時(shí)間：2016-12-28 來源：紅纓教育 作者：客戶中心 點(diǎn)擊：次
抓住孩子的心
當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(zhǎng)，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長(zhǎng)的決策。
招生工作非常類似。家長(zhǎng)在選擇幼兒園時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)幼兒園，對(duì)家長(zhǎng)來說至關(guān)重要。現(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長(zhǎng)不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長(zhǎng)肯定不會(huì)選擇你的幼兒園。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀幼兒園時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。
南京有一所民辦幼兒園，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動(dòng)等等。
抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理
人們?cè)谫?gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。
招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。
北京有一家民辦幼兒園，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩陂g的星期六、星期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng)到幼兒園參觀。這樣一來，幼兒園人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。
營(yíng)銷中的成交用語
在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎?”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時(shí)，換一種問法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋?”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪?jiǎn)單的一句話，其中大有文章。第二種問法實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。
招生作為民辦幼兒園市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。
某一幼兒園在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名?”，希望家長(zhǎng)來校參觀時(shí)說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看?”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來?”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢?”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
不要對(duì)家長(zhǎng)說“NO”
商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的;第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營(yíng)銷中的常見現(xiàn)象。
在民辦幼兒園招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹幼兒園狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦幼兒園相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些;有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣，要求幼兒園給孩子配專門的生活老師，家長(zhǎng)出工資;有的家長(zhǎng)要求幼兒園最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該如何處理，直接反對(duì)家長(zhǎng)的話，很容易與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長(zhǎng)也可能不會(huì)選擇你的幼兒園。如果不爭(zhēng)，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì)，有些更是苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。
在此狀況下，建議是：
首先，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素;
然后，通過與家長(zhǎng)交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育中存在的問題;
最后，逐步引入到幼兒園所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。
所以一些民辦幼兒園在招生中要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。
化家長(zhǎng)的對(duì)立情緒于無形
某商場(chǎng)空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有心動(dòng)者正欲交款購(gòu)買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購(gòu)買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。
如何化解家長(zhǎng)例如此類的對(duì)立情緒，針對(duì)此情況，提出如下建議：
一、是考慮問題要周密，事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見，如何應(yīng)對(duì);
二、是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要急著爭(zhēng)辯，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短;
三、是主動(dòng)與那些對(duì)幼兒園感覺比較好家長(zhǎng)談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于幼兒園的方向發(fā)展;
四、是采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如由另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。
巧抬招生的門檻
在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購(gòu)買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“最后三天清倉(cāng)處理”“欲購(gòu)此商品，請(qǐng)靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費(fèi)欲望。
在招生過程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常見的情形有：一家長(zhǎng)咨詢某幼兒園小班是否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們小班本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會(huì)，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。
有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生老師告訴家長(zhǎng)，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī)，還沒達(dá)到我們幼兒園錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長(zhǎng)的焦急的樣子，招生老師又告訴家長(zhǎng)“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測(cè)試，此外，我再找幼兒園領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。
這個(gè)門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒有實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。
做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實(shí)客戶也包括潛在客戶。本人曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查，當(dāng)時(shí)并沒有在意，但在以后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)銷商舉辦的“保健知識(shí)講座”的邀請(qǐng)函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。其潛在客戶的管理意識(shí)和作法確實(shí)值得民辦幼兒園借鑒。
民辦幼兒園在日常工作中，大部分忽視了家長(zhǎng)群的管理，即使有一些幼兒園做了此方面的工作，也只是對(duì)現(xiàn)實(shí)家長(zhǎng)群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長(zhǎng)群的管理。而實(shí)際上，有些家長(zhǎng)第一次咨詢時(shí)對(duì)幼兒園已產(chǎn)生良好印象，后來因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪招生中被其他幼兒園捷足先登。所以很多幼兒園經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來所獲得眾多資源也隨之丟失，可謂是一種浪費(fèi)。民辦幼兒園的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)民辦幼兒園的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。
在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)仍需要幼兒園招生部門費(fèi)心研究。為此，有幾個(gè)建議：
1、建立潛在家長(zhǎng)群檔案，凡是來幼兒園或在下面招生點(diǎn)咨詢過的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn)入管理檔案;
2、對(duì)潛在家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長(zhǎng)潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略;
3、定期對(duì)潛在的家長(zhǎng)群進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談?dòng)變簣@招生的情況，而是與家長(zhǎng)溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難;
4、在一些特殊的日子里，及時(shí)送上幼兒園的祝福和問候，加強(qiáng)感情交流;
5、定期邀請(qǐng)家長(zhǎng)或孩子參加幼兒園舉辦的一些重大活動(dòng)，如校園開放日、幼兒園文化藝術(shù)節(jié)、夏令營(yíng)等。
（供稿：張潔瓊 校對(duì)：張潔瓊）
