時(shí)下,幼兒園如雨后春筍般的出現(xiàn),幼兒園競(jìng)爭(zhēng)激烈,很多幼兒園苦于招不到理想的生源,而有的幼兒園卻出現(xiàn)生源爆滿的現(xiàn)象。為什么會(huì)出現(xiàn)兩種極端,除了幼兒園自身的軟硬件的因素之外,幼兒園生源的多少更大程度上是受招生策略的影響。那么,究竟如何招生才能讓生源爆滿呢?以下為你介紹幼兒園生源爆滿的8大招生利器,希望能為幼兒園招到理想的生源。
第一點(diǎn),給你的幼兒園塑造價(jià)值
“三歲看大,七歲看老。”你意識(shí)到自己的價(jià)值了嗎?
你和家長(zhǎng)什么關(guān)系?你的貢獻(xiàn)與家長(zhǎng)的夢(mèng)想之間是否找到了一個(gè)支點(diǎn)?
如果你找到了這個(gè)支點(diǎn),如果這個(gè)支點(diǎn)和家長(zhǎng)的夢(mèng)想掛起鉤來(lái),當(dāng)你這樣做的時(shí)候,你的招生過(guò)程就變得非常容易。
所以我說(shuō),家長(zhǎng)對(duì)你幼兒園認(rèn)識(shí)的深度,決定他把孩子送到你幼兒園的速度。
千萬(wàn)不要以為,幼兒園只要一開(kāi)張就有大量孩子入園,你需要給幼兒園塑造價(jià)值。作為園長(zhǎng),你需要告訴家長(zhǎng)他所不知道的幼教背景知識(shí),你需要告訴家長(zhǎng)如何更有效的享受你的保育和教育。
在這里,你尤其需要強(qiáng)調(diào)的是“結(jié)果”,就是家長(zhǎng)能得到的結(jié)果,你一定要給他非常具體的結(jié)果,你要用“結(jié)果”來(lái)塑造幼兒園的價(jià)值。只有這樣對(duì)方才能理解你幼兒園的價(jià)值。 作為園長(zhǎng),你面對(duì)的是這樣的一群家長(zhǎng),他們對(duì)你的幼兒園的認(rèn)識(shí)是非常有限的,非常膚淺的,但你不同,你心中看到的是一個(gè)更寬廣的世界,你心中看到的是能夠?qū)议L(zhǎng)夢(mèng)想產(chǎn)生巨大作用的世界。
但這個(gè)世界,只有被化為生動(dòng)的語(yǔ)言,化為具體語(yǔ)言的那一刻,它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里,為別人所接受。
語(yǔ)言是傳遞價(jià)值的重要手段,你必須學(xué)會(huì)怎么使用語(yǔ)言。
因?yàn)槟惚燃议L(zhǎng)更了解你的幼兒園,所以當(dāng)你表達(dá)出來(lái)的時(shí)候,幼兒園的價(jià)值才能真正地被傳遞和復(fù)制。如果家長(zhǎng)覺(jué)得你了解的比他還少,那你應(yīng)該改行,做別的事情,因?yàn)槟銢](méi)有能力去幫助家長(zhǎng)。
總之,你需要比家長(zhǎng)了解的更深刻,更生動(dòng),更色彩斑斕,這是非常重要的!你必須塑造幼兒園的價(jià)值。
第二點(diǎn),獨(dú)特
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么呢?獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是你的招生主張中最獨(dú)特的一點(diǎn),別人沒(méi)有的,不敢有,也不愿意有的。比如說(shuō),很多人辦幼兒園,你也辦幼兒園,你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)是最貴的,每月800元,你幼兒園的設(shè)施在當(dāng)?shù)夭皇亲詈玫?但這不妨礙你能給予孩子最大的發(fā)展,因?yàn)橛锌赡苣銏@對(duì)孩子發(fā)展的理解是多維的,給予孩子的不僅是知識(shí),還有能力,尤其是優(yōu)秀的思維;不僅有能力,還有情感、態(tài)度、價(jià)值觀。
再比如,很多人研究幼教,我也研究幼教。我不是中國(guó)最著名的幼教專家,但我的研究成果是離幼兒園經(jīng)營(yíng)、幼兒園財(cái)富最近的一個(gè)。
請(qǐng)問(wèn),是不是有很多人都希望在學(xué)好辦園知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)后,能快速地把辦園能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富呢?所以我就打造了自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),這就是我獨(dú)有的,別人無(wú)法取代。
在中國(guó),沒(méi)有幾個(gè)幼教專家可以教這個(gè),所以這也是一個(gè)別人無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
你想想,一個(gè)園長(zhǎng),他可以上你的課,也可以上我的課。我的課“6000元”,你的課“600元”,便宜很多,但是你說(shuō),“我就教你幼教知識(shí),我不教你賺錢(qián),賺錢(qián)的事兒跟我沒(méi)關(guān)系”。我說(shuō):“我的課程是6000元,但是我要保證你能夠通過(guò)專業(yè)提升品質(zhì)、品質(zhì)提升價(jià)值賺錢(qián)。如果你上了我一天一夜的課,你覺(jué)得不值這個(gè)錢(qián),你可以拿著你的錢(qián),輕松走人。”
園長(zhǎng)做什么選擇?這是一目了然的。你是要上一個(gè)600元錢(qián)但是概不退貨的課呢,還是上一個(gè)6000元錢(qián)但保證“如果覺(jué)得不值可以100%退款”的課程呢?如果你是一個(gè)園長(zhǎng),你會(huì)選擇什么?很顯然,你會(huì)選擇后者。所以打造“獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)”需要你用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。
第三點(diǎn),零風(fēng)險(xiǎn)承諾
零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)非常強(qiáng)大的技術(shù),同時(shí)它也代表著一種理念,一種哲學(xué)。因?yàn)橛辛肆泔L(fēng)險(xiǎn)承諾,你才能向你的家長(zhǎng),非常自豪地宣布:我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。
我沒(méi)有資格要你的錢(qián),除非我確定能給你創(chuàng)造更多的價(jià)值。當(dāng)你交錢(qián)給我的時(shí)候,并不代表你對(duì)我價(jià)值的認(rèn)可,而是你愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì),讓我一步一步的展示給你看,我所說(shuō)的一切我都能做到。
如果我言行不一,或者你對(duì)我有任何的疑問(wèn),你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢(qián)。這是非常有威力的,這是你的姿態(tài),也是你的哲學(xué)。
當(dāng)你提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候,你永遠(yuǎn)不能靠吃老本混飯,你必須不斷的創(chuàng)新,必須不斷滿足家長(zhǎng)日益增長(zhǎng)的要求,你再也不能原地踏步了。
因?yàn)橛辛诉@么一個(gè)巨大的壓力,所以你的能力會(huì)增強(qiáng),你的進(jìn)步會(huì)加速,你會(huì)有一個(gè)飛躍;用不了多久,當(dāng)你站在所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中,你會(huì)有一種“鶴立雞群”的感覺(jué)。
為什么?
因?yàn)槟阌羞@個(gè)魄力,有這個(gè)能力,因?yàn)槟銊?chuàng)新的速度會(huì)超越別人模仿的速度,所以最終你把“贏利,為家長(zhǎng)服務(wù),創(chuàng)造價(jià)值,自我發(fā)展,自我提高,不斷完善全部用一個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾徹底地連成一片……
零風(fēng)險(xiǎn)承諾并不代表所有風(fēng)險(xiǎn)你都全部承擔(dān),但至少代表你比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都要多,家長(zhǎng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)接近于“零”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手躲在后面什么都不敢承擔(dān),而你站出來(lái)承擔(dān),就已經(jīng)可以了,但你不能承擔(dān)你無(wú)法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
另外一個(gè),當(dāng)你提出最起碼要求時(shí),那些不認(rèn)真的人,根本就不會(huì)成為你的客戶,因?yàn)樗粫?huì)去采取第一步的措施。
所以你做的承諾也一樣,只要對(duì)方要求退款,你必須100%的退錢(qián),你提供的無(wú)條件承諾必須要實(shí)現(xiàn),但是對(duì)方要先交錢(qián),這樣做的目的不是為了“卡”這些人,目的是把那些不符合條件的“刪除”。
當(dāng)你給出這么慷慨的承諾,你需要他也做出足夠的表示和響應(yīng),否則沒(méi)有意義,這是一個(gè)平衡。也不是說(shuō),你一定得絕對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)承諾,你只需要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好就行。這是零風(fēng)險(xiǎn)承諾的一個(gè)哲學(xué)。
另外你需要管理你的內(nèi)部,建立內(nèi)部的退款流程。首先,你的內(nèi)部響應(yīng)速度要很快,當(dāng)別人退款的時(shí)候,你必須在第一時(shí)間退回去,永遠(yuǎn)不要因?yàn)檫@個(gè)猶豫。
只要我們收到家長(zhǎng)的退款帳號(hào),我們的退款處理工作將在72小時(shí)內(nèi)完成。如果你實(shí)現(xiàn)不了你的承諾,你就無(wú)法讓更多的家長(zhǎng)進(jìn)來(lái),這是一點(diǎn)。
另外一點(diǎn),很多人對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)最大的恐懼是什么?怕很多人會(huì)退園。這是不可能的,如果你有很好的家長(zhǎng)篩選標(biāo)準(zhǔn),如果你有很好的評(píng)判過(guò)程。
設(shè)想一下,你把你的價(jià)值塑造的很好,對(duì)方非常想要,但是就在交錢(qián)的一瞬間,他始終有這個(gè)懷疑,“你說(shuō)的和做的如果不一樣,我怎么辦?”
所以當(dāng)你給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候,相當(dāng)于你對(duì)家長(zhǎng)說(shuō),“你現(xiàn)在交錢(qián)并不代表招生,交錢(qián)只代表你給我一個(gè)機(jī)會(huì),讓我向你證明我說(shuō)的和做的一樣,如果不一樣,你有機(jī)會(huì)拿回你的錢(qián)”,所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。
很多人認(rèn)為這很恐懼,其實(shí)你仔細(xì)算一個(gè)帳:假如說(shuō)在你不用“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”的情況下,你只能招10個(gè)孩子,而你用了它招了30個(gè)孩子,就算有30%的人退掉了,結(jié)果是什么?結(jié)果是你多招了11個(gè)孩子。
更重要的是,這21個(gè)孩子的家長(zhǎng)會(huì)更欣賞你,你們之間的信任度加強(qiáng)了,家長(zhǎng)對(duì)你更感激了,因?yàn)槟阌羞@個(gè)魄力提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾,這對(duì)他來(lái)說(shuō)是一種待遇。所以你要看清這一點(diǎn),不僅你的收入加倍了,更重要的是你與家長(zhǎng)之間的關(guān)系變得更融洽,更信任了。
即使家長(zhǎng)要求退園,他覺(jué)得這個(gè)幼兒園對(duì)他不合適,也沒(méi)關(guān)系。就像“海浪”一樣,也許那個(gè)人超前了,他現(xiàn)在沒(méi)有準(zhǔn)備好,可是你把錢(qián)退給他了,毫無(wú)疑問(wèn)他會(huì)非常感激你。將來(lái)有一日,也許他還會(huì)回報(bào)你,所以這是零風(fēng)險(xiǎn)承諾的威力:讓愛(ài)你的人更愛(ài)你,讓你自己的能力提高的更快,讓你做事更自信更坦蕩,沒(méi)有任何躲躲閃閃的感覺(jué)。
第四,贈(zèng)品
贈(zèng)品設(shè)計(jì)一定要和孩子的保育和教育有關(guān),贈(zèng)品設(shè)計(jì)的目的是幫助家長(zhǎng)快速輕松地采取行動(dòng),產(chǎn)生結(jié)果。
你要理解,別人是對(duì)你的幼兒園感興趣,你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)你的贈(zèng)品。
即使是贈(zèng)品,你也需要塑造價(jià)值。沒(méi)有經(jīng)過(guò)“塑造價(jià)值”的東西,即使是免費(fèi)的,別人也不想要。你需要塑造這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值:為什么它很關(guān)鍵?它能幫別人解決什么樣的問(wèn)題?帶來(lái)什么樣的結(jié)果?
當(dāng)你塑造價(jià)值時(shí),你要聚焦在對(duì)方可能得到的結(jié)果上。只有這樣,才能提高幼兒園在家長(zhǎng)心中的價(jià)值。所以,你要讓家長(zhǎng)覺(jué)得把孩子送到你的幼兒園,已經(jīng)很滿意,但是你給予的更多,你還送他贈(zèng)品,這就更超值了!
你不要只送一個(gè)贈(zèng)品,最少送兩到三個(gè)贈(zèng)品,這樣它的作用會(huì)更大。為什么呢?因?yàn)槟愕馁?zèng)品可能只讓一部分人喜歡,另外一部分人,可能會(huì)因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當(dāng)你有三個(gè)贈(zèng)品時(shí),你可以從三個(gè)不同的角度去給家長(zhǎng)提供價(jià)值。同樣的道理,這三個(gè)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)最好是有所差別,不同形態(tài),不同角度的。
最后,別人賣(mài)不掉的東西不要送。比如說(shuō),別人倉(cāng)庫(kù)里存了很多東西賣(mài)不掉,你想批發(fā)過(guò)來(lái)送給客戶,千萬(wàn)不要這么做!很多情況下別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品,所以決定把孩子送到你的幼兒園;但也有人因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品,所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈(zèng)品是整個(gè)銷(xiāo)售流程中不可分割的一部分,贈(zèng)品的設(shè)計(jì)很重要!
“贈(zèng)品”威力最大的使用方法是和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。比如,你的贈(zèng)品即使在家長(zhǎng)退園的情況下,也可以被保留。這樣做會(huì)讓別人采取行動(dòng),只要他行動(dòng),就會(huì)有所得,所以他沒(méi)有理由不采取行動(dòng)。也因?yàn)檫@樣,你需要把贈(zèng)品設(shè)計(jì)成一個(gè)高價(jià)值、低成本的形態(tài),這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值非常高,但是它的成本很低。
我送你的書(shū)、暑期免費(fèi)課程,這些東西的價(jià)值都非常高。說(shuō)真的你看完秘笈的某一段,聽(tīng)完一節(jié)課,你琢磨透了一個(gè)想法,它的價(jià)值就是巨大的。尤其我送的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)施方案,別人靠這個(gè)東西去賺錢(qián),要付錢(qián)給我才能得到的,所以它的價(jià)值是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的。但是對(duì)我來(lái)說(shuō),成本不是很高,所以你需要考慮的是“價(jià)值”。
你要知道,家長(zhǎng)只擔(dān)心價(jià)值,他不關(guān)心你要花多少成本去實(shí)現(xiàn)這個(gè)“價(jià)值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價(jià)值的贈(zèng)品,然后又能降低自己的成本,這很重要!
比如,如果你有一個(gè)報(bào)告,把家長(zhǎng)所有最擔(dān)心的問(wèn)題都列出來(lái),請(qǐng)最權(quán)威的專家給他輔導(dǎo),那這個(gè)報(bào)告本身就有價(jià)值,但是對(duì)你來(lái)說(shuō)可能成本很低,你只是請(qǐng)一個(gè)專家錄上兩個(gè)小時(shí)而已。關(guān)鍵是這些東西確實(shí)有價(jià)值,確實(shí)是他們想知道的答案,所以這是贈(zèng)品設(shè)計(jì)基本的思路。
我前面講了幾個(gè)招生技巧,有一點(diǎn)我需要補(bǔ)充說(shuō)明。
零風(fēng)險(xiǎn)承諾是招生的一大利器,但是它不是銷(xiāo)售中的第一個(gè)武器,你千萬(wàn)不要沖上去說(shuō),“反正我有零風(fēng)險(xiǎn),你就報(bào)名吧”。
如果你的東西沒(méi)有價(jià)值,即使你做“零風(fēng)險(xiǎn)”別人也不會(huì)購(gòu)買(mǎi),所以你需要先塑造產(chǎn)品價(jià)值,當(dāng)別人想要你產(chǎn)品的時(shí)候,“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”才會(huì)在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑,起到關(guān)鍵作用。千萬(wàn)不要沖上去,就提“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”,沒(méi)有用,因?yàn)榭蛻暨€不信任你。
當(dāng)我講到本書(shū)后面的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它就是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程的高度濃縮。這是怎么實(shí)現(xiàn)的?一開(kāi)始,你既不能馬上提到價(jià)格,也不能馬上招生,當(dāng)然更不能提“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”,如果你看了我的信,你會(huì)知道我的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”是在很晚的時(shí)候才出現(xiàn)的。
電話營(yíng)銷(xiāo)也是同樣道理。記住,沒(méi)有價(jià)值的東西,就算再好的“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”也挽救不了。這跟我的營(yíng)銷(xiāo)理念是一致的。“你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的夢(mèng)想創(chuàng)造價(jià)值,再好的營(yíng)銷(xiāo),也無(wú)法幫助你。這點(diǎn)非常重要。
