生源是幼兒園的生命線，幼兒園想要發(fā)展，面臨的最大難點是如何拓展生源。眾所周知，幼兒園招生的主要季節(jié)在春秋兩季，面對即將到來的秋季招生，如何做好暑期宣傳，將自己的園所成功展示在精準家長心中，成為園長及管理人員必須考慮的問題。
各位園長、老師，秋季招生的大幕已經(jīng)拉開，怎么才能讓暑期招生效果更佳呢?以下6個招生技巧幫助園長快速搞定。
01明確家長決策關鍵點，抓住孩子的心
隨著家長育兒觀念的改變和提升，孩子在家庭中得到了更多尊重，小朋友的喜好往往會直接影響家長的決策。經(jīng)歷多了你會發(fā)現(xiàn)：孩子喜歡的幼兒園，家長不一定喜歡;但是孩子不喜歡的幼兒園，家長大概率不會選擇。
所以，當有家長帶著孩子來做咨詢、參觀時，顧問老師需要多花一點心思巧妙抓住孩子的心，贏得家長決策的關鍵點。小朋友們的世界是純粹的，常常一個簡單、真誠、有效的回應，就能讓他們變得開心。比如：見第一面時，你就記住了他/她的名字、興趣愛好;多多贊美小朋友;組織參加一些幼兒園活動。在此過程中，顧問切忌過猶不及，不能一味討好，不然容易弄巧成拙。
02分析家長內(nèi)心，巧用“從眾”心理
近幾年火起來的某些奶茶品牌，一個很鮮明的共性表現(xiàn)是門店前大排長隊——越是有很多人排隊，就越使人好奇，從而引發(fā)購買，產(chǎn)生廣告效應。這里所運用的就是人們的從眾心理——哪里人氣旺，哪里就產(chǎn)生了購買理由，人們便越傾向于到這個地方。
招生時，幼兒園也要巧妙運用家長的從眾心理。比如在家長做咨詢登記時，讓家長看一下已經(jīng)報名的名單，尤其名單中出現(xiàn)臨近小區(qū)孩子報名，這不僅促進該家長產(chǎn)生從眾心理，還在無形中產(chǎn)生信任感。
一些幼兒園也可以在情況允許時，在某一時段集中組織有意向咨詢或報名的家長來幼兒園，進行有序參觀。這樣一來，既可營造出幼兒園有很多人向往的氛圍，同時在眾人的影響下，更有利于促進猶疑的家長加速決定。
03和家長保持同頻，靈活運用溝通話術
與家長、孩子溝通過程的每個環(huán)節(jié)都需要精準和專業(yè)，其中溝通話術更是不可缺少。什么場景適合開放性提問?什么場景適合閉合性提問?什么時候可以逼單?什么時候需要重新梳理思路?這些都離不開共情同頻的心理和對話術的靈活運用。
如果尚處于挖需階段，那么可以多嘗試開放性提問——
“您對于幼兒園的選擇都有什么想法和條件?”
“您對于孩子持有什么樣的教育觀念?”
“目前認為孩子最需要提高或最需要關注的是什么?”
……
如果有家長猶豫，建議運用選擇性的話語，幫助其做選擇。比如：
■ 當家長有考察意愿，但沒有確定時間，這時候不要給出開放性選擇——“等您有空和我聯(lián)系”，而是應該“推”家長一把——“您看看是周六還是周日過來?我給您提前預約上。”
■ 當家長已經(jīng)明確表達考慮選擇本幼兒園，為了更加確定，顧問可嘗試詢問交費的想法——“A種交費方式還是B種?”
04逐步引導，把握談話主動權
在與家長的溝通過程中，并非都是一帆風順的，顧問老師可能也會面對一些家長的質(zhì)疑。這時候，千萬不要和家長“對著干”。家長有質(zhì)疑，一定程度上說明他們對幼兒園的選擇有高要求，換個角度想，只要家長愿意提出問題，說明顧問老師可以從中進行挖需，挖需的過程便是服務的過程。比如，家長對學費太貴提出質(zhì)疑，說明顧問老師溝通的方向在學費方面——保持幼兒園學費原則下，適當申請優(yōu)惠。
05巧妙設計稀缺性，促進家長決策
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，近年來雙十一購物節(jié)當天，在開始和即將結(jié)束時會產(chǎn)生兩波消費高峰。這不難理解，活動開始前，隨著各類商家廣告造勢，很多人等待開始的那一刻盡快將已經(jīng)加入購物車的商品付款下單;而臨近結(jié)束時，又會有很多人想趕一波“撿漏”或者“補單”，于是購物節(jié)兩個消費小高峰產(chǎn)生了。
招生與之有異曲同工之妙，當幼兒園開放招生時，如果前期做足了造勢準備，那此時會有不少家長報名;同樣，當報名的人越來越多，剩余空位越來越少時，形成位置稀缺的情況，這無形之中會讓家長產(chǎn)生緊迫感，從而加速做決策。在此過程中，顧問老師需要把握好度，有節(jié)奏地向家長表達空位數(shù)量減少的信息，切不可給家長形成故弄玄虛的心理。
06招生時間不局限，關注潛在家長群
沒有及時報名，但有意向上幼兒園和有意向選擇本幼兒園的家長，顧問老師是否忽略了呢?很多家長不一定是在孩子適齡時才開始考察幼兒園，他們可能會花費一年到兩年的時間來觀察——心儀幼兒園是否“十年如一日”地盡職盡責?是否會有新的幼兒園建成?很多時候他們做了咨詢，但入學可能要到第二年，所以這些寶貴的數(shù)據(jù)如果不能被及時跟蹤，那么很有可能造成了資源丟失、浪費。
招生工作需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，幼兒園更應該形成一種意識，招生絕不僅限在固定某一時段，而是一項長期工作。那么如何管理潛在的家長呢?幼兒園可從以下5個方面入手。
■ 建立潛在家長檔案，凡是來幼兒園或在其他招生點咨詢過的家長都登記在管理檔案上。
■ 對潛在家長檔案進行分析，根據(jù)需求的強弱程度設計不同的處理策略。
■ 定期與潛在家長進行訪談，此時注意的是，不應再談幼兒園招生的情況，而是和家長溝通教育問題、關心孩子的學習問題，幫助解決學習困難。
■ 在一些適宜的節(jié)日、節(jié)點，及時送上幼兒園的祝福和問候，加強感情交流。
■ 定期邀請家長或孩子參加幼兒園舉辦的重大活動，如開放日、幼兒園文化藝術節(jié)、親子體驗等。
