你需要先塑造產(chǎn)品價值,當(dāng)別人想要你產(chǎn)品的時候,“零風(fēng)險承諾”才會在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑,起到關(guān)鍵作用。千萬不要沖上去,就提“零風(fēng)險承諾”,沒有用,因為客戶還不信任你。
當(dāng)我講到本書后面的時候,你會發(fā)現(xiàn)它就是整個營銷流程的高度濃縮。這是怎么實現(xiàn)的?一開始,你既不能馬上提到價格,也不能馬上招生,當(dāng)然更不能提“零風(fēng)險承諾”,如果你看了我的信,你會知道我的“零風(fēng)險承諾”是在很晚的時候才出現(xiàn)的。
電話營銷也是同樣道理。記住,沒有價值的東西,就算再好的“零風(fēng)險承諾”也挽救不了。這跟我的營銷理念是一致的。“你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的夢想創(chuàng)造價值,再好的營銷,也無法幫助你。這點非常重要。
