時間：2015-08-06 來源：紅纓教育 作者：客戶中心 點擊：次
一、園況分析:
XX紅纓園幼兒園經過改造后，基本能容納近XX個班級，根據國家《幼兒園管理條例》的有關規(guī)定，4層不設幼兒班級，作為教師辦公室、和宿舍使用。
二、預計招生人數
預計第一批招收：X—X個班
各班幼兒人數安排按《幼兒園規(guī)程》要求配備。
大班每班35人、中班每班30人、小班每班27人、托班每班20人。
三、指導思想
認真研學王總的《經營秘籍》，深刻理解“魚塘理論”與“零風險的原則”的含義。
依據：建魚塘宣傳跟進活動成交的程序，建立科學的招生策略，通過可操作性手段實現開業(yè)前招生爆滿的計劃。
四、招生流程的實施
(一)建魚塘，迎接魚苗
1、準備工作：
?、? 確定市場調查方向，如：幼兒游樂場、兒童醫(yī)院、大型超市、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店等進行“抓潛”分析，鎖定魚苗群，建立引魚工程方案，確保魚苗流入紅纓魚塘。
?、谝?guī)劃鎖定方案與具體措施，落實到人，100%完成“抓潛”計劃。
?、畚镔|準備：
A、有吸引力的小禮品、王總的書“從幼兒園到清華園”1000冊、紅纓手提袋等。
B、《從幼兒園到清華園》宣傳板一塊、免費贈書橫幅一副、領書登記表、簽字筆10支。
C、招生手冊與宣傳光盤、彩頁。
D、紅纓涂鴉冊與繪畫冊、家長作業(yè)、
E、員工制服：要求凡是參加招生工作的人員均面帶微笑，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一發(fā)飾，儀態(tài)大方親切自然。
2、實施策略
?、俚捷^大的超市、幼兒游樂場、周邊幼兒園、品牌兒童用品店及孕嬰店開展“免費贈書活動”。(周邊幼兒園大門100米之外處建立贈書點，避免發(fā)生不愉快的事情)
要求：凡是有2—5歲幼兒的家長方可領取一本書，并簽上領書登記表。如果給朋友代領，須將朋友孩子的聯(lián)系情況填好表方可代領。
登記宣傳語：家長您好，為了統(tǒng)計贈書方向和數量，煩請您將您的聯(lián)系方式填好，謝謝您的支持!
?、诘絻和t(yī)院或周邊大醫(yī)院發(fā)放紅纓小禮品和吉祥物，慰問生病的孩子，祝愿孩子早日恢復健康。
要求：只發(fā)給學齡前的孩子，0—2歲的孩子同樣可以發(fā)放，為以后招生建立魚塘庫。凡是領到禮物的孩子家長也要進行填表登記。
登記宣傳語：
A、親愛的孩子：你的康復，就是我的幸福;你的安康，就是我的平安。讓可愛的××陪伴你它會天天帶給你快樂，祝你早日恢復健康。
B、麻煩您家長，給我們填一份表單，我們會每天給孩子一個祝福。謝謝!
3、建立共建關系，吸引群體魚苗入塘
通過可控關系與相關單位領導聯(lián)系，宣傳紅纓辦園教育理念和特色課程，獲得家長的信任，并填上一份登記表單。(可以通過聯(lián)系幾個單位對有孩子的家長進行家長講座)
?、偌议L專題講座、演示紅纓課程
②贈送紅纓美術教材或家長作業(yè)(進行填表登記)，贈書點位根據參與的家長人數而定，避免排長隊家長煩躁而離開。
③采取“團購”的方式爭取共建單位的員工子女集體入園，或者給相關部門主要負責人預留幾個指標“優(yōu)惠”入園。
4、免費體能測查活動
利用晚間或周六時間，進社區(qū)向家長宣傳體能健康教育，并對幼兒進行相應的免費體能測試，給出測試表單，表單一式兩份，上聯(lián)給家長，下聯(lián)留存。
5、網上宣傳紅纓教育，廣告發(fā)布，記者訪談，刊登聯(lián)系方式，實現魚苗自動游入魚塘。
(二)宣傳跟進
根據不同入網魚苗的渠道設計發(fā)送相應短信息。
1、贈書渠道：連續(xù)指導家長如何閱讀《從幼兒園到清華園》這本書，并邀家長與作者短信溝通，建立不可分割的情緣，使其愛上并追尋紅纓教育。(如：尊敬的XX先生：“什么樣的家長，什么樣的教育理念，必將鑄就孩子什么樣的未來”，想必您已閱讀北京紅纓教育集團總裁王紅兵教授的新著《從幼兒園到清華園》，歡迎您將您的感想與其他朋友一起分享，聯(lián)系電話：XXXXXX，網址：www.XXX.com)
2、對生病的孩子，連續(xù)一周發(fā)送慰問短信，之后轉入教育引領，激發(fā)家長想了解紅纓的愿望。(如：親愛的XX寶寶：愿陽光給你溫暖，愿清風給你快樂，紅纓愿你在爸爸媽媽的呵護下早日康復，茁壯成長!德州紅纓幼兒園溫馨問候 聯(lián)系電話：XXXXXX)
3、共建關系：連續(xù)發(fā)送有關家庭教育的理念和格言，激發(fā)家長的感恩心理，期盼參加王總的高端講座。
4、自動入網：介紹紅纓教育理念和辦園思想、課程，吸引家長想來幼兒園參觀的心情。
5、專人負責跟進登記信息的統(tǒng)計和反饋進度，做好后期溝通的設計方案，如電話及當面拜訪等等。
(三)參觀幼兒園進行親子活動
1、建立參觀登記手續(xù)，以便與家長聯(lián)系。
2、教師編排英語童話劇、打擊樂、大合唱等節(jié)目，在家長帶幼兒參觀時表演，顯示教師的多才多藝。
3、教師表演展示活動中，同時穿插與家長和孩子的親子互動游戲。確保家長跟孩子愛上我們的幼兒園我們的教師。
4、召開家長會，向家長展示紅纓文化和團隊，感召家長積極報名
A、王總進行第一講，宣傳教育從哪做起，紅纓能給予孩子什么?感召家長對紅纓的信賴，認同紅纓的教育理念。同時公布實施現場報名優(yōu)惠政策。
B、邀請紅纓專家進行系列講座，將紅纓教育理念播撒到當地的家長心中，營造加入紅纓幼兒園就是享受高品質教育的氛圍。
5、家長和幼兒離開時教師扮演卡通人物，分發(fā)小禮物和紅纓的吉祥物、氣球、手提袋等。(這些小禮物上印上德州紅纓幼兒園的聯(lián)系電話。)
五、教師招生培訓：
培訓教師，統(tǒng)一招生口徑，向家長介紹幼兒園特色，介紹幼兒園模式情況。
培訓教師禮儀，向家長展示德州紅纓幼兒園教師的素質。
培訓教師的責任感和使命感，實現做一名忠實的紅纓人的志向。
培訓教師學會招生的技巧方法并定期總結，討論出更有效的招生策略。
附件：
贈書全能接近法
一、 要 點：
★用自然平常的聲音，充滿自信，簡潔有力，慢慢的說話。
★不要忘記笑容，透過聲音，準客戶可以感受您的笑容。
★保持積極心態(tài)，保證每一次的成功。
二、流 程：
1、介紹—— X先生您好，我是紅纓教育的XXX，抱謙，打擾您兩分鐘的時間好嗎?您希望您的孩子將來考進清華大學嗎?就算不考進清華大學也一定會幫助到您給孩子提升考取名牌大學的機會。
2、目的—— 今天我們公司開展免費贈書活動，這本《從幼兒園到清華園》會給您一定的幫助和指引，您需要得到它嗎?麻煩您填上一份表格就可以領取這本您喜歡的書了。
3、決定—— 指導家長填好表單，到領書處領取書。
4、完成—— 給家長留下聯(lián)系方式，并說：歡迎您在閱讀中有什么需要探討的給我們打電話，適當的時候，我們會給您聯(lián)系我們公司的專家與您共同探究教育孩子的成功經驗。
三、反對意見處理
很多人第一反應都是拒絕，但當他們第一步了解我們之后，反而希望我們?yōu)樗鲈敿毜慕榻B， 只要我們說話簡短、自信、保持微笑家長一定不會拒絕的。
反對問題應對
1、 我沒有興趣，別浪費你的時間……
[反問]X先生，您的意思是“您不想要這本嗎?”，〈停頓〉我能夠了解您的想法。不過，有趣的是，有很多像您這種想法的人，但他們看了這本書之后，都覺得很有價值。
2、我不想填表，太麻煩了
(微笑…)沒關系，如果您怕麻煩，您說我?guī)湍钅春脝?
3、如果對方態(tài)度抗拒
先生，您看，現在的家長誰不望子成龍呢?誰不希望自己的孩子考上名牌學校呢?我們白送您這本書，您還不能為教育孩子犧牲這點時間嗎?什么事比教育孩子更重要呢?
4、我很忙，我沒有時間等
(微笑)沒關系，如果您今天實在不方便，我們明天還來，您明天提前把事情安排好再領好嗎?
贈禮物全能接近法
一、 要 點：
★請用自然平常的聲音，充滿自信，簡潔有力，慢慢的說話。
★不要忘記笑容，透過聲音，準客戶可以感受您的笑容。
★保持積極心態(tài)，保證每一次的成功。
二、流 程：
1、介紹—— X先生您好，我是紅纓教育的XXX，抱謙，打擾您兩分鐘的時
間好嗎?您的孩子生病了嗎?
2、目的—— 今天我們公司開展祝你安康慰問活動，這個小寵物玩具送給孩子，孩子的心情一定會好的，心情好了病就去了一半。
3、完成—— 給孩子送上禮物并說一句祝福的話。指導家長填好表單。并對家長的合作表示感謝。
三、反對意見處理
因為孩子生病，家長是一種著急的心理，他們第一時間反應可能是拒絕，但當他們了解我們的意思之后，一定會接受我們對孩子這份祝福的。只要我們說話保持微笑，善意地關懷到孩子，家長一定不會拒絕的。
四、 反對問題應對
1、我們家里有很多玩具，我們不要……
(微笑地面對孩子)我知道你有很多玩具，但是，這個小玩具跟你的不一樣啊，它會給你帶來幸福和快樂的，你喜歡嗎?
(微笑地面對家長)看孩子多喜歡哪，您就收下我們紅纓的祝福吧。
2、我不想填表，太麻煩了
(微笑…)沒關系，如果您怕麻煩，您說我?guī)湍钅春脝?
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（校對：張潔瓊）
