時(shí)間：2015-09-01 來源：紅纓教育 作者：客戶中心 點(diǎn)擊：次
幼兒園招生老師經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。通過對(duì)常見九種家長的分析，讓你瞬間認(rèn)清自己的準(zhǔn)家長。
一、附和型家長
癥狀：這類家長是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論招生老師說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。
心理診斷：不論招生老師說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了。
處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類家長說“是”，應(yīng)該干脆問“家長，您為什么今天不報(bào)名?”
突如其來的質(zhì)問會(huì)使家長失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
二、強(qiáng)裝內(nèi)行的家長
癥狀：此類家長認(rèn)為自己對(duì)幼兒園比招生人員精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)幼兒園”“我與你們的人很熟”等，他又會(huì)說一些令招生老師著慌或不愉快的話。這類家長硬裝內(nèi)行，有意操縱招生老師的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。
心理診斷：此類家長不希望招生老師占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼。
處方：你應(yīng)該說“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”
三、虛榮型家長
癥狀：此類家長渴望別人說自己有錢。
心理診斷：此類家長可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要招生老師進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購買。
處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，表示尊敬他，要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子而報(bào)名。
四、理智型家長
癥狀：此類家長穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視幼兒園，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致招生老師很壓抑。
心理診斷：此類家長一般都注意聽招生老師的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)招生老師及幼兒園。
此類家長屬知識(shí)分子較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型。
處方：對(duì)此家長招生過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮。同時(shí)不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)幼兒園的了解程度。
五、冷漠型家長
癥狀：買不買無所謂，不介意幼兒園優(yōu)異否，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
心理診斷：此類家長不喜歡招生老師對(duì)他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸。討厭招生老師介紹幼兒園，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
處方：對(duì)此類家長，通俗的介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過幼兒園最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起家長的好奇心。
六、好奇心強(qiáng)的家長
癥狀：此類家長沒有報(bào)名的任何障礙，他只想把幼兒園的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽幼兒園的介紹。
那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。
心理診斷：此類家長只要看上自己喜歡的幼兒園，并激起報(bào)名欲則可隨時(shí)報(bào)名，他們是一時(shí)沖動(dòng)而報(bào)名的類型。
處方：應(yīng)準(zhǔn)備一些創(chuàng)意性的幼兒園介紹，讓此類家長覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。
七、人品好的家長
癥狀：此類顧客謙虛有禮，對(duì)招生老師不但沒有排斥，甚至表示敬意。
心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽招生老師對(duì)幼兒園的介紹。
處方：此類家長應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示幼兒園的魅力，招生老師應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向家長顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
八、粗野疑心重的家長
癥狀：此類家長會(huì)莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對(duì)于幼兒園的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。
心理診斷：此類家長是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話。否則會(huì)更加急燥，介紹幼兒園時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓家長覺得你是他的朋友。
九、挑剔刁難型家長
癥狀：此類家長對(duì)幼兒園環(huán)境以及服務(wù)等具體要求非?？量?，對(duì)招生老師有一種排斥心理。
心理診斷：此類家長向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。
處方：耐心解答家長提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到幼兒園的特色和服務(wù)的完善性方面來。
可以以反問的方式直接發(fā)問“家長，您覺得我們幼兒園怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除家長的疑慮，拉近和家長的距離。
（供稿：張潔瓊 校對(duì)：張潔瓊 郭彤洋）
