技巧一：抓住孩子的心
當(dāng)一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。
招生工作非常類似。家長在選擇幼兒園時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)幼兒園，對家長來說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會(huì)選擇你的幼兒園。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長參觀幼兒園時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。
南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動(dòng)等等。醉翁之意不在酒。
抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。
技巧二：巧用家長的“從眾”心理
人們在購買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招來更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買的理由。
招生時(shí)，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。
技巧三：營銷中的語言暗示
在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問客人對茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時(shí)，換一種問法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋？”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪唵蔚囊痪湓?，其中大有文章。第二種問法實(shí)際上是給客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。
招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一幼兒園在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名？”，希望家長來校參觀時(shí)說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己開車過來看，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費(fèi)時(shí)，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。
